Irgendwann kommt der Punkt, an dem man an seine eigenen Grenzen stößt. Bei uns war das bei rund 35 Millionen Euro betreutem Anlagevermögen und etwa 850 Depots. Wir konnten die Qualität, die wir uns selbst versprochen hatten, schlicht nicht mehr alleine halten. Nicht in der Beratung, nicht in der laufenden Anpassung. Über zwei Jahre haben wir uns deshalb mit dem Thema Vermögensverwaltung beschäftigt und uns am Ende für die Deutsche Finanz Portfolioverwaltung GmbH (DFP) als Verwalter entschieden, weil dort die Prozesse für uns am saubersten waren. Es war schlicht die nächste Evolutionsstufe.

Ein wichtiges Detail vorweg, weil es für das Verständnis alles verändert: Wir sind nicht bloß Zulieferer von Kunden für den Vermögensverwalter. Weil wir selbst die 34f-Erlaubnis als Investmentberater haben, machen wir auch das Advisory. Wir bestimmen die Strategie also größtenteils mit. Die Handschrift bleibt unsere. Die regulierte Umsetzung übernimmt der Verwalter.

Drei Rollen, ein Depot

Man muss sich das Ganze dreigeteilt vorstellen. Erstens: der Berater gegenüber dem Endkunden. Das bin ich, wenn ich mit dem Kunden kläre, welche unserer Strategien zu ihm passt, wie viel er wo investieren kann, was wir konkret tun. Zweitens: der Berater der Strategie, auch das sind wir. Innerhalb festgelegter Schwankungsbreiten schauen wir laufend, ob die enthaltenen Fonds und ETFs noch passen oder ob sich etwas verändert hat, in der Welt oder im Fonds selbst, oder ob es günstigere Lösungen gibt. Und drittens: der Vermögensverwalter, der die eigentliche Umsetzung macht.

Dieser dritte Part ist mehr als ein Ausführungsknopf. Der Verwalter erledigt die gesamte rechtliche Abwicklung. Er hat den Wirtschaftsprüfer im Haus, kontrolliert die Antragsunterlagen, prüft die Vollständigkeit der Dokumente, kümmert sich um die Geldwäschevorgaben. Und er stellt die Infrastruktur bereit, mit der wir überhaupt erst schnell und sauber Anpassungen vornehmen können. Wenn ich also ganz vorne mit dem Kunden beschließe, die Sparrate zu erhöhen, gebe ich das weiter, und der Verwalter setzt es bei der Depotbank direkt um.

Vom ersten Gespräch zum fertigen Depot

Nehmen wir einen reinen Investmentkunden. Im ersten Gespräch geht es ums Kennenlernen und um zwei Fragen: Was ist das Ziel dieser Anlage? Und wie viel Geld kann wirklich investiert werden? Dann erkläre ich den Investmentmarkt, und zwar immer, egal ob jemand schon Depots besitzt oder bei Null anfängt. Warum? Weil ich ihn auf den Tag vorbereiten muss, an dem der Markt einbricht. Ich will nicht den Anruf bekommen: „Herr Umstadt, der Markt ist abgestürzt, was tun wir jetzt?“ Ich will, dass er dann selbst weiß: Okay, jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, jetzt sitze ich es aus, oder lege im Idealfall sogar nach, weil es gerade günstiger ist.

Erst danach schauen wir, welche Strategien zu seinen persönlichen Zielen passen. Oft kombinieren wir mehrere: eine längerfristige mit etwas mehr Schwankung, eine kürzerfristige mit weniger. Die Umsetzung läuft dann über eine Online-Antragsstrecke — und die ist Gold wert. Denn in der Vermögensverwaltung fällt zu Beginn richtig viel Papier an: Selbst wenn ein Kunde nur eine einzige Strategie wählt, muss er rund elf, zwölf Mal unterschreiben, es sind etwa 14 verschiedene PDF-Dokumente. Das wickeln wir in einem schlanken, papierlosen Prozess ab.

Die Mühe steckt vorne. Dafür ist dann danach Ruhe, für beide Seiten.

Was nach dem Startschuss passiert

Ist das Depot eingerichtet, hat der Kunde zwei Online-Zugänge: einen bei der Depotbank, einen beim Vermögensverwalter. Monatlich bekommt er ein Factsheet zu seiner Strategie, er kann über das Portal jeden beliebigen Zeitraum selbst abfragen: letztes Jahr, seit Beginn, von Datum zu Datum. Von uns kommt quartalsweise ein kurzer Marktbericht, einmal im Jahr ein ausführlicher Depotreport. Spätestens alle ein bis zwei Jahre setzen wir uns zum Update-Termin zusammen. Und in wirklich turbulenten Phasen verschicken wir auch mal einen Sonder-Newsletter.

Aber ehrlich gesagt sind unsere Kunden in solchen Phasen meist erstaunlich entspannt. Das liegt nicht am Newsletter, sondern an der Beratung davor. Weil ich und meine Kollegen von Anfang an und in jedem Termin sage: Schön, dass es drei, vier Jahre gut lief, aber irgendwann kommt die Phase, in der es wieder nach unten geht. Das Wesen des Investmentmarkts ist nur: Wir wissen nicht, wann. Wer das verinnerlicht hat, greift im Sturm nicht panisch zum Hörer.

Die Königsdisziplin, und warum wir sie nicht allein stemmen

Ich nenne die Vermögensverwaltung gern die Königsdisziplin der Anlageberatung. Die Strategie trägt unsere Handschrift, die regulierte Verantwortung liegt beim Verwalter. Meinen Mandanten erkläre ich dieses Zusammenspiel ganz offen. Denn damit ich eigenständig, ohne jede einzelne Unterschrift, einen Fonds gegen einen anderen tauschen darf, verlangt die BaFin bestimmte Voraussetzungen. Die kann ich als Empathy allein nicht erfüllen. Genau dafür haben wir uns unsere Partner gesucht.

Egal ob ich 10.000 oder 100.000 Depots habe: Wenn ich eine Anpassung an der Strategie vornehme, wird sie auf Knopfdruck bei allen Depots umgesetzt. In der klassischen Anlageberatung müsste ich für jedes einzelne einen Auftrag erstellen, verschicken, unterschreiben lassen. Ab einer gewissen Größe ist das schlicht nicht mehr machbar.

Der Rollenwechsel: Man muss ihn wollen

Und hier kommt der Punkt, der weit über Technik hinausgeht. Eine Vermögensverwaltung aktiv zu begleiten ist etwas völlig anderes, als ein Produkt zu vermitteln. Das verlangt ein anderes Selbstverständnis. In der Vermittlung und der Anlageberatung rede ich viel über einzelne Fonds und ETFs. In der Vermögensverwaltung rede ich über Strategien. Denn ehrlich: Dem Kunden ist es am Ende doch egal, welche und wie viele ETFs in seinem Depot liegen. Ihn interessiert nur, ob sein Ziel erreicht wird und ob sich jemand kümmert.

Das ändert das eigene Standing beim Kunden fundamental. Früher haben wir viel darauf hingearbeitet, den Kunden möglichst viel selbst machen zu lassen: Logg dich ins Depot ein, gib Aufträge frei, ändere selbst. Heute stehen wir im Mittelpunkt. Der Kunde hat keine Selbstfunktion mehr im Depot — will er etwas ändern, kontaktiert er uns. Das klingt nach mehr Arbeit, ist aber das Gegenteil: Schreibt er mir eine Mail „Marco, erhöh den Sparplan“, leite ich sie weiter, erledigt.

Und ich gebe zu, es gibt eine kleine Pointe dabei: Mit der alten Selbstfunktion haben die Kunden nie etwas allein hinbekommen, außer, komischerweise, Sparpläne zu reduzieren und Geld herauszunehmen. Das ging online immer wunderbar. Jetzt bin ich der Ankerpunkt: Wer 5.000 Euro fürs teurere Urlaubsziel herausziehen will, muss vorbei an mir. Und meistens ist das ein guter Moment für ein kurzes, ehrliches Gespräch.

Man muss diesen Wechsel wollen, und das ist keine Kleinigkeit. Es ist ein anderes Arbeiten: ruhiger, strategischer, weg vom Rennen von Abschluss zu Abschluss. Für wen ist das Modell ehrlicherweise nichts? Für den, der weiter jeden Monat der nächsten Provision hinterherjagen möchte.

Wer dagegen langfristig denkt und Verantwortung für die Strategie übernehmen will, für den ist es die logische Weiterentwicklung.

Reden wir über Geld

Kosten gehören auf den Tisch, und die Transparenz im Investmentmarkt ist ohnehin hoch.  Stichwort Ex-ante- und Ex-post-Kostenausweise. Der Kunde bekommt bei Abschluss einen kompletten Ex-ante-Kostenausweis, in dem alles steht. Wir haben unsere Vermögensverwaltung als sogenannte All-in-Fee gestaltet: Da sind wir als Berater an Bord, der Vermögensverwalter und die Depotbank. Ein Betrag, alles enthalten.

Natürlich verursacht diese Welt Kosten. Wo ein Verwalter und eine Depotbank mitarbeiten, müssen beide ihr Geld verdienen. Aber ehrlicherweise ist dem Kunden die interne Verteilung meist egal; ihn interessiert die Gesamtsumme. Zwei Dinge sind mir dabei wichtig. Erstens: Diese Kostenhinweispflicht hatte ich in der Anlageberatung genauso. Für uns ändert sich also nichts an der Offenlegung. Und zweitens, ganz zentral: Alle Renditeausweise aus der Vergangenheit sind immer schon nach Kosten dargestellt. Wenn wir von fünf bis sieben Prozent Zielrendite pro Jahr sprechen, dann ist das nach Kosten gerechnet. Das steht so auch auf den Factsheets.

Der eigentliche Gewinn: Kontrolle behalten

Fragt man mich nach dem wichtigsten Effekt dieser Partnerschaft für uns bei Empathy selbst, ist die Antwort schlicht: Wir können die Qualität hochhalten. Am Anfang macht man vieles händisch und behält die Kontrolle. Aber irgendwann verliert man sie zwangsläufig. Die Vermögensverwaltung gibt sie mir zurück. Und sie macht die Beratungsgespräche danach spürbar angenehmer: Wir besprechen etwas, wir beschließen es, wir setzen es um. Ich muss nicht mehr sagen „So, jetzt schiebe ich Ihnen in drei Tagen die Aufträge rüber, bitte unterschreiben“. Nach dem Gespräch ist für den Kunden alles erledigt. Er macht den Haken dran und weiß: Es kümmert sich jemand.

Für Versicherungsmakler, die dieses Modell nicht selbst betreiben, stellt sich am Ende aber eine andere Frage: Wie geht man mit dem Investmentthema um, ohne es dem nächstbesten Berater zu überlassen? Genau darum geht es im nächsten Beitrag.

Titelbild © Marco Umstadt