Der Bedarf ist groß: Obwohl bereits fast 20 Millionen Menschen in Deutschland eine Zahnzusatzversicherung abgeschlossen haben, besteht nach wie vor enormes Potenzial. Da über 70 Millionen Deutsche in der gesetzlichen Krankenversicherung versichert sind, sind also über 50 Millionen Menschen immer noch ohne Schutz.

Zahnzusatzversicherung: Berat ich doch mit links

Auf den ersten Blick mag die Zahnzusatzversicherung nach einem „einfachen“ Produkt aussehen, also das ideale Einstiegsprodukt für die Kundenberatung. Doch Vorsicht, es gibt einige Fallstricke.

Die Produktlandschaft ist höchst komplex (in Deutschland gibt es mehr als 300 verschiedene Zahntarife am Markt!), und man kann einiges falsch machen bei der Vermittlung. Daher ist es schade, dass sich viele Makler eher oberflächlich mit diesem wichtigen Krankenversicherungs-Produkt beschäftigen.

Mach auf keinen Fall diesen Fehler

Interessent fragt an wegen Zahnzusatzversicherung, also direkt ab ins Vergleichsprogramm und schauen, welcher Tarif gute Konditionen bietet? Wenn du so in die Beratung startest, machst du schon mal den größten Fehler: Denn du fragst nicht, „warum“ der Interessent eine Zahnzusatzversicherung abschließen möchte.

Viele Menschen, die sich für eine Zahnzusatzversicherung interessieren, kommen oft nicht ohne Grund. Meist waren sie vor kurzem beim Zahnarzt und oft haben sie auch ein konkretes „Problem“ (für das sie jetzt eine Versicherung suchen). Jetzt bist du erstmal der Spielverderber und musst deinem Kunden erklären, dass er da vermutlich etwas zu spät dran ist. Denn bis auf ganz wenige Ausnahmen (darauf gehe ich am Ende noch ein) leisten Zahnzusatzversicherungen nicht für laufende Versicherungsfälle.

„Aber der Zahnarzt hat doch nur gesagt…“ Ja, dem Patienten hat er „nur gesagt“, dass zum Beispiel bald eine Füllung oder eine Krone fällig werden könnte. Doch höchstwahrscheinlich ist dieser Befund auch in der Patientenakte des Zahnarztes gespeichert. Und damit wird das Ganze für eine Versicherung relevant, denn die Leistungssachbearbeiter sind mittlerweile bei praktisch allen Gesellschaften angehalten, bei Einreichung der ersten Rechnungen eine Prüfung anzustoßen.

GZSZ: Gute Zähne, Schlechte Zähne

Bevor es also an den Vergleich von Leistungen geht, benötigst du zunächst einen Überblick über den Zahnzustand deines Interessenten. Denn neben dem Ausschluss laufender Behandlungen ist dieser auch für die Bewertung der Annahmerichtlinien verschiedener Gesellschaften relevant.

Beispiel Zahnlücken:

Ein Interessent mit fehlenden Zähnen benötigt einen ganz anderen Tarif als jemand mit guten Zähnen. Bei einigen Gesellschaften lassen sich Zahnlücken gegen Risikozuschlag (in der Regel 10-20% oder ein fester Euro-Betrag) mitversichern. Andere Gesellschaften hingegen schließen fehlende Zähne grundsätzlich von der Leistung aus.

Achtung: Ab vier fehlenden Zähnen wird es schwierig. Viele Anbieter nehmen Anträge nur bis maximal drei fehlende Zähne an. Und so gilt es zunächst mal die Zahnsituation zu klären und zu schauen, welche Tarife überhaupt in Frage kommen.

Tipp: Mit unserem Vergleichsrechner auf www.zahnzusatzversicherung-experten.de kannst du zumindest schon mal relativ einfach vorprüfen, welche Gesellschaften deinen Kunden versichern würden (einfach Geburtsdatum + Zahnzustand eingeben, dann spuckt der Vergleich die in Frage kommenden Tarife aus und filtert Anbieter mit Ablehnung raus).

Qualität schlägt Preis, oder: „wer billig kauft, kauft zweimal“

Wir alle kennen das: Viele Menschen neigen eher dazu, günstige Produkte zu wählen, in der Hoffnung, ein „Schnäppchen“ zu machen. Das ist durchaus nachvollziehbar: Wer gibt schon gerne viel Geld aus? Doch langfristig hat man an günstigen Zahnzusatzversicherungen keinen Spaß. Das gilt für Vermittler wie Kunden gleichermaßen. Zum einen ist es doch so: Wir alle wissen, dass (gute) Qualität ihren Preis hat. Zu verschenken hat niemand etwas. Ein niedriger Preis kann damit zweierlei bedeuten:

Entweder ist der niedrige Preis gerechtfertigt, weil die Leistungen auch deutlich schwächer sind als bei vergleichbaren Produkten. In diesem Fall bleibt möglicherweise der Preis dauerhaft stabil. Doch die Leistungen entsprechen dann möglicherweise nicht der Kundenerwartung - da werden dann zum Beispiel Material- und Laborkosten gekürzt oder bestimmte Zusatzleistungen nicht übernommen, sodass am Ende eben nicht die angepriesenen 80, 90 oder 100 Prozent rauskommen.

Oder aber die Leistung ist wirklich gut (und der Preis ist auch wirklich gut) ein echter „Schnapper“ eben. Doch wie lange? Das Zauberwort heißt „Beitragsanpassung“. Spätestens nach einigen Jahren werden bei solchen Tarifen häufig die Beiträge angezogen, bei zu „billig“kalkulierten Tarifen sind Anpassungen um 20 oder 30 Prozent keine Seltenheit, und das teilweise mehrmals hintereinander.

Wer also als Makler Wert darauf legt, langfristig zufriedene Kunden zu haben, investiert am besten anfänglich in der Beratung ein wenig Zeit, um diese Problematik zu verdeutlichen.

Worauf sollten Makler bei den Leistungen achten?

Wichtig ist aus meiner Sicht, dass dem Kunden Tarife mit umfassenden Leistungen angeboten werden. Heutzutage sollten neben Zahnersatz auch Leistungen für Prophylaxe, Füllungen oder Wurzelbehandlungen mitversichert sein. Prophylaxe immer orientiert am persönlichen Bedarf - ein Interessent, der zum Beispiel nur einmal jährlich zur professionellen Zahnreinigung geht, muss nicht zwingend einen Tarif mit unbegrenzter PZR-Leistung abschließen.

Die Leistungshöhe für Zahnersatz und Zahnbehandlungen muss nicht zwingend 100 Prozent betragen, aber 80 oder 90 Prozent sollten es schon mindestens sein, das ist abhängig vom „Kundentyp“ (Typ „Vollkasko“ versus „risikoaffin“).

Immer wichtiger wird der Aspekt der kassenunabhängigen Leistung, gerade aktuell werden Vorschläge diskutiert, die Leistungen der gesetzlichen Krankenversicherung für Zahnersatz und Zahnbehandlungen einzuschränken oder gar abzuschaffen. Optimalerweise leistet die abgeschlossene Zahnzusatzversicherung auch in einem solchen Fall weiterhin in vollem tariflichen Umfang - damit ist der Kunde auch zukünftig rundum abgesichert.

Zusätzlich sind folgende Aspekte wichtig:

• kein festes Preisverzeichnis für Material- und Laborkosten
• keine Beschränkung der maximalen Anzahl an Implantaten
• bei Implantaten sollte unbedingt auch ein notwendiger Knochenaufbau (Sinuslift) mitversichert sein
• keramische Verblendungen auch für die hinteren Backenzähne
• funktionsanalytische und -therapeutische Maßnahmen mitversichert (FAL/FT)
• Bleaching ist kein Must-have, abhängig vom Kundenwunsch /-bedarf

Speziell bei der Versicherung von Kindern und Jugendlichen ist natürlich das Thema Kieferorthopädie (Zahnspangen) besonders wichtig. Hier kommen daher ganz andere Tarife in Frage als bei Erwachsenen.

Thema Sofortversicherung - Schutz für laufende Behandlungen

Wie eingangs angekündigt, hier noch ein kleiner Exkurs zum Thema Sofort-Tarife. Zunächst eine Einordnung: Mittlerweile verzichten eigentlich fast alle Anbieter auf anfängliche Wartezeiten. Die typischen acht Monate am Anfang haben praktisch ausgedient. Doch nur weil ein Anbieter auf eine anfängliche Wartezeit verzichtet (und möglicherweise sogar mit Worten wie zum Beispiel „Sofortschutz“ wirbt), bedeutet das noch lange nicht, dass er bereit ist, auch bei laufenden oder angeratenen Behandlungen zu leisten.

Hier gibt es nur eine Handvoll Produkte am Markt, die auch für bereits angeratene oder geplante Behandlungen leisten. Vielen Kollegen wird hier vermutlich direkt die ERGO Zahnersatz Sofort in den Sinn kommen, die ja schon seit vielen Jahren ein solches Produkt anbietet. Ob dieser Tarif sinnvoll ist, muss jeweils individuell geprüft werden (der GKV-Festzuschuss wird verdoppelt. Das kann je nach Umfang des geplanten Zahnersatzes mehr oder weniger sein).

In manchen Fällen lohnt sich so ein Sofort-Tarif, oft allerdings auch nicht, weil er entweder eine viel zu niedrige Leistung hat und/oder einen im Vergleich dazu zu hohen Beitrag. Wenn also ein Kunde mit einer solchen Situation auf den Vermittler zukommt, bietet sich dennoch ein sehr guter Anlass, diese Situation zu nutzen, um zumindest für zukünftige Fälle mit dem Abschluss einer guten Zahnzusatzversicherung vorzusorgen.

Titelbild: © Тарас Нагирняк