Die Versicherungsbranche und mit ihr der Maklermarkt sind im Umbruch. Digitale Vergleichsportale wie Check24 oder Verivox haben haben den Markt verändert und stehen zugleich in der Kritik. Ein Vorwurf: Sie verzerren den Wettbewerb, reduzieren Beratung auf den Preis und gefährden die Rolle von unabhängigen Maklerinnen und Maklern.

Kai Schmied: „Der Makler bleibt unersetzlich“

Kai Schmied, unabhängiger Versicherungsmakler im Familienbetrieb Finanzteam26, erkennt die Gefahren der Vergleichsrechner, sieht aber auch klare Grenzen:

„Dem Verbraucher wird suggeriert, er könne mit ein paar Klicks die beste und günstigste Versicherung finden. Das funktioniert vielleicht bei einfachen Produkten wie einer Haftpflichtversicherung. Doch bei komplexeren Policen wie der Berufsunfähigkeitsversicherung wird es brandgefährlich.“

Er beschreibt die Risiken unzureichender Eingaben, unklarer Gesundheitsfragen und fehlender Beratung. „Das Resultat sind falsche Verträge, hohe Prozessquoten und am Ende Kunden, die dann doch einen spezialisierten Makler suchen.“ Schmieds Fazit: Online-Vergleicher können informieren, ersetzen aber nicht die Expertise und Begleitung durch den Makler.

Fabian Albrecht: „Vergleicher haben keine Chance bei komplexen Produkten“

Fabian Albrecht, Partner und Strategic Consultant bei KV.Haus, formuliert seine Einschätzung so:

„In Teilen des B2C-Geschäftes würde ich in Teilen dieser These sogar zustimmen. Bei sehr komplexen Produkten oder Konzepten speziell im B2B-Geschäft haben Vergleichsrechner wie Check24 keine Chance gegen fachlich spezialisierte Makler.“

Benjamin Zenger: „Problematisch und oberflächlich“

Der auf die Absicherung von Bergsteigern spezialisierte Finanzberater Benjamin Zenger kritisiert vor allem die Verflachung von Inhalten:

„Vergleichsportale konzentrieren sich primär auf den Preis. Komplexe Bedingungsdetails werden stark vereinfacht. Das führt zu fragwürdigen Bewertungen und oberflächlichen Entscheidungen.“

Er warnt vor Standardlösungen statt individueller Beratung und falschen Anreizen, wenn Versicherer ihre Produkte „portalkompatibel“ machen. Für Zenger ist klar: Ohne tiefes Kundenverständnis bleiben Vergleichsrechner ein gefährliches Werkzeug.

Marcus Knispel: „Gefährlich in der PKV“

Marcus Knispel, Experte für Private Krankenversicherung, betont, dass Portale nur schnelle Rankings und oberflächliche Bewertungen liefern. Besonders gefährlich sei das in der PKV, wo es um jahrzehntelange Absicherung gehe. Er kritisiert zudem die inflationären Bestnoten in Ratings und warnt:

„Vergleichsportal bedeutet heute gleich: Suche nach der günstigsten Lösung.“

Für ihn ist es ein Zeichen mangelnder Expertise, wenn Makler Kunden unkommentierte Massenvergleiche vorlegen. Seine eigene Vorgehensweise: lieber gezielte Anfragen bei wenigen passenden Versicherern. Für mehr Qualität und persönliche Nähe.

Tamara Christ-Böhm: „Vergleichsportale sind Verkaufsmaschinen“

Tamara Christ-Böhm, Versicherungsmaklerin bei der F.M.P. Versicherungsmakler GmbH & Co. KG in Penzberg, warnt vor einer Verwechslung von Transparenz und Werbung:

„Online-Rechner stellen den niedrigsten Preis in den Vordergrund, Bedingungen sind dabei unwichtig. Vergleichsportale sind keine neutralen Berater, sondern Verkaufsmaschinen. Sie trainieren Kunden darauf, Versicherungen wie Schuhe im Internet zu kaufen.“

Sascha & Sven Huffzky: „Auch aus Sicht der Vergleicher selbst gibt es Kritik“

Eine besondere Perspektive bringen Sascha und Sven Huffzky ein, Gründer des Vergleichsportals allcompare. Sie kritisieren, dass prominente Portale wie Check24 nur oberflächlich nach Preis und Leistung sortieren und komplexe Bedarfe zuweilen nicht abbilden können:

„Ein Portal kann Bedingungen ranken, aber es kann sie nicht kontextualisieren. Dafür braucht es Beratung.“

Zugleich betonen sie, dass es gute Vergleicher gebe, die nach Schutz und Stabilität bewerten und tausende Datenpunkte berücksichtigen.

Ihr Fazit: Unserer Meinung nach sind Transparenz, Datentiefe und eine unabhängige Beratung unter Berücksichtigung der Prioritäten die Grundlage einer jeden guten Beratung.

Thorsten Schiffgens: „Vergleicher bedienen ein bestimmtes Kundensegment“

Thorsten Schiffgens, Geschäftsführer bei COVAGO, sieht die Rolle von Portalen entspannter:

„Check hat seine absolute Daseinsberechtigung. Es sind Kunden, die wirklich online-affin sind, die sich selber beraten wollen, die keinen Makler oder Berater wünschen und auf das Haftungsthema und den Rest nicht interessiert sind. Das sind ungefähr 30 % in Deutschland, wenn nicht sogar weniger. Deswegen hat Check auch angefangen, eigene Berater zu nehmen, die dahinter sind."

Darüber hinaus ist er überzeugt, dass Vergleichsportale Maklern keine Gefahr darstellen, da echte Beratung wichtig sei und in Zukunft sogar noch an Bedeutung gewinne. Gleichzeitig gebe es aber eben auch Kunden, die bewusst online abschließen wollten, gerade im Bereich Kfz. Für diese Zielgruppe seien Vergleichsportale durchaus sinnvoll und hätten ihre Berechtigung.

Johann Gräbner: „Vergleicher sind ein Werkzeug – nicht mehr“

Johann Gräbner, der sich mit medvers auf die Absicherung von Ärzten und Praxen spezialisiert hat, plädiert für einen nüchternen Umgang:

„Vergleichsrechner sind für mich nur ein technisches Hilfsmittel, um Tarife beitragstechnisch einzuordnen. Die eigentliche Aufgabe des Maklers ist es, die Bedingungen zu prüfen und passende Lösungen für den Kunden zu entwickeln.“

Er verweist auf Beispiele unabhängiger Rechner, die nicht von Versicherern gesponsert sind, und sieht hier Potenzial für mehr Transparenz.

Dr. Alexandra Handerer: „Makler müssen strategisch reagieren“

Dr. Alexandra Handerer, Deutschlands erste freie Maklerbetreuerin, blickt auf die Frage mit einem klaren Lösungsansatz. Sie ist überzeugt, dass Makler der Entwicklung lösungsorientiert begegnen sollten: indem sie sich auf eine kleinere Zahl sorgfältig ausgewählter Anbieter konzentrieren und dort durch gezieltes Cross-Selling eine stärkere Position aufbauen.

„Makler sollten wenige Anbieter im Markt gezielt stärker im Cross-Selling bespielen, um sich dort eine Lobby für Sonderkonzepte aufzubauen und Spielräume bei negativen Veränderungen zu erhalten.“

Vergleichsrechner hält sie zur ersten Orientierung zwar für nützlich, doch für eine optimale Kundenbetreuung brauche es langfristige unternehmerische Entscheidungen. Viele Makler scheuten dies aus Angst, ihre Unabhängigkeit zu verlieren. Handerer betont jedoch, dass diese Sorge unbegründet sei: Die Auswahl erfolge ja unabhängig und basiere auf Erfahrung.

Wörtlich hält sie fest:

„Der Kunde möchte nicht nur einen unabhängigen Vergleich. Den kann er auch im Internet machen. Gut, die Beratung ist nicht so leicht ersetzbar ohne viel Zeitaufwand. Aber die Problemlösung im Leistungsfall ist das Wichtigste – und dafür braucht es Makler, die auch die Loyalität zu den Gesellschaften aufgebaut haben.“

Ihr Fazit: Gerade das Fehlen solcher Loyalitätsnetzwerke sei ein Grund für den schlechten Ruf der Branche. Kunden erwarten diese Unterstützung, sind aber oft enttäuscht, wenn sie ausbleibt.

Fazit: Polarisierung statt Verdrängung

Die Diskussion zeigt: Vergleichsportale verzerren den Markt, aber sie verdrängen die persönliche Beratung nicht. Während einige Expertinnen und Experten aus unserem Maklerblog-Netzwerk durchaus Gefahren ausmachen, sehen andere in Vergleichsportalen schlicht einen weiteren Vertriebsweg oder sogar nützliche Werkzeuge. Einig sind sich die Insurpunks alle: Bei komplexen Produkten bleibt die qualifizierte, unabhängige Beratung unersetzlich.

Titelbild: © New Finance