Beitragserhöhung im Briefkasten, Enttäuschung im Leistungsfall oder einfach ein veralteter Tarif: Die Gründe für den Wunsch nach einem Tarifwechsel sind vielfältig. Für uns Maklerinnen und Makler ist das eine echte Chance – zur Bestandspflege genauso wie zur Neukundengewinnung. Denn wer mit einem Wechselwunsch kommt, hat den Bedarf bereits erkannt und muss nicht mehr vom Produkt „Zahnzusatzversicherung" überzeugt werden.

Doch Vorsicht: Gerade beim Wechsel kann man einige Fehler machen. Und anders als beim Neuabschluss hat die Kundin oder der Kunde hier etwas zu verlieren, nämlich ihren bzw. seinen bestehenden Schutz. Wer die Fallstricke nicht kennt, riskiert im schlimmsten Fall eine Kundin oder einen Kunden, die oder der am Ende schlechter dasteht als vorher und haftet dafür als Maklerin oder Makler auch noch.

In diesem Beitrag zeige ich auf, wann ein Wechsel wirklich Sinn macht, wie der Ablauf aussehen sollte und mit welchen Spezialtarifen sich Kundinnen und Kunden der Umstieg deutlich versüßen lässt.

Wann macht ein Wechsel überhaupt Sinn?

In der Praxis begegnen mir im Wesentlichen drei Wechselgründe:

1. Der Alt-Tarif ist schlicht zu schwach

Viele Kundinnen und Kunden haben ihre Zahnzusatzversicherung irgendwann „nebenbei" abgeschlossen. Bei der netten Vertreterin oder dem netten Vertreter, bei der Hausbank oder aufgrund von Werbeversprechen eines Direktversicherers.

Was der Tarif wirklich taugt, merkt man dann oft erst im Leistungsfall. Wenn statt der erhofften 90 oder 100 Prozent nur ein Bruchteil der Implantatversorgung erstattet wird, ist die Enttäuschung meist groß. Moderne Tarife bieten heute deutlich höhere Erstattungen für Zahnersatz, Prophylaxe oder Wurzelbehandlungen, weshalb sich hier ein Wechsel durchaus lohnen kann, sofern die Voraussetzungen stimmen.

2. Der Beitrag ist massiv gestiegen

Einige Anbieter haben in den vergangenen Jahren mehrfach kräftig an der Beitragsschraube gedreht. Gut zu wissen: Bei einer Beitragserhöhung besteht ein Sonderkündigungsrecht.

Die Kundin oder der Kunde kann dann also auch außerhalb der regulären Fristen aus dem Vertrag kommen. Aber ein Wechsel nur wegen ein paar Euro Ersparnis ist selten sinnvoll, wenn die Kundin oder der Kunde dafür bestehende Vorteile verliert oder zunächst mit niedrigeren Leistungen rechnen muss.

3. Unzufriedenheit mit der Schadenregulierung

Wer im Leistungsfall monatelang hinterhertelefonieren muss, verliert das Vertrauen in seinen Versicherer, ein absolut nachvollziehbarer Wechselgrund.

Ein Einwand, der in Beratungsgesprächen immer wieder kommt: „Aber dann verliere ich doch meine Altersrückstellungen!“ Dieses aus der PKV bekannte Gegenargument zieht bei Zahntarifen in aller Regel nicht.

Die Rückstellungen, die hier gebildet werden, sind sehr gering. Zudem werden die meisten Tarife heutzutage ohnehin komplett ohne Altersrückstellungen kalkuliert. Das allein ist also absolut kein Grund gegen einen Wechsel.

Die eiserne Grundregel: Wechsel nur mit guten Zähnen

Jetzt kommen wir zum wichtigsten Punkt und gleichzeitig zum größten Fallstrick: Eine neue Zahnzusatzversicherung leistet nur für Versicherungsfälle, die nach dem Wechsel eintreten.

Behandlungsbedarf, den die Zahnärztin oder der Zahnarzt bereits festgestellt hat, lässt sich beim neuen Anbieter nicht mehr versichern! Man darf davon ausgehen, dass auch das, was die Zahnärztin oder der Zahnarzt „nur mal so erwähnt“ hat, höchstwahrscheinlich in der Patientenakte steht. Und genau diese Akte nehmen die Leistungsabteilungen unter die Lupe, denn spätestens bei den ersten eingereichten Rechnungen prüfen mittlerweile praktisch alle Gesellschaften sehr genau.

Für die Beratung bedeutet das konkret:

• Erst sanieren, dann wechseln: Steht bei der Kundin oder dem Kunden noch eine Krone, eine Füllung oder eine Wurzelbehandlung aus? Dann sollten diese Behandlungen zunächst durchgeführt und über den bestehenden Vertrag reguliert werden. Auch wenn der Alt-Tarif nur wenig erstattet, ist er für bereits eingetretene Versicherungsfälle die einzige, und damit beste, Option.
• Zahnzustand dokumentieren lassen: Ein kurzes Attest von der Zahnärztin oder vom Zahnarzt, das den einwandfreien Zustand bescheinigt, schafft Sicherheit für beide Seiten und ist Gold wert, falls der neue Versicherer später Rückfragen stellt.
• Gesundheitsfragen vollständig und wahrheitsgemäß beantworten: Das versteht sich eigentlich von selbst, kann aber nicht oft genug betont werden. Eine Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht kann den kompletten Versicherungsschutz kosten und fällt im Zweifel auch der Maklerin oder dem Makler auf die Füße.
• Annahmefähigkeit vorab prüfen: Fehlende Zähne, Zahnerkrankungen oder laufende Behandlungen können zur Ablehnung, zu Ausschlüssen oder Risikozuschlägen führen. Ob und zu welchen Konditionen der Wunschanbieter die Kundin oder den Kunden überhaupt nimmt, ist deshalb keine Nebensache, sondern die Basis jeder Wechselempfehlung.

Übrigens: Vorhandener Zahnersatz (z.B. Kronen oder Brücken) ist kein echtes Hindernis für einen Wechsel. Intakte (!) Kronen, Brücken und Co. lassen sich beim neuen Anbieter im Normalfall problemlos mitversichern (zumindest bei den meisten Tarifen).

Und gar nicht so selten darf nach einer eingehenden Beratung auch die Empfehlung ausgesprochen werden, lieber nicht zu wechseln und im bestehenden Tarif zu bleiben.

Bei Kundinnen und Kunden mit relevanten Vorerkrankungen oder mehreren fehlenden Zähnen kann der alte, wenn auch schwächere Vertrag die bessere Wahl sein. Denn ein schwacher Schutz ist immer noch besser als gar keiner, wenn der neue Anbieter ablehnt oder Probleme im Leistungsfall zu erwarten sind (z.B. bei Vorerkrankung Parodontose).

Der richtige Ablauf: Erst Police, dann Kündigung

Fallstrick Nummer zwei ist ein Klassiker und wird trotzdem immer wieder falsch angegangen: Der Alt-Vertrag gehört niemals gekündigt, bevor der neue Vertrag nicht in trockenen Tüchern ist.

Wer zuerst kündigt und dann vom neuen Anbieter abgelehnt wird, steht komplett ohne Schutz da. Das ist der Worst Case, für die Kundin oder den Kunden wie für die Vermittlerin oder den Vermittler. Bei der anschließenden Kündigung sind die Mindestlaufzeit und die Kündigungsfrist des bestehenden Vertrags zu beachten. Üblich sind Laufzeiten von ein bis zwei Jahren sowie Fristen von drei Monaten zum Ende des Versicherungsjahres. Ein Blick in die Unterlagen lohnt sich auch deshalb, weil das Versicherungsjahr je nach Gesellschaft dem Kalenderjahr entsprechen oder ab Vertragsbeginn laufen kann.

Der Übergang zwischen altem und neuem Vertrag sollte möglichst nahtlos oder mit kleiner Überschneidung sein. Idealerweise schließt der neue Vertrag direkt an den alten an. Wenn sich die Termine nicht exakt takten lassen, ist eine Überschneidung von ein, zwei Monaten kein Beinbruch (sofern der neue Versicherer mitmacht) und der doppelte Beitrag ist ein überschaubarer Preis für einen lückenlosen Schutz. Oft ergeben sich aus so einer Konstellation Vorteile, z.B. wenn als Versicherungsjahr für die Leistungsstaffel das „Kalenderjahr“ definiert ist.

Eine Versorgungslücke dagegen kann richtig teuer werden, wenn ausgerechnet in dieser Zeit ein Zahn Probleme macht.

Der unterschätzte Fallstrick

Was viele Kundinnen und Kunden nicht auf dem Schirm haben: Beim Wechsel startet die Summenstaffel komplett neu. Die Kundin oder der Kunde hat vielleicht zehn Jahre Beiträge gezahlt, fängt im neuen Vertrag aber wieder bei null an. Das müssen wir transparent ansprechen, sonst ist der Frust beim ersten größeren Leistungsfall vorprogrammiert.

Die gute Nachricht ist, dass es für genau dieses Problem mittlerweile clevere Lösungen gibt.

Umstieg versüßen

Einige Gesellschaften haben erkannt, dass Wechslerinnen und Wechsler keine „Neukundinnen und Neukunden wie alle anderen“ sind, schließlich waren sie bereits versichert und bringen entsprechend weniger Risiko mit.

Sie belohnen den Umstieg daher mit einem Wechselbonus. Am Markt haben sich dabei im Wesentlichen drei Modelle etabliert:

• Verkürzte Summenstaffel: Bei nachgewiesener Vorversicherung wird die übliche vierjährige Staffel auf zwei oder drei Kalenderjahre verkürzt.
• Anrechnung der Vorversicherungszeit: Manche Anbieter rechnen die Laufzeit der Vorversicherung komplett an. Bei vergleichbarem Leistungsniveau lässt sich die Staffel so unter Umständen ganz umgehen.
• Erhöhte Anfangsleistung: Wieder andere gewähren Wechslerinnen und Wechslern von Beginn an ein deutlich höheres Leistungsbudget als Neukundinnen und Neukunden ohne Vorversicherung.

Ein Hinweis zur Einordnung: Auch bei Tarifen mit Wechsel-Bonus gelten die zuvor genannten Annahmevoraussetzungen uneingeschränkt. Zudem sollte geprüft werden, ob der Tarif die für die Kundin oder den Kunden relevanten Bereiche, etwa Implantate, Inlays und Prophylaxe, tatsächlich besser abdeckt als der Bestandsvertrag. Ein verkürzter Staffelbonus nützt wenig, wenn das Leistungsniveau dahinter nicht stimmt.

Fazit: der Wechsel bietet Chancen

Ein Wechsel der Zahnzusatzversicherung ist kein Hexenwerk, aber eben auch kein Selbstläufer. Deshalb muss die Praxis so aussehen:

1. Zahnzustand klären
2. offene Behandlungen abschließen
3. Annahmefähigkeit prüfen
4. neuen Vertrag sichern
5. erst dann kündigen
6. Wechselbonus nutzen.

Wer diese Reihenfolge einhält, bringt seine Kundinnen und Kunden ohne unnötiges Risiko in einen besseren Tarif.

Und genau hier trennt sich die Spreu vom Weizen: Ein reiner Beitragsvergleich reicht nicht aus. Gute Beratung berücksichtigt den Zahnzustand, die Annahmefähigkeit, mögliche Leistungsbegrenzungen und den richtigen Wechselzeitpunkt und verhindert so, dass die Kundin oder der Kunde nach dem Wechsel schlechter dasteht.

Titelbild © Seventyfour