Nach vielen Jahren Niedrigzins klingen 4 Prozent Bauzinsen leicht nach Showstopper. Ein Trugschluss, wie ein Blick in die Historie zeigt: Vor fünfzehn Jahren waren im Schnitt 4,7 Prozent fällig, Anfang der 2000er sogar sechs bis sieben. Gebaut und gekauft wurde trotzdem. Aktuell liegen die Konditionen für zehnjährige Zinsbindungen je nach Bonität und Beleihungsauslauf etwa zwischen 3,4 und 3,9 Prozent (Stand Juli 2026), also unter dem historischen Durchschnitt der vergangenen beiden Jahrzehnte.

„Letztendlich ist der Zinssatz nicht unbedingt das Entscheidende“, sagt Marcus Rex, Vertriebsvorstand bei Jung, DMS & Cie., im Video-Interview mit Sarah Bonecke von der sicher finanzieren GmbH. Entscheidender sei das ökonomische Umfeld: Arbeitsplatzsicherheit, geopolitische Lage, Planbarkeit. Genau um solche Einordnungen geht es in dem Gespräch: um einen Markt, der sich verändert hat, ohne zu verschwinden, und um die Frage, was das für Maklerinnen und Makler bedeutet, die Finanzierung bisher links liegen lassen.

Ein Markt, der sich berappelt

Die Marktdaten stützen die These vom Umdenken statt Einbruch. Im ersten Quartal 2026 stieg das Volumen neu vergebener Wohnungsbaukredite auf 61,2 Milliarden Euro und erreichte damit den höchsten Stand seit der Zinswende Mitte 2022 (Barkow Consulting, zitiert nach Cash., Mai 2026). Allerdings entfiel der Zuwachs fast vollständig auf den März, in dem nach dem Zinsanstieg viele Abschlüsse vorgezogen wurden. Solche Effekte stützen kurzfristig, schaffen aber keine dauerhafte Nachfrage.

Auch der Wohnungsbau erholt sich vorsichtig: Von Januar bis Mai 2026 genehmigten die Behörden 104.700 Wohnungen, ein Plus von 15,4 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum (Statistisches Bundesamt, Juli 2026). Das Niveau bleibt trotzdem historisch niedrig. 2024 wurden nur rund 215.900 Wohnungen genehmigt, gegenüber gut 380.000 im Jahr 2021. Das politische Ziel von 400.000 neuen Wohnungen jährlich
wurde in keinem der zurückliegenden Jahre erreicht (Studie Wohnungsbau in Deutschland 2026, GdW und Verbändebündnis).

Der Nachfragedruck bleibt also bestehen, zumal die Zahl der Haushalte weiter steigt: Rund 17 Millionen Einpersonenhaushalte machen inzwischen etwa 42 Prozent aller Haushalte aus (Destatis). Für die Beratung heißt das: Wer Kundinnen und Kunden zum Thema Wohnen berät, kommt an der Finanzierungsfrage kaum vorbei.

Rucksackprodukt mit Hebelwirkung

Immobilienfinanzierung sei oft „ein Rucksackprodukt“, sagt Rex: Erst kommt der Wunsch, die eigene Immobilie oder die Kapitalanlage, dann die Finanzierung. Wer in der Beratung das Rucksackprodukt nicht mitliefert oder mitliefern kann, gibt die Kundin oder den Kunden aus der Hand. Zumeist an eine Bank, die im Zweifel gleich mitbewertet, ob die Kapitalanlage überhaupt eine gute Idee war.

Das ist ein Argument, das über einzelne Anbieter hinausreicht. Es beschreibt eine strukturelle Lücke im Maklergeschäft: Spartengrenzen, die es aus Kundensicht nicht gibt.

Zugangswege ohne eigene Erlaubnis nach 34i

Für Maklerinnen und Makler ohne Erlaubnis nach § 34i GewO haben sich am Markt im Wesentlichen zwei Wege etabliert: die Kooperation mit einem spezialisierten Finanzierungsvermittler oder eine Tippgeberlösung, bei der die Beratung an einen zugelassenen Partner übergeben wird und der Tippgeber am Ertrag beteiligt wird.

Die im Video vorgestellte sicher finanzieren GmbH, die Baufinanzierungsmarke im Konzern der Jung, DMS & Cie., ist ein Beispiel für den zweiten Weg. Endkundinnen und Endkunden schließen dort direkt ab, Vermittlerinnen und Vermittler ohne eigene Erlaubnis nutzen den Tippgeberprozess. Abgewickelt wird nach Unternehmensangaben über die Plattform Europace mit Zugriff auf rund 800 Produktanbieter, ergänzt um Werkzeuge wie Kontocheck, Objektbewertung und einen Finanzierungsassistenten mit Chat und Dokumentenaustausch.

Wer solche Modelle prüft, sollte auf die Details schauen: Wie ist die Vergütung geregelt? Wem gehört die Kundenbeziehung nach Abschluss? Und wie sauber ist die Abgrenzung zwischen erlaubnisfreier Tippgebertätigkeit und beratungsnaher Tätigkeit, die eine eigene Erlaubnis erfordern würde?

Erfahrung als Engpass

Ein Argument, das Bonecke im Gespräch stark macht, betrifft weniger Technik als Routine. Nach ihren Angaben kommt das Team auf über hundert Jahre kumulierte Baufinanzierungserfahrung, jede Beraterin und jeder Berater bearbeite im Schnitt rund 800 Finanzierungsanträge im Jahr. „Es gibt wenig, was wir noch nicht gesehen haben“, sagt sie.

Es gibt wenig, was wir noch nicht gesehen haben.

Die Zahl ist nicht überprüfbar, das Argument dahinter aber plausibel: Baufinanzierung ist ein Frequenzgeschäft. Wer wenige Fälle im Jahr begleitet, baut kaum Routine für Sonderkonstellationen auf, sei es bei Selbstständigen, Bestandsobjekten mit Sanierungsstau oder komplexen Bonitäten.

Die Angst vor dem Kontaktverlust

Einen Einwand spricht Bonecke im Video offen an: die Sorge vieler Einzelmaklerinnen und Einzelmakler, beim Anschluss an eine Plattform ihre über Jahre aufgebauten Bankkontakte zu verlieren. Die beschriebene Antwort ist konkret. Man frage für die Partnerinnen und Partner aktiv bei deren Banken nach Direkteinreicherrechten und beschleunigten Bearbeitungswegen an, nach dem Motto: Die Zusammenarbeit besteht doch längst, gewechselt hat nur der Vertriebsweg.

Rex ergänzt, bestehende Direktzugänge könnten parallel weitergenutzt werden. Ob das im Einzelfall trägt, hängt von der jeweiligen Bank ab. Als Prüffrage vor einem Anschluss taugt der Punkt allemal.

Die Immobilie in der Altersvorsorge

Den größten Bogen schlägt Rex beim Thema Kapitalanlage: Sonderabschreibungen im Denkmalbereich, Förderung über die KfW, Abschreibung im Neubau, Entschuldung über Miete und Steuervorteile. Am Ende stehe eine abbezahlte Immobilie. „Das ist ein sensationelles Sparmodell“, sagt er.

Das ist ein sensationelles Sparmodell.

Bonecke liefert dazu die vorsichtigere Gegenstimme aus der Beratungspraxis. Der Zinswandel habe die Nachfrage nicht gebrochen, aber verschoben: Statt 180 Quadratmeter mit großem Garten werde heute über Reihenhaus und Doppelhaushälfte nachgedacht. Vor allem sei die Sensibilität für das Zinsänderungsrisiko gestiegen, weil schon kleine Ausschläge spürbar auf die Bonität durchschlagen. Längere Zinsbindungen und Absicherungsmodelle über Bausparverträge stünden deshalb häufiger auf dem Tisch.

Das ist die realistischere Klammer um beide Perspektiven: Die Immobilie bleibt ein Baustein der Altersvorsorge, aber einer, der sauber gerechnet und langfristig abgesichert sein will.

Das ganze Gespräch im Video

Was Sarah Bonecke und Marcus Rex außerdem diskutieren: warum digitale Prozesse die persönliche Beratung aus ihrer Sicht nicht ersetzen, wie Kundenbindung über die Auszahlung des Darlehens hinaus funktioniert und weshalb auch Vermittlerinnen und Vermittler mit eigener Erlaubnis nach 34i über eine Bündelung ihres Geschäfts nachdenken sollten.

Titelbild © NewFinance