Viele Maklerinnen und Makler entscheiden sich irgendwann dazu, ihren Versicherungsbestand zu verkaufen. Doch die Beweggründe dafür sind vielfältig und oft komplexer als nur der Wunsch nach einem entspannten Ruhestand. In diesem Artikel beleuchte ich die häufigsten Ursachen, die Kolleginnen und Kollegen dazu veranlassen, ihr Lebenswerk in neue Hände zu geben, und erkläre, warum es für potenzielle Käufer essenziell ist, diese Motivationen zu verstehen, um erfolgreich im Markt agieren zu können.
Altersbedingter Ruhestand
Der wohl klassischste Grund: Viele Maklerinnen und Makler denken schon Jahre vor der Rente daran, ihren Bestand zu verkaufen. Dabei geht es häufig um den Wunsch nach mehr Freizeit, weniger Verantwortung und die Freiheit, im Urlaub nicht ständig erreichbar sein zu müssen. Dieser Schritt ist selten eine spontane Entscheidung, sondern das Ergebnis eines langwierigen Prozesses der Abwägung und Planung.
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Bestand bewertenÜberforderung durch Digitalisierung
Die Anforderungen an Vermittlerbetriebe haben sich in den letzten Jahren tiefgreifend verändert. Neue gesetzliche Dokumentationspflichten, digitale Schnittstellen wie BiPro und GDV, moderne Maklerverwaltungsprogramme (MVP) und die zunehmende Nutzung von Kundenportalen und Clouds stellen viele Makler vor erhebliche technische und organisatorische Herausforderungen. Wer nicht frühzeitig in digitale Infrastruktur investiert hat, sieht sich oft mit hohem Aufwand konfrontiert – sowohl finanziell als auch organisatorisch und zeitlich. Gerade wenige Jahre vor dem geplanten Ruhestand erscheint diese Herausforderung kaum noch lösbar, da die meisten Makler weder die finanziellen Mittel noch die Energie für diese umfangreichen Anpassungen aufbringen möchten. Zudem ergibt es häufig wirtschaftlich wenig Sinn, kurz vor der Übergabe noch große Summen in Infrastruktur zu investieren, von der der Nachfolger möglicherweise wenig oder keinen Nutzen hat, da dieser in der Regel eigene Systeme und Zugänge verwendet.
Bürokratischer Aufwand und Regulierungsdruck
Auch der bürokratische Aufwand ist in den letzten Jahren massiv gestiegen. Neben der laufenden Beratung und Kundenpflege müssen Maklerinnen und Makler heute eine Vielzahl an regulatorischen Anforderungen erfüllen – von der Weiterbildungspflicht bis hin zu umfangreichen Dokumentationsvorgaben. Viele Einzelmakler empfinden diese Belastung als überwältigend, da sie häufig ohne Unterstützung durch größere Strukturen arbeiten und somit sämtliche Aufgaben selbst übernehmen müssen.
Gesundheitliche Gründe und Lebensqualität
Für manche Makler wird die Entscheidung zum Verkauf auch durch gesundheitliche Gründe beeinflusst. Alters- oder stressbedingte Erkrankungen können den Betrieb eines Maklerunternehmens erheblich erschweren. Andere Kolleginnen und Kollegen entscheiden sich bewusst dafür, früher aus dem Berufsleben auszusteigen, um die verbleibenden Jahre intensiver mit Familie, Freunden oder Hobbys zu verbringen – ein Luxus, den der laufende Betrieb oft nicht erlaubt.
Fehlende interne Nachfolgelösung
Ein nicht unerheblicher Anteil von Maklerunternehmen wird aus familiären oder strukturellen Gründen ohne potenziellen Nachfolger geführt. Nicht jeder hat Kinder, die in das Unternehmen einsteigen wollen oder können, und auch angestellte Mitarbeitende haben oft kein Interesse an einer Unternehmensübernahme. In diesen Fällen bleibt häufig nur der strukturierte Verkauf als einzige sinnvolle Exit-Option.
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Kostenlos registrierenDer Wunsch nach einer geordneten Übergabe
Viele Makler legen großen Wert darauf, ihren Kunden eine nahtlose Betreuung nach dem Verkauf zu gewährleisten. Diese Verantwortung gegenüber langjährigen Kunden und die Überzeugung, dass die eigene Arbeit nicht einfach „verpuffen“ soll, treibt viele dazu, eine geordnete Übergabe mit klaren Übergaberegeln zu bevorzugen.
Wirtschaftliche Gründe und unternehmerische Zwänge
Zuletzt gibt es auch wirtschaftliche Gründe, die den Ausschlag für einen Verkauf geben können. Sinkende Einnahmen, der Verlust wichtiger Großkunden, fehlende personelle Ressourcen oder die mangelnde Zeit für aktives Neugeschäft können Makler dazu bewegen, sich von ihrem Bestand zu trennen.
Verstehen schafft Vertrauen
Ein Bestandsverkauf ist selten eine spontane Entscheidung. Wer die Beweggründe der abgebenden Kolleginnen und Kollegen versteht, kann als Käufer nicht nur empathischer und erfolgreicher auftreten, sondern auch die Grundlage für eine langfristig stabile Kundenbeziehung schaffen. Denn hinter jedem Bestand steckt nicht nur ein Geschäftsmodell, sondern auch eine persönliche Geschichte – und diese verdient Respekt und Verständnis.
Im nächsten Artikel zeige ich, warum es aus Käufersicht eine hervorragende strategische Entscheidung sein kann, genau diesen Bestand zu übernehmen.
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