In Teil 1 dieser Reihe habe ich von einem Makler erzählt, der nur mal schnell eine Bewertung von uns haben wollte. Das Gespräch mit ihm liegt jetzt ein wenig zurück. Er hat erstmal geschluckt, als klar wurde, dass sein Bestand nicht einfach mal so übertragbar ist. Der direkte Verkauf an den bereits gefundenen Interessenten? Der ist im Grunde erstmal vertagt. Zu groß das Risiko, dass nach der Übertragung zu wenig Kunden und viel zu wenig Courtage beim Käufer ankommen wird.

Und jetzt steht er vor der Entscheidung: Aufgeben und sich mit einem Bruchteil des erhofften Kaufpreises zufriedengeben? Oder die nächsten zwei bis drei Jahre nutzen, um seinen Bestand wirklich verkäuflich zu machen? Rechtsform anpassen, Dokumentation nacharbeiten, Daten bereinigen.

Und vor allem: Verstehen, was er wirklich aufgebaut hast – nicht nur die 800 Verträge, sondern vielleicht auch wertvolle Marktzugänge, die er bisher gar nicht auf dem Schirm hatte. Ich habe solche Fälle dutzende Male begleitet.

Die Makler, die jetzt anfangen und systematisch vorgehen, stehen am Ende deutlich besser da. Und die, die abwinken und weitermachen wie bisher, verschenken Vermögen – oder riskieren, während des laufenden Verkaufsprozesses ausgebremst zu werden, Geld zu verlieren oder gar ohne funktionierende Nachfolgelösung dazustehen.

Die ernüchternde Wahrheit: Viele Makler verschenken Vermögen, weil sie...

• ...nicht wissen, was sie wirklich haben (sehen nur „800 Verträge“, nicht die Marktzugänge und Geschäftsmodelle)
• ...zu spät anfangen, es verkäuflich zu machen (mit 64 Jahren ist’s meistens zu spät für strukturelle Änderungen)
• ...sich mit „gerade noch verkäuflich“ zufriedengeben (nehmen das erste Angebot, statt strategisch vorzubereiten und wirklichen Wert zu schaffen)
• ...rechtliche Fallstricke übersehen (nicht übertragbare Vergütungsansprüche, GmbH-Falle, fehlende Datenschutzvereinbarungen)

Die ermutigende Wahrheit:

Mit der richtigen Strategie wird aus „frustrierend“ oft „lukrativ“. Ich habe es in den letzten Jahren dutzende Male gesehen. Es gibt wenige Bestände, die wirklich unverkäuflich sind: Rechtsstreitigkeiten im größeren Stil, grenzwertige Kapitalbeteiligungen, Spezialrisiken, die niemand übernehmen will. Aber es gibt ganz viele Fälle, in denen einfach kein Kaufpreis generiert werden kann, der den Verkäufer auch nur annähernd zufriedenstellt.

Und es gibt ganz viele Fälle, da sind Verkäufer froh, dass sie einen angeblich gerade so verkäuflichen Kundenbestand haben – und haben überhaupt nicht begriffen, dass sie über Marktzugänge oder Geschäftsmodelle verfügen, die ebenfalls gegen teilweise horrende Summen übertragbar wären.

Es geht also darum, das Universum dessen zu verstehen, was tatsächlich übertragbar sein könnte, dafür eine geeignete Strategie zu entwickeln, es übertragbar zu machen und dann möglichst gewinnbringend zu übertragen.

Denn: Verkäuflichkeit ist kein Zufall, sondern das Ergebnis von:

• Verstehen, was alles übertragbar ist
• Entwickeln einer individuell geeigneten Strategie
• Systematischer Vorbereitung – notfalls über Jahre hinweg

Und wenn dir ein professioneller Berater an irgendeiner Stelle auch nur ein wenig helfen kann, solltest du das Geld investieren. Es kommt in der Regel zu einem Vielfachen wieder zu dir zurück.

Zum vorherigen Teil dieser Reihe: „Was du brauchst, hängt davon ab, wo der größte Hebel liegt“

Titelbild: © Andreas Grimm