Ich fange mal mit einer kleinen Provokation an: Die meisten „Spezialtarife", die unter diesem Etikett am Markt herumlaufen, sind keine. Sie sind Standardware mit einem zielgruppigen Aufkleber. Eine Reiter-Unfallversicherung, die nur leistet, wenn ich auf dem Pferd sitze. Eine Pferdehalter-Haftpflicht, die mir bei Schäden durch die Reitbeteiligung den Stinkefinger zeigt. Eine Tierhalter-Police, die das Wort „Gnadenbrotpferd" zwar im Tarif kennt, aber bei jedem Reitunfall die Tür zumacht.
Das ist kein Spezialtarif. Das ist Etikettenschwindel.
Ich habe mir das jahrelang angeschaut. Als Makler und als Pferdemensch, der selbst im Stall steht, den Hänger packt und mit Heu in der Jacke an der Edeka-Kasse steht. Irgendwann war ich an dem Punkt, an dem mir klar wurde: Wenn ich das wirklich anders haben will, muss ich es selbst machen. Gemeinsam mit einem Versicherer, der tatsächlich Lust hat, gemeinsam mit einem Makler ein Produkt vom Reißbrett zu zerlegen und neu zu bauen.
Diesen Versicherer habe ich in der Bayerischen mit ihrem Assekuradeur asspario gefunden. Was dabei rausgekommen ist, kennen einige von euch vielleicht: zwei Tarife. Eine Reiter-Unfallversicherung und eine Pferdehalter-Haftpflicht. Die ich ohne rote Ohren als „die wahrscheinlich besten ihrer Art" verkaufe. Im Fall der Reiter-Unfallversicherung kann ich sogar sagen „Die erste ECHTE ihrer Art!“
Und weil mich die Maklerblog-Redaktion gefragt hat, möchte ich heute weniger über die Produkte selbst schreiben, sondern über das, was in unserer Branche meiner Meinung nach unterschätzt wird: wie solche Tarife eigentlich entstehen, und warum mehr Kolleg:innen den Mut haben sollten, diesen Weg zu gehen.
Ihr habt auch eine Idee für ein Spezialkonzept im Unfallbereich?
Dann kontaktiert gern Maximilian Buddecke (die Bayerische).
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Schritt 1: Hört euren Mandanten richtig zu. Nicht den Vertrieblern.
Klingt banal, ist es aber nicht. Wenn ihr eine Zielgruppe wirklich kennt, weil ihr selbst dazu gehört oder weil ihr seit Jahren in ihrer Realität arbeitet, dann fallen euch Dinge auf, die in keiner Produktschulung der Welt vorkommen.
Bei mir war das die Frage, die mir sinngemäß jede zweite Mandantin im Beratungsgespräch gestellt hat: „Dennis, was passiert eigentlich mit meinem Pferd, wenn ich morgen vom Pferd falle und mir das Becken breche? Wer mistet? Wer reitet das arme Tier? Wer zahlt das alles?" Die Antwort der gesamten Branche lautete bis dahin: niemand. Eine Unfallversicherung leistet bei Invalidität. Fertig. Was mit dem Vierbeiner passiert, ist dein Problem.
Das war für mich der Punkt, an dem klar war: Hier liegt ein echter, ungedeckter Bedarf. Kein konstruierter, kein über die Marketing-Abteilung herbeigesehnter, sondern einer, der seit Jahrzehnten unter den Reitern für genau jene latente Sorge sorgt, die den Reitsport teurer und stressiger macht, als er sein müsste. Genau solche Bedarfe sind das Rohmaterial für einen guten Spezialtarif.
Mein Tipp an euch: Hört eure Mandanten nicht nur beim ausgefüllten Risikoanalysebogen. Hört sie, wenn sie über ihre Sorgen reden. Da liegt die Goldader – nicht in den Produktblättern.
Schritt 2: Sucht euch einen Versicherer, der euch ernst nimmt – nicht einen, der euch abnickt.
Ich sage das mit Liebe, aber auch mit Klarheit: Die meisten Versicherer können „Kooperation" nur als Worthülse. Im Zweifel kriegt ihr ein bisschen Co-Branding, eine etwas tiefere Provision und einen verkappten Standardtarif mit eurem Namen drauf. Das ist nett, aber kein Spezialtarif. Das ist eine Visitenkarte mit Versicherungsschein.
Was wir mit asspario und der Bayerischen gemacht haben, war fundamental anders. Wir haben uns hingesetzt. Reiter, Underwriter, Aktuar, Makler. Und die Bedingungswerke Wort für Wort durchgekämmt. Ich habe Dinge gesagt wie: „Das hier ist Quatsch, das brauchen Reiter nicht." Und ich habe Dinge gesagt wie: „Hier fehlt etwas Existenzielles, das müssen wir reinbauen, auch wenn es noch nie jemand gemacht hat."
Drei Beispiele, damit ihr versteht, was ich meine:
- Rausgeschmissen: Klassisches Krankenhaustagegeld, Knochenbruch-Bonus, Komageld – alles Sachen, mit denen die Branche gerne Beiträge aufbläht und Emotionen einsammelt, ohne dass damit ein echter Bedarf gedeckt wird. Gehört nicht in eine ehrliche Unfallversicherung. Punkt.
- Reingebaut: Bis zu 12.500 € (für Härtefälle bis zu 37.500 € on top) für die Versorgung des Pferdes, wenn die versicherte Person unfallbedingt ausfällt. Frei wählbarer Bereiter, Aushilfe durch Stallfreundinnen auf Vertrauensbasis (15 €/Stunde), keine sinnlosen Einschränkungen. Bis zu 5.000 € für Schäden an Sattel, Trense, Helm nach einem Sturz.
- Justiert, statt einfach übernommen: 30 % mehr Invaliditätsleistung, wenn beim Unfall ein Helm oder Protektor getragen wurde. Keine Promillegrenze für Unfälle abseits des Straßenverkehrs (weil wir Reiter im Reiterstübchen halt mal einen zwitschern). Keine Anrechnung von Vorerkrankungen. Klingt nach Detail – ist es nicht.
Genau das ist der Unterschied zwischen Co-Branding und echter Tarifbaustelle. Und das geht halt nur, wenn der Versicherer bereit ist, sich von einem Makler erklären zu lassen, warum sein bisheriges Produkt am Bedarf der Zielgruppe vorbeigeht. Die Bayerische und asspario hatten diesen Mut. Dafür muss man sie loben, weil das in unserer Branche keine Selbstverständlichkeit ist.
Schritt 3: Nehmt das Wort „Spezial" wörtlich. Sonst lasst es bleiben.
Bei der Pferdehalter-Haftpflicht haben wir denselben Ansatz gefahren. Nur mit anderen Schwerpunkten. Was war der Schmerzpunkt der Pferdehalter? Im Kern drei Dinge, die fast alle Marktbegleiter so oder so vergeigen:
- Reitbeteiligungen. In klassischen Tarifen ein juristisches Minenfeld – mal sind sie versichert, mal nicht, mal nur ein bisschen. Wir machen es kompromisslos: 100 % Schutz, inklusive Ansprüche der RB und ihrer Krankenkasse. Keine versteckten Fallen.
- Gnadenbrot- und Rentnerpferde. Übliche Tarife klemmen exakt an der Stelle ab, wo es teuer wird – nämlich beim Reitunfall. Setzt sich jemand unerlaubt drauf und stürzt, hängt der Halter im Wind. Wir haben das gelöst, bewusst mit 1.000 € Selbstbehalt, um Missbrauch zu verhindern, aber mit echtem Schutz für den Ehrlichen.
- Halter-Gemeinschaften / abweichende Halter. Eltern versichern das Pferd ihres Kindes, und im Schadenfall stellt sich raus: Falscher Halter, kein Schutz. Wir benennen den echten Halter automatisch mit – kostenlos.
Diese „Kleinigkeiten“ sind es, die den Unterschied zwischen „ist versichert, kein Problem“ und Vollkatastrophe ausmachen.
Dazu kommen Dinge, die ich für selbstverständlich halte und die andere als „Highlight" verkaufen: Bestleistungsgarantie, Update-Garantie, 50 Mio. € Versicherungssumme in der Exklusiv-Deckung, modulare Zusatzpakete für Beritt, Schulpferd, Reitunterricht und Pferdesitting (auch ohne Trainer- oder Sachkundeschein) im Nebenerwerb. Wahlweise bis 6.000 € Jahresumsatz oder bis zur jeweils gültigen Kleinunternehmergrenze. Forderungsausfalldeckung ab dem ersten Euro. Mehr noch: Opferschutz beim Pferderipper. Das ist auf dem ganzen Markt einzigartig.
Für mich ist das die wichtigste Regel beim Bau eines Spezialtarifs: „Spezial" heißt nicht „mit ein paar Extras". „Spezial" heißt: konsequent vom Bedarf der Zielgruppe her gedacht. Auch wenn es weh tut.
An die Maklerkolleg:innen: Macht das. Ehrlich.
Ich weiß, was viele von euch jetzt denken: „Ja Dennis, schön und gut, aber ich bin doch kein Produktentwickler." Mag sein. Aber ihr seid die Einzigen in der gesamten Wertschöpfungskette, die wirklich wissen, wo eure Zielgruppe der Schuh drückt. Versicherer wissen das nicht. Vertriebsabteilungen wissen das erst recht nicht. Ihr schon.
Was ihr dafür braucht, ist überschaubar:
- Eine klar abgegrenzte Zielgruppe, in der ihr fachlich tief drinsteckt. Reiter, Hundetrainer, E-Bike-Verleiher, Heilpraktiker, Foodtrucker, Voltigierer. Egal. Hauptsache, ihr versteht ihre Realität bis ins Detail.
- Einen Versicherer, der nicht beleidigt ist, wenn ihr seine Bedingungen zerlegt. Davon gibt es weniger, als man denkt, aber es gibt sie. Schaut euch um, und sprecht auch mal mit Vorständen oder F1ern.
- Die Bereitschaft, im Raum nervig zu sein. Ein guter Tarif entsteht nicht, wenn der Makler höflich nickt. Er entsteht, wenn der Makler sagt: „Nein, das ist Quatsch, und ich erkläre euch jetzt, warum."
- Geduld. Bei mir hat das Ganze viele Monate Arbeit bedeutet. Bedingungen, Beiträge, Annahmerichtlinien, Antragsstrecke, Schadenprozesse. Wer nach drei Calls ein fertiges Produkt erwartet, kann auch gleich das Standardprodukt verkaufen.
Was ihr dafür zurückbekommt, ist allerdings etwas, das in unserer Branche selten geworden ist: ein Produkt, das wirklich zu euch und euren Kunden gehört. Eine Differenzierung, die kein Vergleichsportal kopieren kann. Mandanten, die euch nicht wegen 12 € Ersparnis verlassen. Und – das ist der wahre Mehrwert, auch wenn er sich nicht bilanzieren lässt – die ziemlich gute Laune, ein Produkt anzubieten, hinter dem ihr beim besten Mittagessen mit Freunden mit erhobenem Kopf stehen könnt.
Letzter Punkt, dann lasse ich euch in Ruhe.
Wir sind als Maklerstand gerade in einer Phase, in der uns von vielen Seiten erklärt wird, was wir alles nicht mehr dürfen, sollen, können. Ich finde, wir sollten weniger Zeit damit verbringen, uns das anzuhören – und mehr Zeit damit, die Dinge zu bauen, die unsere Mandanten wirklich brauchen.
Versicherer, die das mit uns gemeinsam tun wollen, gibt es. Zielgruppen mit echten, ungedeckten Bedarfen gibt es im Überfluss. Was es nicht in Überfluss gibt, sind Makler:innen, die den Mut haben, dort hineinzugehen und etwas Eigenes zu schaffen.
Vielleicht seid ihr ja eine oder einer davon. Wäre cool.
Wenn jemand Fragen hat, wie sowas konkret abläuft: Kontaktdaten stehen auf
vierpfotenmakler.de. Ich beiße nicht. Mein Pferd auch nicht. Meistens.
Titelbild: © Dennis Keller
