Ein Vertriebshaus, das zugleich Daten liefert: Das klingt nach Interessenkonflikt. Unabhängigkeit ist für Makler ein starkes Kriterium bei der Poolwahl. Für ein Haus, das Tarife bewertet und zugleich vertreibt, ist es ein heikler Punkt, aber vor allem eine Chance. Genau deshalb schildere ich ihn lieber offensiv und transparent.

Was Makler oft wirklich meinen

Wenn von Abhängigkeit gesprochen wird, dann ist damit oft die Befürchtung gemeint, dass Produktempfehlungen durch Vertriebsvorgaben oder Provisionsanreize verzerrt werden könnten. Das ist eine berechtigte Sorge, und man sollte sie ernst nehmen.

Mein eigenes Verständnis von Unabhängigkeit setzt eine Stufe früher an: Makler treffen ihre Entscheidungen unter anderem auf Grundlage von Empfehlungen, die wiederum auf Daten beruhen. Daten, die auch außerhalb unserer Unternehmensgruppe Bestand haben. Bei Tarifvergleichen und Tarifbewertungen ist es unser Auftrag, eine unabhängige Datenlage zur Verfügung zu stellen. Auf dieser Grundlage entscheiden Berater selbst, welches Produkt, welche Tarifwerke die besten für ihre Kunden sind. Ohne Vertriebsvorgaben, ohne Provisionsanreize. Unabhängigkeit bedeutet nicht, dass niemand wirtschaftliche Interessen hat. Sie bedeutet, dass die Datengrundlage frei von ihnen ist.

Die Frage, der wir uns stellen müssen

Wir sind ein Vertriebshaus, und MORGEN & MORGEN ist ein Datenlieferant. Das kann man als Interessenkonflikt empfinden, und gelegentlich wird das auch getan. Ich beantworte das am liebsten organisatorisch, weil dort die Wahrheit liegt.

MORGEN & MORGEN beliefert nicht exklusiv JDC. MORGEN & MORGEN steht dem gesamten Markt zur Verfügung: Versicherern, Vergleichsportalen, Vertrieben, auch Wettbewerbern. Wir haben kein Interesse daran und auch keine Möglichkeit, diese Daten zugunsten bestimmter Produkte zu verzerren oder Rankings danach zu steuern, wer höhere Provisionen zahlt. 

MORGEN & MORGEN ist ein unabhängiges Analysehaus mit eigener, unabhängiger Geschäftsführung und einer Vielzahl eigener Aktuare. Es gibt eine klare organisatorische Trennung: ein eigenes Daten-, ein eigenes Vertriebsgeschäft. Wir sorgen dafür, dass das Netzwerk funktioniert und die Daten bei uns sauber gematcht werden, damit dem Makler die Arbeit leichter fällt. Mehr ist es nicht. Und der entscheidende Punkt: Dass diese Vergleiche auch außerhalb der JDC-Welt am Markt bestehen müssen, ist kein Risiko für uns. Es ist der beste Beleg für ihre Unabhängigkeit.

Nachkalkulieren statt nachsprechen

Es macht fachlich einen großen Unterschied, ob ein Datenhaus Tarife nur listet oder sie nachkalkuliert. Wir nehmen die Angaben eines Versicherers nicht einfach hin. Wir prüfen nach, wir kalkulieren nach, wir sehen uns die Leistung im Schadensfall an und kontrollieren, ob das Bedingungswerk hält, was im Schadensfall reguliert wird.

Für einen haftenden Makler ist das existenziell. Er braucht keine Marketingaussage eines Versicherers, sondern eine belastbare Grundlage, auf die er sich im Streitfall berufen kann. Deshalb gehen wir bei MORGEN & MORGEN ins Detail, statt an der Oberfläche zu agieren. Genau diese Tiefe ist es, die aus einem Datenbestand eine Haftungsprophylaxe macht.

Kapital ist kein Steuerungsinstrument

Es gibt einen Einwand, der berechtigt ist und den man nicht wegmoderieren sollte: Versicherer wie die Versicherungskammer Bayern, die Provinzial oder – über die Canada Life – auch die Great West halten Kapitalbeteiligungen an der JDC-Gruppe. Wie verträgt sich das mit dem Versprechen, in der Produktauswahl unabhängig zu sein?

Man muss klar unterscheiden: Eine Kapitalbeteiligung liegt auf der Eigentümerseite. Sie ist ein Commitment zu uns als Unternehmen und zu unserem Geschäftsmodell. Sie ist kein Steuerungsinstrument und keine Produktempfehlung. Die Grenze verläuft genau dort, wo ein Kapitalbeteiligter seine Beziehung zum Pool nutzen würde, um Einfluss darauf zu nehmen, wie Produkte positioniert werden oder um auf Tarifbewertungen einzuwirken. Würde diese Grenze überschritten, wäre das nicht in Ordnung. Sie wird nicht überschritten. Eine Beteiligung am Haus ist eben nicht dasselbe wie ein Hebel auf die Empfehlung.

Prozess schlägt am Ende die Courtage

Interessant ist eine Verschiebung, die aktuelle Maklerbefragungen zeigen: Produktqualität ist als Auswahlkriterium deutlich zurückgefallen, Prozess- und Softwareunterstützung dafür stark gestiegen. Das ist alles andere als überraschend. Produkte sind im deutschen Markt reguliert und qualitativ weitgehend angeglichen; in manchen Sparten gibt es kaum noch echte Unterscheidungsmerkmale. Der Unterschied liegt im Prozess. In einer Abwicklung, die objektiv nachvollziehbar und schlank ist. Das sage ich auch jedem Versicherer: In erster Linie muss der Prozess stimmen. Prozess schlägt am Ende oft auch die Courtage.

Bleibt der grundsätzliche Einwand, ein Pool könne nie wirklich unabhängig sein. Vollständige Interessenfreiheit ist eine Illusion. Jedes Unternehmen hat wirtschaftliche Interessen: der Pool, der PE-Investor und auch der Makler selbst. Die Kunst besteht darin, diese Interessen mit einer fachlichen, datenbasierten Grundlage zusammenzubringen. Niemand verliert seine Unabhängigkeit, nur weil er sein Geschäft über uns abwickelt: Die Produkte, die Rechner, die Daten, die wir bereitstellen, stehen dem gesamten Markt offen. Deshalb gehören die beiden Fragen zusammen: die Unabhängigkeit des Maklerhauses und die Unabhängigkeit der Eigentümerstruktur seines Pools. Erst dort schließt sich der Kreis.

Unabhängigkeit behauptet man nicht. Man sichert sie organisatorisch ab: durch geprüfte Daten, die auch außerhalb des eigenen Hauses am Markt bestehen müssen.

Titelbild © JDC