„Versicherungen werden verkauft, nicht gekauft", den Spruch hat sicherlich jeder Vertriebler schon mal gehört. Und Hand aufs Herz, liebe Kollegen: Wie viele Produkte in unserem Portfolio müssen wir mit Engelszungen anpreisen, bevor der Kunde den Sinn versteht? Bei der Berufsunfähigkeit kämpfen wir gegen das „Mir-passiert-schon-nichts- Gen“, bei der Altersvorsorge gegen die „Ist-ja-noch-lange-hin-Einstellung“.

Und dann gibt es die Zahnzusatzversicherung. Ein Produkt, bei dem alles anders ist. Die Zahnzusatzversicherung ist längst kein klassisches „Push-Produkt“ mehr, das wir mühsam in den Markt drücken müssen. Sie ist zum „Pull-Produkt“ geworden – quasi eher ein Investment, das Kunden aktiv suchen, weil sie den Bedarf erkennen und spüren.

Warum das so ist und warum wir als Versicherungsmakler unsere Rolle in diesem Prozess neu definieren müssen, erfahrt ihr hier.

Hauptgrund: die akute Behandlung beim Zahnarzt

Der wichtigste Grund für den Kaufimpuls ist eine Mischung aus Erfahrung und Vorahnung. Anders als bei einer Unfallversicherung, bei der man auf das Ausbleiben des Schadens hofft (denn, wer hat schon gerne einen schweren Unfall), ist Zahnersatz für die meisten Menschen eine statistische Gewissheit.

Oft ist der Auslöser ein akutes Erlebnis beim Zahnarzt. Der Patient sitzt auf dem Stuhl, hört Begriffe wie „Implantat“ oder „Inlay“ und bekommt kurz darauf einen Heil- und Kostenplan präsentiert, der den Gegenwert eines Luxusurlaubs hat.

In diesem Moment wird die Zahnzusatzversicherung im Kopf des Kunden vom „Versicherungsprodukt“ zum „Finanzierungstool“. Die Folge: er sucht aktiv nach einer Lösung, oft auch in der Hoffnung, dass eine Versicherung vielleicht sogar für die aktuelle Behandlung "greift". Und selbst wenn er realisiert, dass er die momentane Behandlung nicht mehr versichert bekommt, bringt ihn das zum Nachdenken. Denn er weiß genau: die nächste Rechnung vom Zahnarzt kommt mit Sicherheit und um die nicht alleine stemmen zu müssen, schließt er eine Zahnzusatzversicherung ab.

Zahnschäden und Sanierungen sind häufig absehbar

Doch es gibt auch schlauere Kunden. Die blicken in den Spiegel und sehen eine Landkarte ihrer künftigen Ausgaben. Wer beispielsweise 15 Jahre alte Kronen, diverse Kunststofffüllungen oder die ersten „Wackel-Kandidaten“ hat, der „ahnt“ nicht nur, dass etwas kommt. Er weiß es. Die Angst vor dem Tag, an dem die alte Brücke bricht, ist ein mächtigerer Verkaufshebel als jedes Hochglanz-Prospekt.

Wichtig für die Absicherung:

Eine Behandlung darf natürlich noch nicht begonnen oder angeraten worden sein, sonst hätten wir gemäß Versicherungsbedingungen bereits einen laufenden Versicherungsfall und der ist im Prinzip bei fast allen Produkten bedingungsgemäß von der Erstattung ausgeschlossen.

Eine Zahnzusatzversicherung muss der Kunde also "rechtzeitig" abschließen, solange noch alles in Ordnung ist. Dennoch ist der Kunde im Vorteil gegenüber dem Versicherer, denn er kennt seinen Zahnzustand genau und kann eher einschätzen, ob er ein Hochrisikokandidat ist oder nicht.

Zahnzusatzversicherung als „Beauty-Investment“

Ein weiterer wichtiger Grund, warum viele Menschen von selbst auf die Idee kommen, eine Zahnversicherung abzuschließen: jeder will schön und attraktiv sein und dazu braucht es auch optisch ansprechende Zähne. Denn unsere Zähne sind heutzutage mehr als nur Kauwerkzeuge. Sie sind eine soziale Währung.

In Zeiten von hochauflösenden Video-Calls und Social Media ist ein makelloses Lächeln Ausdruck von Gesundheit und Erfolg. Wer schöne Zähne hat, ist nachweislich erfolgreicher im Job und bei der Partnersuche.

Kunden kaufen die Zahnzusatzversicherung daher nicht mehr nur, um „keine Schmerzen“ zu haben, sondern um sich High-End-Ästhetik leisten zu können. Hier spielen beispielsweise Zahnimplantate genauso eine Rolle wie professionelle Zahnreinigung oder Bleaching (kosmetische Zahnaufhellung). Sie kaufen damit quasi den Zugang zur Privatmedizin, ohne ihr Erspartes angreifen zu müssen. Es ist ein Lifestyle-Kauf.

Der zudem sofort erlebbare Vorteile bietet: Leistungen für professionelle Zahnreinigung oder Bleaching kann im Prinzip jeder Neukunde ohne Wartezeit sofort in Anspruch nehmen – auch wenn er top Zähne hat. Das schafft Vertrauen und ein positives Kundenerlebnis.

Angekündigte Kürzungen im Gesundheitswesen als Katalysator

Es gibt wohl kaum eine andere Versicherungssparte, in der das „System“ so effektiv für unser Produkt wirbt wie bei der Zahnzusatzversicherung. Man könnte fast sagen: Die gesetzliche Krankenversicherung (GKV) und die Gesundheitspolitik sind unsere fleißigsten Außendienstmitarbeiter. Und das völlig kostenlos.

Das Vertrauen in die langfristige Stabilität der gesetzlichen Absicherung schwindet seit Jahren. Beiträge in der gesetzlichen Krankenversicherung steigen unaufhaltsam und mittlerweile ist vielen Menschen klar, dass es zu Einsparungen auf der Leistungsseite kommen muss.

Gerade erst kürzlich wurde vonseiten des Wirtschaftsrats der CDU die Forderung laut, man müsse Zahnleistungen komplett aus dem GKV-Leistungsumfang streichen. Ob es so (drastisch) kommt, man wird sehen.

Doch eins ist klar: Politische Debatten über die Finanzierbarkeit des Gesundheitssystems und etwaige Kürzungen sind praktisch wie eine Dauer-Werbesendung für private Zusatzversicherungen.

Viele Wege führen zum Abschluss: Experten sind gefragt

Jetzt könnte man meinen: „Wenn der Kunde ohnehin kaufen will, braucht er mich als Makler doch gar nicht mehr." Doch weit gefehlt. Wer sich schon mal mit dem Thema auseinandergesetzt hat, weiß um den "Tarife-Dschungel".

Stiftung Warentest hat zuletzt fast 300 Tarife unter die Lupe genommen, doch viele Kunden wissen nicht, wo die Reise hingehen soll (viele Makler leider auch nicht).

Es gibt viele Aspekte, die wichtig sind für die Auswahl der "passenden" Zahnzusatzversicherung. Dazu zählen beispielsweise:

• Die Falle der Annahmerichtlinien: Ein Kunde mit mehr als drei fehlenden Zähnen oder einer laufenden Behandlung klickt sich im Netz schnell ins Aus. Viele Anbieter lehnen solche Risiken entweder strikt ab oder bieten nur unzureichende Leistungen.
• Das Kleingedruckte und die Werbung: Kunden verstehen oft nicht, dass „bis zu 100 % Erstattung“ wenig wert sind, wenn sich die Leistung nur auf die gesetzliche Regelversorgung bezieht. Leider werden solche Tarife immer noch vielfach abgeschlossen.
• Die Rettung bei „schwierigen Fällen“: Unsere Aufgabe ist es, den Kunden dort abzuholen, wo ihn das Internet allein lässt. Unser Job ist es, zu wissen, welcher Versicherer auch bei bestehenden Problemen noch annimmt, wer auf Wartezeiten verzichtet und wo „laufende Behandlungen“ unter Umständen doch noch (anteilig) versicherbar sind.

Wir Makler werden hier vom Verkäufer zum Navigator. Der Kunde will das Produkt, aber er hat Angst, das falsche Produkt zu wählen und im Leistungsfall leer auszugehen. Wir müssen ihm diese Angst nehmen und das Risiko minimieren.

Einstieg mit Mehrwert

Die Zahnzusatzversicherung kann daher für uns Makler die optimale „Einstiegsdroge“ in eine langfristige Kundenbeziehung sein. Die Hürde für den Abschluss ist niedrig, die Dankbarkeit bei der ersten erstatteten Zahnreinigung (PZR) ist groß.

Wer seinen Kunden beim Thema Zähne kompetent durch den Tarifdschungel führt, besonders dann, wenn es kompliziert wird, erarbeitet sich das Vertrauen, das für die Beratung zu komplexeren Themen wie BU oder PKV-Voll nötig ist.

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