Ein Maklerpool ist weit mehr als Abwicklung und Service. Tatsächlich vertrauen die Partner den Eigentümern des Pools ihre Kundenaufträge, ihre Vertriebserlöse, ihre Systeme und Bestandsdaten an. Wer dieser Eigentümer in einigen Jahren sein wird, das entscheidet über mehr, als manche ahnen.

Die unsichtbare Klausel

Wenn ein Makler sich für einen Pool entscheidet, kauft er scheinbar etwas Nüchternes ein: Abwicklung, Service, Technik. Tatsächlich geht er eine viel weiter reichende Bindung ein. Denn hinter jedem Pool stehen Gesellschafter, und diese Gesellschafter treffen die Entscheidungen, die die Strategie des Hauses prägen: Ertragshebel, Kostenstrukturen, Vertriebsausrichtung. Wer die Eigentümer sind, bestimmt, wie das Haus geführt wird. Das ist die unsichtbare Klausel in jedem Poolvertrag.

Bei einem von Private Equity geführten Pool gehört zur Grund-DNA, dass das Unternehmen gekauft wird, um es später wieder zu verkaufen. Damit steht von Anfang an fest: Eigentümer und Strukturen werden sich in absehbarer Zeit verändern. Unklar ist nur, welche Strategie die nächsten Eigentümer dann verfolgen werden. Genau diese Ungewissheit ist das Problem. 

Makler wollen langfristige, planbare Geschäftsbeziehungen, im Sinne ihrer Kunden, die auch vielfach langfristige Verträge zeichnen. Als börsennotiertes Unternehmen sind wir nicht käuflich. Beständigkeit findet man eher in einer solchen Struktur als dort, wo der Eigentümerwechsel bereits im Geschäftsmodell angelegt ist.

Die Mechanik des Exits

Schauen wir hinter die Kulissen. Ein Private-Equity-Haus erwirbt ein Unternehmen und sucht nach Stellhebeln. Es gibt im Kern zwei: mehr Erträge hereinholen oder die Profitabilität erhöhen, indem Kosten gesenkt werden. Wir sehen im Markt beide Spielarten – auch, dass Kostenstrukturen abgebaut und Mitarbeiter entlassen werden, um das Unternehmen vor dem Wiederverkauf profitabler aussehen zu lassen.

Es gibt zudem Häuser, deren Kostenstruktur bereits sehr gut ist, denen aber die Rohertragsmarge fehlt, weil sie ihren Partnern höhere Provisionen weitergeben. Sind die Kosten ausgereizt, bleibt nur, die Marge zu erhöhen. Das geht zulasten der weitergegebenen Courtage oder über veränderte Verträge mit bestehenden Partnern. Und weil die Exits näher rücken, wird dieser Druck eher zunehmen als nachlassen. Für Makler ist das keine abstrakte Finanzlogik. Es ist die Frage, ob die Bedingungen, unter denen er heute arbeitet, morgen noch gelten.

Eine Asymmetrie der Zeithorizonte

Nach aktuellen Studien bleibt ein Makler im Schnitt rund 15 Jahre bei seinem Pool. Der typische Anlagehorizont von Private Equity liegt bei fünf bis sieben Jahren. Diese Asymmetrie hat Folgen: Mit hoher Wahrscheinlichkeit erlebt der Makler mindestens einen, womöglich zwei Eigentümerwechsel seines Pools. Mitentscheiden kann er sie nicht, mitsteuern auch nicht.

Und ein Eigentümerwechsel ist immer auch ein Risikomoment: für Konditionen, Systeme, Ansprechpartner. Die angeschlossenen Partner tragen dieses Risiko allein, weil sie es nicht kontrollieren können. Entschädigt wird dafür in aller Regel nicht, wenn sich etwas verändert. Das ist ein möglicher Preis einer Bindung, deren Eigentümer man sich nicht aussucht.

Berechenbarkeit als Geschäftsmodell

Was leistet eine Börsennotierung demgegenüber? Unternehmen an der Börse haben Rechenschaftspflichten. Wir veröffentlichen unsere Zahlen, und das in jedem Quartal neu. Es gibt testierte Jahresabschlüsse und eine Kapitalmarktaufsicht im Hintergrund. Vertriebspartner haben damit ein klares, belastbares Bild unserer wirtschaftlichen Lage, ohne auf interne Auskünfte oder Marktgerüchte angewiesen zu sein. Das schafft eine Berechenbarkeit, die ein privat gehaltenes oder ein PE-geführtes Haus in dieser Tiefe schlicht nicht offenlegen muss.

Natürlich kann man einwenden, auch ein börsennotiertes Haus stehe unter Renditedruck: Quartalszahlen, Analysten, Aktienkurs. Der Unterschied ist: Bei uns ist dieser Druck kein Countdown. Es gibt kein festes Datum, bis zu dem eine Wertmaximierung erreicht und ein Exit vollzogen sein muss. Es geht um langfristiges, glaubwürdiges, nachhaltiges, skalierbares Wachstum. Auch unsere Aktionärsstruktur erwartet keine hohe Dividende, sondern die Reinvestition in weiteres Wachstum. Und nebenbei ist das eine Chance für jeden Partner: Er oder sie kann selbst Aktien erwerben und an diesem Wachstum teilhaben. In einem privat gehaltenen oder PE-geführten Haus gibt es diese Option nicht.

Der Blick eines Eigentümers, nicht eines Verwalters

Hinzu kommt etwas, das man in unserer Bilanz nicht als KPI findet. Unsere Vorstände sind selbst wesentlich am Unternehmen beteiligt. Das führt dazu, dass wir unternehmerisch und kaufmännisch agieren. Mit dem Blick eines Gründers, nicht eines bestellten Managers. Wer als Anteilseigner zugleich führt, hat das gleiche Interesse wie die Aktionäre: das Unternehmen langfristig profitabel zu entwickeln, den Wert zu steigern und einen erheblichen Teil der eigenen Altersvorsorge nicht durch falsche Entscheidungen aufs Spiel zu setzen.

Ehrlich bleiben heißt aber auch: Ein PE-finanzierter Pool kann manches besser. Er hat meist ein anderes Tempo bei Zukäufen, viel freies Investmentkapital, eine aggressivere Expansionsstrategie oder kurz: Er kann sich Geschäft einkaufen. Auch wir haben über den Kapitalmarkt Zugang zu Mitteln, haben uns refinanziert und zugekauft. Aber wir setzen anders an: Wir wollen unseren Qualitätsstandard halten, solide wachsen und unsere DNA nicht verlassen. 

Natürlich wird es immer Makler geben, die zu Häusern mit aggressiverer Expansionsstrategie passen. Aber es wird auch viele geben und darauf setze ich, die ein solides, planbares Zuhause für ihr eigenes Geschäftsmodell suchen.

Es ist nicht allein entscheidend, was ein Pool dir heute bietet, sondern auch, wem er in fünf Jahren gehören könnte. Und was das für deinen Bestand und dein eigenes Geschäftsmodell bedeutet.

Titelbild © JDC