Die Vollmacht liegt auf dem Tisch. Und jetzt? Eine Vorsorgevollmacht gibt vielen Familien das beruhigende Gefühl, für den Ernstfall gut vorbereitet zu sein. Doch wenn dieser Ernstfall tatsächlich eintritt, zeigt sich oft: Zu wissen, wer handeln darf, ist noch lange nicht dasselbe wie zu wissen, was jetzt zu tun ist. Steffen Moser erklärt, wie sein Notfallplan in diesem Fall helfen kann.

„Wir haben eine Vorsorgevollmacht. Bei uns ist alles geregelt", ist ein Satz, den ich während meiner Veranstaltungen und in Kundengesprächen regelmäßig höre. Und wenn wir jetzt einfach mal annehmen, dass die Vorsorgevollmacht gut gemacht und wirksam ist, bleibt trotzdem eine Frage: Was soll der Bevollmächtigte denn jetzt eigentlich tun?

Ich beschreibe eine Vorsorgevollmacht gern als eine Art "Darfschein": Sie regelt, wer für einen anderen Menschen handeln und Entscheidungen treffen darf, wenn dieser es selbst nicht mehr kann. Trotzdem sagt sie dem Bevollmächtigten nicht automatisch, was jetzt alles erledigt werden muss.

Oft kommen Fragen auf wie: Wo bestehen Versicherungen?, Welche Konten gibt es?, oder Welche Kredite laufen? Und genau an dieser Stelle beginnt in vielen Familien das eigentliche Problem.

Wenn Angehörige plötzlich Detektiv spielen müssen

Ich höre immer wieder Geschichten von Menschen, deren Eltern oder Großelternteil verstorben sind. Und dann beginnt neben der Trauer eine zweite Aufgabe: das Leben dieses Menschen Stück für Stück zu rekonstruieren. Ordner werden durchsucht. Schubladen geöffnet. Briefe und E-Mails gesucht. Kontoauszüge durchgesehen.

Ich erinnere mich noch gut an eine Geschichte, die mir hier besonders im Gedächtnis geblieben. Nach einem Todesfall wusste die Familie zunächst überhaupt nicht, wo sie anfangen sollte. Während sie sich durch Unterlagen arbeitete, landete jeden Morgen weiter die Tageszeitung im Briefkasten. Bis es irgendwann mehrere dutzend waren. Also kam ihnen der Gedanke: Wir müssen endlich dieses Zeitungsabo kündigen.

Doch das Zeitungsabo gehört wahrscheinlich nicht zu den Dingen, die nach einem Todesfall Priorität haben. Doch woher sollen Angehörige wissen, welche Entscheidungen, Meldungen und Fristen jetzt an erster Stelle stehen? Sie machen so etwas ja nicht jeden Tag.

Der Kontoauszug wird zum Spurensucher

Also greifen viele Angehörige zu dem, was ihnen noch am übersichtlichsten erscheint: den Kontoauszügen. Dort checken sie, was regelmäßig abgebucht wird und welche Verträge dahinterstecken. Was einfach klingt ist meistens deutlich aufwendiger.

Denn auf einem Kontoauszug steht längst nicht immer der Name des Unternehmens, mit dem ursprünglich ein Vertrag abgeschlossen wurde. Zahlungen laufen über Zahlungsdienstleister, Abrechnungsunternehmen oder andere Gesellschaften. Dazu kommen Abkürzungen, Referenznummern und Buchungstexte, mit denen ein Außenstehender wenig anfangen kann.

So wird aus einer vermeintlich einfachen Aufgabe plötzlich Recherchearbeit. Und irgendwann verändert sich etwas. Neben der Trauer überkommt die Angehörigen ein Gefühl von Überforderung. Daraus wird meist Frust, der sich letztendlich in Wut verwandelt.

Ich finde, Wut darf in einem Trauerprozess ihren Platz haben. Aber sie sollte nicht deshalb entstehen, weil die Menschen, die wir lieben, nach unserem Tod unser organisatorisches Leben rekonstruieren müssen.

Vorsorge braucht zwei Ebenen

Für mich gehören zu einer guten Vorsorge deshalb zwei unterschiedliche Dinge: einmal die rechtliche und einmal die organisatorische Vorsorge. Erstere regelt, wer für den Verstorbenen handeln darf. Zweitere klärt die Frage, was der oder die Hinterbliebene wissen und tun muss.

Um genau genau diese Fragen zu beantworten, erstellen wir mit Familien zusätzlich einen Notfallplan. Darin geht es darum, Informationen so zusammenzuführen, damit ein anderer Mensch im Ernstfall damit arbeiten kann.

So wird aus einem Stapel Informationen ein Fahrplan. Die Vorsorgevollmacht gibt die Befugnis. Der Notfallplan gibt Orientierung. Erst beides zusammen versetzt Angehörige wirklich in die Lage, Verantwortung zu übernehmen.

Was hat das mit dem Versicherungsmakler zu tun?

Irgendwann wird die Frage kommen: Welche Verträge haben Sie eigentlich noch bei anderen Gesellschaften oder Vermittlern? Die Antwort darauf kennst du vermutlich. Du bekommst einiges genannt. Aber bekommst du wirklich alles? Vielleicht hat dein Kunde einen Vertrag vergessen. Vielleicht hält er ihn für unwichtig. Vielleicht möchte er ihn in diesem Gespräch schlicht nicht thematisieren.

Beim Erstellen eines Notfallplans verändert sich die Perspektive vollständig. Ich sage meinen Kunden sinngemäß: Dieser Notfallplan ist nicht für mich. Er ist auch nicht für deinen Makler. Eigentlich ist er nicht einmal für dich. Er ist für die Menschen, die du liebst und die sich eines Tages um deine Angelegenheiten kümmern müssen.

Und plötzlich gibt es kaum noch einen vernünftigen Grund, etwas wegzulassen. Denn wenn die eigene Partnerin, der Partner oder die Kinder später handeln sollen, müssen sie wissen, was vorhanden ist. So entsteht häufig zum ersten Mal tatsächlich ein vollständiger Überblick.

Aus Vorsorge kann Beratung entstehen

Genau hier wird das Thema auch wirtschaftlich für dich als Makler interessant. Nicht, weil ein Notfallplan als Vorwand benutzt werden sollte, um Verträge einzusammeln. Das wäre der völlig falsche Ansatz. Der Ausgangspunkt ist die Entlastung der Familie. Aus dieser vollständigen Übersicht können sich ganz automatisch Beratungsanlässe ergeben.

Damit wird aus einem Vorsorgethema ein ganz natürlicher Einstieg in eine wirklich ganzheitliche Beratung. Ohne künstlichen Verkaufsanlass.

Du musst den Notfallplan nicht selbst erstellen

Und genau das ist für mich ein entscheidender Punkt: Du musst nicht plötzlich Spezialist für Vorsorgevollmachten, Patientenverfügungen und Notfallorganisation werden. Aber du kannst deinen Kunden eine Frage stellen, die weit über den nächsten Versicherungsvertrag hinausgeht:

„Wenn morgen jemand für Sie handeln müsste – wüsste diese Person eigentlich, was alles vorhanden ist und was als Erstes zu tun wäre?“

Und genau dann wird deutlich, warum eine Vorsorgevollmacht allein noch keinen Notfallplan ersetzt. Die Vollmacht beantwortet, wer handeln darf. Ein Notfallplan beantwortet, was dann zu tun ist. Und im Ernstfall braucht eine Familie beides.

Ergänzend lohnt sich auch ein Blick auf den ersten Beitrag unserer Serie: Versichert ist nicht gleich vorgesorgt

Titelbild © Steffen Moser