Erfolgreiche Beratung ist kein Zufallsprodukt. Besonders im Gesundheitswesen und der Industrie geht es um viel Vertrauen, Sensibilität und die richtige Ansprache, jenseits von Prospekten. In diesem Beitrag zeige ich, wie wir bei der Arbeitskraftabsicherung nicht nur fachlich, sondern vor allem kommunikativ zum Erfolg kommen.

Persönliche Geschichten statt Rhetorik: Was Kunden wirklich überzeugt

Die beste Ansprache ist immer individuell: Ich kann aus Dutzenden Praxisfällen berichten, in denen nicht irgendwelche abstrakten Argumente, sondern reale Fallbeispiele den wichtigsten Impuls gesetzt haben. Sei es der Schlosser, der nach Unfall durch die BU aufgefangen wurde, oder die Pflegekraft, die nach Burnout weiter finanziell abgesichert blieb.

Statt mit Angst zu arbeiten, empfehle ich persönliche Identifikation, Pragmatismus und Solidaritätsgefühl. „Was hätte das für DICH bedeutet?“ Beantworten Kunden diese Frage innerlich selbst, entsteht deutlich mehr Relevanz. Zahlen und Leistungsquoten wirken dabei eher verstärkend im Hintergrund.

Wer nicht auf Augenhöhe berät, sondern „über“ oder „um“ den Kunden herum argumentiert, verliert. Die Zielgruppen in Metall, Chemie und Pflege sind oft bodenständig, praxisnah und erwarten transparente Lösungen, die sich ihren Lebensläufen flexibel anpassen können.

Die richtigen Wege zur Zielgruppe: digital, persönlich und durch Multiplikatoren

Digitale Kundengewinnung (z.B. über „Leads“) funktioniert natürlich auch bei Biometrie. Noch immer aber wirkt das persönliche Gespräch als wichtigster Türöffner, am besten im direkten Kontakt, durch Empfehlungen oder durch persönliche Kontakte im Netzwerk. Wer im Alltag mit offenen Augen unterwegs ist und ohne Scheu sein Fachwissen einbringt, wird schnell weiterempfohlen und baut authentische Beziehungen auf.

Mein Tipp: Erfolgreiche Kundendialoge entstehen, wo die Lebenswelten geteilt werden - ob beim Vereinsfest, bei der Handwerksmesse oder im Plausch an der Werkbank. Ich persönlich erzähle bei sämtlichen sozialen Begegnungen immer gern Beispiele aus meinem Arbeitsalltag und komme dadurch in Gespräche über Versicherungslösungen, die häufig zu Abschlüssen führen. Wenn Du auch auf Deinen Job stolz bist, scheu Dich nicht davor! 

Umgang mit typischen Einwänden

Die drei häufigsten:

• „Das brauche ich doch gar nicht“: Hier punkten Erfahrung und Beispiele aus der Branche (z.B. der Kollege, der plötzlich ausfiel).
• „Das ist mir zu teuer“: Erklären, wie existenziell die Leistung wirklich ist, und was eine Monatsrente im Ernstfall für Leben und Familie bedeutet.
• „Die zahlen ja eh nicht“: Mit Fakten entkräften (Leistungsquoten zeigen, Prozesse erklären, persönliche Begleitung im Schadenfall zusagen – das fällt unserem Young Professionals Netzwerk natürlich leichter, da sie durch mich zu den Risiko- und Leistungsprüfern vieler Gesellschaften verdrahtet sind – es muss nicht mit uns sein, aber Du solltest Dir diese Kontakte als Makler unbedingt suchen).

Authentizität zahlt sich aus

Vertrieb heißt für mich und mein Netzwerk: kein Marktgeschrei, kein Schema F, sondern ehrliches Interesse am Menschen und deren Berufsalltag. 

Mein Fazit:

Zielgruppengerechte Beratung ist ein Marathon, kein Sprint. Wer sich in die Lebenswelt der Kunden versetzt, ihre Sorgen erfasst und praktikable Wege vorschlägt, wird nicht nur verkaufen – sondern tatsächlich begeistern.

Im nächsten Beitrag beleuchte ich die konkreten Risiken und den Absicherungsbedarf in den relevanten Berufsgruppen, und wie wir dabei gezielt und empathisch beraten.

Titelbild: © Dr. Alexandra Handerer