Vor zehn Jahren war ein Maklerpool ein Produktlieferant mit etwas Software obendrauf. Heute ist er das Betriebssystem des Maklerbetriebs. Wer diesen Wandel im Poolmarkt verstanden hat, ahnt auch, wer die Konsolidierung überstehen wird und wer nicht.

Aus 3,7 wird 1,4

Es gibt eine Zahl, die den Umbau unseres Marktes präziser beschreibt als jede Umsatzstatistik. Vor zehn Jahren unterhielt der durchschnittliche Makler 3,7 Pool-Anbindungen. Heute sind es 1,4. In dieser einen Verschiebung steckt fast die gesamte Geschichte der vergangenen Dekade.

Damals hatte das seinen Grund. Es gab den Investmentpool, den Baufinanzierungspool, den Versicherungspool. Jeweils mit eigener Kompetenz, eigener Stärke, eigener Berechtigung. Der Makler hielt sich für jede Sparte seinen Lieblingspartner. Heute sind die relevanten Häuser eher Vollsortimenter. Wer alles aus einer Hand bekommt, benötigt nicht mehr drei oder vier Adressen. Die Migration vieler Maklerhäuser hin zu einem oder zwei Hauptpartnern ist also kein Zufall, sondern die logische Folge eines Marktes, der sich konsolidiert. Und das nicht nur in der Zahl der Anbieter, sondern auch im Commitment der Makler.

Vom Produktzugang zum Toolmarkt

Noch wichtiger ist eine zweite Verschiebung, die man von außen leicht übersieht. Vor zehn Jahren stand ein Pool im Kern für drei Dinge: Produktzugang, bessere Konditionen, ein bisschen Software obendrauf. Das war das Versprechen. Heute ist es ein anderes.

Der Pool hat sich zum Toolmarkt entwickelt. Alle ernstzunehmenden Häuser bieten Softwarelösungen, automatisierte Prozesse, Verwaltungssysteme, über die Maklerunternehmen ihren gesamten Alltag organisieren können. Damit verschiebt sich die entscheidende Frage. Sie lautet nicht mehr: Welchen Produktzugang habe ich, und welche Courtage bekomme ich am Ende? Sie lautet: Wie greifen meine Prozesse ineinander, wo habe ich die höchste Datenqualität und die beste Verfügbarkeit aktueller Daten? Und wie weit kann ich meinen Betrieb automatisieren, um meine Kunden in Echtzeit und entlang ihrer Lebenssituation zu beraten?

Ein schrumpfender Markt mit wachsenden Häusern

Auf den ersten Blick ist das ein Widerspruch: Die Zahl der registrierten Versicherungsmakler sinkt langfristig und stetig, zuletzt auf rund 46.700. Zugleich wachsen die großen Pools zweistellig. Wie passt das zusammen?

Ganz einfach: Nur weil Vermittler den Markt verlassen, aus demografischen Gründen oder weil sie ihr Geschäft verkaufen, wird die Zahl der Kunden nicht kleiner. Die Kunden wandern nur woanders hin. In aller Regel zu einem anderen, größeren Makler, der den Bestand übernimmt. Die Zahl der betreuenden Häuser sinkt, die Zahl der Kunden bleibt. Im Umkehrschluss heißt das: Die professionellen Makler werden immer größer und gewinnen an Marktdurchdringung.

Wo stehen wir in diesem Zyklus? Wir befinden uns noch inmitten der Konsolidierung. Am Anfang wären wir, wenn sie sich gerade erst abzeichnen würde, doch das ist längst vorbei. Im Endspiel sind wir auch noch nicht, denn von einem absehbaren Finale der Bewegung sind wir weit entfernt. Wir stecken mittendrin. Und es trennt sich gerade die buchstäbliche Spreu vom Weizen: Häuser mit eigener Technologie und eigener Datenkompetenz gewinnen, Häuser ohne sie verlieren weiter an Relevanz. Am Ende wird es einige wenige dominierende Vollsortimenter geben, daneben spezialisierte Nischenpools. Und dazwischen wird vieles verschwinden oder in anderen Häusern aufgehen.

Ein Foto, kein Röntgenbild

Nach Rohertrag liegen wir als Jung, DMS & Cie. aktuell auf Rang zwei im deutschen Poolmarkt. Solche Platzierungen sind nützlich, aber man sollte sie richtig lesen. Ein Ranking ist ein Foto, eine Momentaufnahme von außen: Es zeigt, wo ein Unternehmen gerade steht. Es ist kein Röntgenbild und zeigt nicht, wie es im Inneren wirklich aussieht.

Der Rohertrag selbst ist ein valider Indikator. Und kein schlechtes Gefühl für einen Makler, der wissen will, ob er auf ein solides Unternehmen aufsetzt. Wer nur Umsatz zeichnet, ohne dass am Ende Geld übrig bleibt, betreibt kein nachhaltiges Geschäftsmodell und kann nicht investieren. Wir können investieren, und wir tun es laufend. Trotzdem bleibt der Rohertrag eine Augenblicksdiagnose. Man kann ihn nach oben treiben, indem man Makler und Unternehmen zukauft. Die Zahl sieht dann gut aus, sagt aber nichts darüber, wie die Infrastruktur wirklich funktioniert, wie tief die Technologie reicht und wie zufrieden die angeschlossenen Partner sind. Genau dort entscheidet sich die Stärke eines Pools.

Was sich nicht in zwölf Monaten kopieren lässt

Heute behauptet jeder große Pool, Technologie und Daten seien sein Alleinstellungsmerkmal. Die ehrliche Frage lautet deshalb: Was an unserer Aufstellung lässt sich nicht in zwölf Monaten nachbauen?

Das Erste ist die Gesellschaftsstruktur: Als börsennotiertes Haus sind wir als Jung, DMS & Cie. schlicht nicht käuflich. Das Zweite, und für den Makler Wichtigere, ist die Kompetenz einer Abwicklungsplattform. Technologie kann man auch mit Geld zukaufen. Das nützt nur nichts, solange noch keine Verträge darauf liegen. Wir verwalten heute über 2,7 Millionen Versicherungsverträge auf unserer Plattform. Das heißt: Wir trainieren seit vielen Jahren jeden Tag die Optimierung und Automatisierung von Geschäftsvorfällen auf unserer eigenen Plattform. 

Aus dieser Datenmenge und den Dokumenten, die wir verarbeiten, entstehen Netzwerkeffekte: was in einer Sparte gut funktioniert, lässt sich in die nächste skalieren.

Drei Jahrzehnte Erfahrung in Prozessoptimierung kann man nicht in einem Jahr abkürzen, nicht in dieser fachlichen Tiefe und nicht mit diesen Erfahrungswerten. Was jemand in kurzer Zeit hinstellt, ist eine Kulisse. Es hat kein Fundament. Der Unterschied wird im Alltag sichtbar.

Eigene Daten statt fremder

Eine zentrale Rolle spielt auch die eigene Datenkompetenz. Häuser, die ihre Daten nur einkaufen, sind von Lieferantenbeziehungen abhängig und haben nur begrenzten Einfluss auf Tiefe und Aktualität. Mit MORGEN & MORGEN haben wir diese Kompetenz im eigenen Haus: derzeit über 85.000 Tarife samt Versicherungsbedingungen, in einem gekapselten Datenbestand, geprüft und stetig nachkalkuliert. Diese unabhängigen Daten mit dem zu verzahnen, was in unserem Verwaltungssystem liegt, ist im Markt in dieser Form einzigartig. Eine starke Basis für Beratungsqualität.

Konkret heißt das zum Beispiel: Makler können sich im Verwaltungssystem auf einen Blick alle Kunden anzeigen lassen, deren Vertrag einen unzureichenden Score-Wert hat – und sehen dann sofort, wo Handlungsbedarf besteht. Als Sachwalter der Kunden haften Maklerhäuser für genau diese Einschätzung. Was früher Wochen gekostet hätte, ist jetzt sofort sichtbar und kann somit auch enthaften. Das ist kein Marketingargument, sondern gelebte Neutralitätspflicht, technisch unterstützt.

JDC gewinnt im konsolidierten Poolmarkt nicht, weil wir die meisten Verträge bündeln, sondern weil wir das einzige Haus sind, das Abwicklung, Technologie und Datenqualität unter einem Dach vereint, entwickelt und kontrolliert.

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