Der Begriff klingt nach Privatbank, Eichenholz und siebenstelligen Konten. In Wahrheit beginnt professionelle Vermögensverwaltung heute bei 100 Euro im Monat. Was dahintersteckt, worin sie sich von Beratung und Vermittlung unterscheidet, und warum das Abgeben von Entscheidungen kein Kontrollverlust ist.

„Vermögensverwaltung“: Bei diesem Wort haben die meisten Menschen sofort ein Bild im Kopf: die holzvertäfelte Privatbank, der diskrete Herr im Zweireiher, ein Konto mit mindestens sechs Nullen. Und genau dieses Bild ist das erste, das ich in der Beratung geraderücke. Denn es ist ungefähr dreißig Jahre alt.

Eine Vermögensverwaltung ist im Kern eine Serviceleistung. Und zwar eine, die für beide Seiten das Leben leichter macht, für den Kunden wie für den Berater. Der Kunde, der zu mir kommt, will sich in aller Regel gerade nicht selbst um jede Kleinigkeit kümmern. Er will einen guten Service, wenig Aufwand, ein professionelles Management im Hintergrund. Genau diese beiden Welten, eine hohe Qualität und geringer Aufwand, lassen sich in einer Vermögensverwaltung hervorragend verbinden. Und zwar heute schon bei sehr kleinen Beträgen, nicht erst ab Hunderttausenden.

Vermitteln, beraten, verwalten: drei Wörter, drei Welten

Damit klar wird, worüber wir reden, sortiere ich die drei Begriffe, die ständig durcheinandergeraten. Am einfachsten ist die Anlagevermittlung: Da wird schlicht etwas vermittelt, im Idealfall ganz ohne Beratung. Es ist meist ein einmaliger Vorgang. Danach passiert in der Nachbetreuung oft gar nichts mehr.

Dann die Anlageberatung: Hier führe ich ein echtes Beratungsgespräch, erkläre dem Kunden ausführlich Vor- und Nachteile, gehe im Detail auf die Fonds und ETFs ein, die ins Depot kommen. Das ist deutlich mehr, hat aber einen Haken: Bei jeder späteren Änderung muss ich den Kunden neu beraten und neue Dokumente unterschreiben lassen.

Und schließlich die Vermögensverwaltung. Hier rede ich mit dem Kunden nicht mehr in erster Linie über einzelne Fonds und ETFs, sondern über die Strategie und das Risikoprofil: Wo sieht er sich, wie viel Schwankung ist für ihn tragbar, welches Ziel verfolgt er? Am Ende steht, ganz ähnlich wie der Maklervertrag in der Versicherungswelt, eine Vereinbarung, auf deren Grundlage Anpassungen selbstständig vorgenommen werden können, ohne dass der Kunde jedes Mal neu unterschreiben muss und auch keine erneute Beratungsdokumentation notwendig ist

„Was würden Sie machen?“ Und warum diese Frage alles erklärt

Jetzt kommt der Einwand, den ich am häufigsten höre: Wenn der Verwalter im Rahmen des Mandats selbst entscheidet und ich nicht mehr jede Transaktion freigebe, verliere ich dann nicht die Kontrolle? Meine Antwort darauf beginnt mit einer Beobachtung aus dem Alltag, die jeder Kollege aus dem Versicherungsbereich kennt:

Wenn ich einem Kunden drei Gesellschaften im Vergleich vorlege, fragt er am Ende fast immer: Was würden Sie denn machen? Was ist Ihre Empfehlung? Und dann folgt er ihr.

Weil er das Wissen eben nicht hat. Sonst säße er nicht bei mir.

Wenn das aber so ist, dann ist es doch nur ehrlich, den Prozess gleich sauber aufzusetzen. Wenn der Kunde ohnehin sagt „Legen Sie mir vor, was Sie für richtig halten, ich unterschreibe das“, dann kann ich es auch direkt umsetzen. Der vermeintliche Kontrollverlust ist in Wahrheit eine Entlastung. Und die Kontrolle bleibt trotzdem da, wo sie hingehört: beim Kunden. Der Kunde kann jederzeit ins Depot schauen. Stündlich, wenn er will. Er gibt die Ausführung ab, aber niemals die Transparenz.

Die Leitplanken: Wer verwaltet, darf nicht alles

„Selbstständig entscheiden“ heißt nicht „schalten und walten, wie man will“. Die wichtigste Leitplanke ist die Risikoeinstufung: Wie stark darf das Depot überhaupt schwanken? Aus dieser Volatilitätsgrenze ergibt sich automatisch auch der Korridor, in dem sich die zu erwartende Rendite bewegt. Dazu kommt eine gesetzliche Pflicht, die ich für sehr sinnvoll halte: Verliert das Depot innerhalb eines Quartals mehr als zehn Prozent, muss der Verwalter den Kunden aktiv informieren. Wer möchte, kann weitere Kriterien einbauen wie etwa Nachhaltigkeitsvorgaben. Aber der Kern sind das Risikoprofil und diese Zehn-Prozent-Schwelle.

100 Euro im Monat, und der Mythos ist erledigt

Kommen wir zur Frage, die den ganzen Beitrag überschreibt: Ab wann lohnt sich das? „Lohnen“ ist immer schwer zu beantworten, aber möglich ist es heute ab 100 Euro Monatsbeitrag. Rein technisch, mit quartalsweiser Zahlung, ginge es sogar ab 50 Euro.

Noch vor Kurzem lag die Mindestanlage bei uns bei 10.000 Euro einmalig. Standardisierung und Digitalisierung haben diese Hürde regelrecht eingerissen.

Für den Kunden ist das mehr als eine hübsche Zahl. Schon mit einem 100-Euro-Sparplan bekommt er eine Streuung über zehn verschiedene Fonds und ETFs, ein professionelles Management im Rücken, breite Diversifikation. Ich sage ganz offen: Für den Berater ist so ein 100-Euro-Sparplan zunächst nicht lukrativ. Niemand in der Beratung überlebt von 100-Euro-Sparplänen allein. Aber wenn ich das Thema Investment langfristig aufbauen will, dann fange ich genau da an. Typische Einstiegsszenarien bei leitenden Angestellten liegen im Übrigen eher bei Einmalanlagen von 20.000 bis 50.000 Euro plus Sparraten zwischen 200 und 500 Euro im Monat.

„Das kann ich doch selbst“: die ETF-Frage

Der härteste Einwand lautet: Warum soll ich Entscheidungen abgeben und dafür bezahlen, wenn ich mir selbst einen ETF-Sparplan einrichten kann? Das ist doch günstiger. Und meine ehrliche Antwort ist: Ja, ohne Berater ist es immer günstiger. Immer. Die Frage ist nur, ob die Rechnung am Ende aufgeht.

Denn zwei Dinge werden dabei fast immer unterschätzt. Erstens: Welchen Teil meines Geldes kann ich überhaupt investieren? Da stellt sich in der Beratung oft heraus, dass die Lage anders ist, als viele Leute dachten. Zweitens das Risikoprofil. Wenn Sie sich fragen: „Der Markt schwankt, will ich Geld verlieren?“, dann stuft sich jeder Mensch als konservativ ein. Niemand verliert gerne Geld. Erst im Gespräch erkennen die Leute, dass ein bisschen Schwankung dazugehört und dass es vielleicht sinnvoll ist, mehrere Strategien zu kombinieren.

Was ich außerdem immer wieder erlebe: Der 100-Euro-ETF-Sparplan funktioniert in der Regel stressfrei. Aber sobald jemand 20.000 oder 50.000 Euro hat oder erbt, traut er sich die Entscheidung plötzlich selbst nicht mehr zu. Dann will er jemanden an der Seite haben, der oder die sagt: Ja, das ist sinnvoll so. Und ganz nebenbei: Der klassische, breit gestreute ETF macht nichts falsch. Aber die Erfahrung zeigt: Nach drei, vier, fünf Jahren wird daraus doch oft eine Spielerei, es werden Spezialthemen dazugekauft, und man entfernt sich Stück für Stück von der eigentlich richtigen Idee.

Die BaFin im Rücken: mehr als ein Behördenstempel?

Ein Vermögensverwalter braucht eine Lizenz der BaFin und steht unter laufender Aufsicht. Klingt nach Gütesiegel. Ich will hier ehrlich bleiben, weil ehrlich sein zu meinem Beruf gehört: Für den einzelnen Kunden ist der praktische Unterschied im Alltag kleiner, als das Siegel vermuten lässt. Denn auch in der Anlageberatung gibt es immer eine Depotbank, die ihrerseits reguliert und beaufsichtigt ist.

Trotzdem ist da ein Unterschied, und der hat mit Zuständigkeit zu tun. Die klassische Anlageberatung wird je nach Bundesland von den IHKs oder sogar nur von den Gewerbeämtern beaufsichtigt. Bei mir in Rheinland-Pfalz ist es das Gewerbeamt, und mit allem Respekt: Die Leute dort haben von vielem Ahnung, aber nicht unbedingt vom Investmentgeschäft. Bei der Vermögensverwaltung steht mit der BaFin eine andere Instanz dahinter. Das ist ein zusätzliches Sicherheitspolster, auch wenn es sich vor allem in den Auflagen niederschlägt, die der Verwalter erfüllen muss.

Woran man eine gute Vermögensverwaltung erkennt

Wenn ich den Satz „Eine gute Vermögensverwaltung erkennt man daran, dass …“ vervollständigen soll, dann anders, als man es erwartet: … dass sie von einem guten Berater vermittelt wird. Denn „gut“ gibt es bei der Vermögensverwaltung nicht als allgemeingültige Aussage. Es kommt auf den Menschen an, der sie einordnet, der sie zu Ihrer Lebenssituation ins Verhältnis setzt und der dann auch bleibt und mitzieht, wenn es an den Märkten mal ungemütlich wird. Wie dieser Maschinenraum in der Praxis aussieht, zeigt der nächste Beitrag.

Titelbild © Marco Umstadt