Der Notgroschen ist tot. Lang lebe die Liquiditätsstrategie. Klingt dramatisch? Ist es auch. Denn während unsere Eltern noch mit dem guten alten Sparbuch und ein paar Tausend Euro auf der hohen Kante durchkamen, reicht das heute bei Weitem nicht mehr aus.

Die Lebensrealität hat sich verändert: Patchwork-Familien, getrennte Konten, Immobilienvermögen ohne liquide Mittel, Selbstständige ohne Sicherheitsnetz. Und mittendrin: Wir Maklerinnen und Makler, die eigentlich die Aufgabe hätten, unsere Kunden durch genau diese Komplexität zu navigieren.

Aber Hand aufs Herz: Wie viele von uns haben wirklich eine strukturierte Liquiditätsstrategie in ihrer Beratung verankert? Nicht nur als Randnotiz, nicht nur als „Nice-to-have“, sondern als Fundament, auf dem alles andere aufbaut? Genau darum geht es in diesem Beitrag: Wie sieht eine wirklich gute Liquiditätsstrategie aus, für Familien, für Singles, für jeden? Und welche Produkte sind echte Liquiditätsträger, statt nur Beruhigungspillen?

Die Basis: Notfallplanung als Türöffner für alles andere

Wenn ich mit Kunden eine Liquiditätsstrategie aufbaue, beginne ich immer mit einer Notfallplanung. Das klingt erstmal unspektakulär, ist aber der entscheidende Hebel. Warum? Weil ich damit die Risiken für den Kunden greifbar mache. Ich gehe mit ihm durch: Was passiert, wenn ein Gehalt wegfällt? Auf welche Dinge kannst du verzichten, auf welche nicht? Welches Einkommen bricht tatsächlich weg? Und vor allem: Was passiert auf dem Weg dahin?

Denn ein Unfall bedeutet nicht nur: Einkommen weg. Es bedeutet auch: Mein Ehepartner muss an mein Konto können. Er muss Leistungen bei Versicherern beantragen, Verträge abschließen, kündigen, Geschäfte führen können. Dafür brauche ich Vorsorgedokuemente wie eine Vorsorgevollmacht, Unternehmervollmacht oder eine Patientenverfügung.

Und wenn ich sterbe? Dann braucht es ein korrekt formuliertes Testament, damit nicht ungewollt eine Erbengemeinschaft entsteht und der Ehepartner handlungsunfähig ist. Das alles klingt banal, aber genau hier scheitern 90 Prozent der Haushalte. Weil niemand mit ihnen darüber gesprochen hat.

Erst wenn diese rechtliche Grundlage steht, komme ich zur Finanzabsicherung. Und da wird es konkret: Wenn Kinder oder Immobilien im Spiel sind, gehört eine Risikolebensversicherung dazu, die nicht nur das Darlehen absichert, sondern die ganze Familie, inklusive Ausbildung der Kinder. 

Realistisch gerechnet: bis die Kinder 20, 21 sind und auf eigenen Beinen stehen. Dazu eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Risikoabsicherung immer für beide Elternteile, nicht nur für den Hauptverdiener. Denn wenn der Elternteil ausfällt, der sich um die Kinder kümmert, muss die Versorgung der Kinder sichergestellt werden. Entweder durch Einkommensverlust des anderen oder durch externe Betreuung.

Ich empfehle das auch Singles. Warum? Weil die meisten irgendwann doch bauen, kaufen oder eine Familie gründen wollen. Und dann ist es oft zu spät, sich noch günstig oder aufgrund des Gesundheitszustands abzusichern. Wer jung eine kleine Risikolebensversicherung abschließt, sichert sich den Gesundheitszustand und hat später die Option, aufzustocken.

Krankentagegeld und Unfallabsicherung: Die unterschätzten Liquiditätsretter

Das Erste, was ich in jedem Haushalt umsetze, ist eine Krankentagegeldversicherung. Warum? Weil sie allen anderen Absicherungen vorausgeht. Ich selbst habe erlebt, was es bedeutet, einen Unfall zu haben, auch ohne großartige bleibende Schäden. Die Kosten sind enorm: Fahrtkosten, Zuzahlungen, vielleicht eine Haushaltshilfe, Therapien, die die Kasse nicht übernimmt. Wenn man das nicht aus der normalen Haushaltsschatulle zahlen muss, ist das eine riesige Erleichterung. Und einige Therapien kann oder will man sich auch nicht leisten, wenn man es aus dem geringeren Nettoeinkommen zahlen muss.

Viele Kunden wissen gar nicht, was nach sechs Wochen Lohnfortzahlung passiert. Sie hören „90 Prozent des Nettos" und denken: „Na ja, geht doch.“ Aber erstens sind es 70 Prozent des Bruttos, maximal 90 Prozent des Nettos, was je nach Steuerklasse deutlich geringer ausfallen kann. Zweitens kommen Abzüge dazu. Und drittens steigen häufig die Ausgaben, weil man krank ist. Das Ergebnis: Liquiditätsengpass. Und zwar einer, der sich für kleines Geld hätte verhindern lassen.

Gleiches gilt für die Unfallversicherung. Wir brauchen da keine Riesenrenten, aber Kapitalleistungen und Kostenhilfen für Dinge, die die Kasse nicht zahlt. Ein vernünftiger Unfallschutz schließt Lücken, die vielen gar nicht bewusst sind und er verhindert, dass Kunden in der Krise ans Ersparte müssen oder sich verschulden.

Sterbegeld: klein, aber unverzichtbar

Ein Punkt, der gerade bei jüngeren Kunden oft belächelt wird: die Sterbegeldversicherung. „Ich bin doch noch jung, warum soll ich mich um meine Bestattung kümmern?“ Ganz einfach: Weil jeder von uns einmal sterben wird und eine Bestattung richtig Geld kostet. Und weil ich dieses Risiko aus der reinen Lebenserhaltung meiner Familie raushalten will, sorge ich vor. Bei der Risikolebensversicherung geht es darum, die Familie abzusichern, das Einkommen zu ersetzen, die Kinder zu versorgen. Beim Sterbegeld geht es um reinen Kostenschutz.

Ich empfehle das auch Singles und Witwen/Witwern. Niemand sollte seinen Angehörigen die Last aufbürden, im Trauerfall auch noch die Bestattung finanzieren zu müssen.

Noch ein Wort zur Altersvorsorge und Pflege: Auch das gehört ins Gesamtkonstrukt und zwar schon in jungen Jahren. Nicht immer sind das Versicherungsprodukte. Immobilien, Investmentpläne, ETF-Sparpläne. Es gibt viele Wege. Aber den Leuten muss bewusst sein: Wann kann es zu einem Liquiditätsengpass kommen? Was bedeutet das für mich? Und welche Lösung passt? Wer das nicht systematisch angeht, lässt Lücken offen, die später teuer werden.

Liquiditätsstrategien für Singles: mehr als nur Eigenvorsorge

Kommen wir zu einem Punkt, der oft übersehen wird: Singles. Deutschland hat immer mehr Single-Haushalte. Junge Leute wohnen nicht mehr im Ort der Eltern. Viele Paare leben ohne Trauschein zusammen und verlieren damit steuerliche Vorteile und rechtliche Absicherungen wie das Ehegattennotvertretungsrecht. Das heißt: Auch hier braucht es Vorsorgedokumente. Auch hier braucht es die richtigen Vollmachten.

Was die Produkte angeht: Krankentagegeld und Berufsunfähigkeit sind auch für Singles ein Muss. Bei der Risikolebensversicherung argumentiere ich anders: Ich empfehle auch jungen, alleinstehenden Leuten, mit einer kleinen Summe zu starten. Nicht, weil sie jetzt jemanden absichern müssen, sondern weil sie sich damit den Gesundheitszustand sichern. Wenn sie in fünf Jahren heiraten, Kinder bekommen oder eine Immobilie kaufen, haben sie die Option, die Summe zu erhöhen ohne erneute Gesundheitsprüfung. Das kostet in jungen Jahren in der Regel nicht viel und öffnet später viele Türen.

Beim Thema Pflege und Todesfall gilt für Singles: Es ist eine Glaubensfrage. Solange niemand da ist, den ich finanzielle und emotional absichern muss, ist die Dringlichkeit geringer. Aber wer kann schon in die Zukunft schauen? Vielleicht gibt es in zehn Jahren doch einen Partner. Vielleicht sogar Kinder. Und dann bin ich froh, wenn ich mich früh gekümmert habe.

Denn eines ist sicher: Wer frühzeitig mit einer Liquiditätsplanung anfängt, schafft sich Grundlagen, die er später anpassen kann, aber zu besseren Konditionen, weil Alter und Gesundheit stimmen. Und zudem kann ich mit entsprechenden finanziellen Mitteln auch meine Selbstbestimmung, Wünsche und Vorstellungen für den Pflege- und Todesfall sichern.

Der Unterschied zwischen Produktberatung und echter Liquiditätsstrategie

Genau hier liegt also der Knackpunkt:

Ich kann einem Kunden erklären, wofür eine Risikolebensversicherung gut ist. Ich kann ihm sagen, wann die Hausratversicherung zahlt. Aber das ist Produktberatung, keine Strategie.

Eine Liquiditätsstrategie bedeutet: Ich zeige dem Kunden alle Risiken auf. Ich sage: „Wenn dein Haus abbrennt, brauchst du Geld, um es wieder aufzubauen. Wenn du dein Auto schrottest, brauchst du Geld für ein neues. Wenn du nicht mehr arbeiten kannst, brauchst du Geld zum Leben. Wenn du stirbst, braucht deine Familie Geld zum Überleben.“ 

Der Ansatz ist immer der gleiche: Du hast ein Problem. Und das Problem heißt: fehlende Liquidität. Wir können es jetzt in einem Abwasch lösen, oder wir machen es in mehreren Terminen. Aber wir priorisieren nicht nach Kosten, sondern danach, was dir am wichtigsten ist. Und genau dieser Unterschied macht aus uns keine Verkäufer, sondern Problemlöser.

Wenn ich diese Strategie fahre, habe ich übrigens automatisch ein höheres Bestandsvolumen. Weil ich Produkte anspreche, die ich sonst nie angesprochen hätte. Gleichzeitig schütze ich meinen Bestand vor Stornorisiken, denn meine Kunden kommen gar nicht erst in Liquiditätsengpässe. Und wenn sie es doch tun, etwa durch unvorhersehbare Ereignisse, dann greift genau das Netz, das wir gemeinsam aufgebaut haben. Der Kunde erlebt: Es funktioniert. Und das ist die beste Werbung, die es gibt.

Zum vorherigen Beitrag dieser Reihe: Warum fehlende Liquidität Maklerbestände zerstört

Titelbild: © Matthias Kaulen