Die Berufsunfähigkeitsversicherung gilt als Goldstandard der Arbeitskraftabsicherung. Doch nicht jeder Kunde bekommt sie, und nicht jeder kann sie bezahlen. Dann rückt die selbständige Erwerbsunfähigkeitsversicherung (SEU) ins Blickfeld: günstiger, breiter zugänglich, aber mit einer deutlich höheren Leistungshürde. Wo die SEU sinnvoll ist, wo ihre Grenzen liegen und wie Makler sie haftungssicher einordnen, erläutert Rüdiger Dost, Key Account Manager mit Schwerpunkt Biometrie bei der Dialog, im Gespräch mit dem Maklerblog.

Maklerblog: Beginnen wir mit der Einordnung. Worin unterscheidet sich der Leistungsauslöser einer Erwerbsunfähigkeits- von einer Berufsunfähigkeitsversicherung, und welche Konsequenz hat das für den Kunden im Ernstfall?

Maklerblog: Die Dialog stellt ihre SEU über die Trias Schutz, Flexibilität und Finanzierbarkeit auf. Wo positioniert sich das Produkt damit im Wettbewerb?

Rüdiger Dost: Neben der generellen Verfügbarkeit gibt es weitere Auslöser, etwa die Activities of Daily Living. Betrachtet man den Leistungsumfang, sehe ich die SEU zwischen Grundfähigkeits- und Berufsunfähigkeitsversicherung angesiedelt. Sie ist eine Basisabsicherung. Bei der Flexibilität weist sie starke Parallelen zur SBU auf: Nachversicherungsoptionen und die Möglichkeit, den Leistungsumfang an die Lebenssituation anzupassen. Die Finanzierbarkeit ist gegenüber der BU ein klarer Vorteil, auch wenn der Beitragsspread zwischen SBU und SEU nicht immer so groß ist, wie ihn sich Maklerinnen und Makler wünschen.

Maklerblog: Die SEU gilt als kostengünstige Alternative mit reduziertem Leistungsumfang. Ist das in der Beratung eine faire Beschreibung oder greift sie zu kurz?

Rüdiger Dost: Das greift definitiv zu kurz. In einer guten Beratung kann die SEU der Einstieg in die Arbeitskraftabsicherung sein und die SBU die zweite Stufe in der Angebotserstellung. Der Goldstandard bleibt immer die SBU, sie sollte man jederzeit im Blick behalten. Aber wenn die finanziellen Möglichkeiten oder der Gesundheitszustand des Kunden dagegensprechen, dann gehört auch die SEU auf den Tisch. Gar keine Absicherung ist in jedem Fall die schlechteste Wahl.

Maklerblog: Wo verläuft für dich die Grenze zwischen einer bewussten Basisabsicherung und einem reinen Notbehelf, weil die BU nicht zustande kommt?

Rüdiger Dost: Wenn ich dem Kunden die passende Rentenhöhe, ein bedarfsgerechtes Endalter und ein sehr gutes Bedingungswerk bieten kann, ist das eine saubere Beratung, die eine bedarfsgerechte Absicherung ermöglicht. Geht das nicht, etwa aus finanziellen Gründen oder wegen Vorerkrankungen zum Beispiel am Bewegungsapparat, dann ist die SEU eine Alternative, idealerweise mit zusätzlichen Leistungsauslösern. Die Grenze ist fließend. Vom Dread-Disease- über die Grundfähigkeits- bis zur Berufs- und Erwerbsunfähigkeitsabsicherung haben Vermittlerinnen und Vermittler großen Gestaltungsspielraum. Das ist eben auch die Stärke des Maklermarktes.

Maklerblog: Ein häufiger Einwand lautet, die Hürde „keine Erwerbstätigkeit am allgemeinen Arbeitsmarkt mehr möglich" sei so hoch, dass der Kunde erst spät, womöglich zu spät, Leistung sieht. Was entgegnest du?

Rüdiger Dost: Die Hürde ist hoch, das kann man nicht anders sagen. Wer die drei Stunden am allgemeinen Arbeitsmarkt nicht mehr schafft, bei dem ist im Leben schon viel passiert. Deshalb sollte der Makler prüfen, ob ein Produkt weitere Leistungsauslöser mitbringt: zum Beispiel die Leistung bei Pflegebedürftigkeit. Wir leisten hier bereits ab ab einem Pflegepunkt. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Leistung, ähnlich wie die SBU neben ihrer Definition zusätzliche Auslöser wie zum Beispiel die AU-Klausel kennt.

Maklerblog: Wer seinen erlernten Beruf nicht mehr ausüben kann, theoretisch aber noch eine einfache Tätigkeit, erhält keine SEU-Rente. Wie kommuniziert man in der Beratung diese Lücke ehrlich, damit der Kunde weiß, was auf ihn zukommt?

Rüdiger Dost: Ehrliche und transparente Information und Beratung ist für Vermittler und für den Versicherer Pflicht. Dieser Punkt ist eine klare Abstufung gegenüber der BU, und man muss ihn so kommunizieren. Worum es bei der SEU geht, ist das Worst-Case-Szenario: Was passiert, wenn jemand durch Krankheit oder Kräfteverfall keine drei Stunden mehr arbeiten kann? Diese Fälle gibt es. Für Berufe mit sehr hohen BU-Beiträgen ist die SEU eine Alternative, die man in der Beratung mitberücksichtigen sollte.

Maklerblog: Ihr leistet bei bestimmten schweren Erkrankungen, bei Krebs und bei Pflegebedürftigkeit bereits ab einem Pflegepunkt, und das auch ohne erfüllte EU-Definition. Ist das der Versuch, die hohe Auslöserschwelle abzufedern, und wie weit trägt das?

Rüdiger Dost: Ja, das ist ein wichtiger Punkt. Zum einen werten Zusatzoptionen wie die Dread-Disease-Absicherung, eine Pflegerentenoption oder eine garantierte Rentensteigerung im Leistungsfall das Produkt auf. Zum anderen, und das ist der entscheidende Teil, steht ein zweiter Leistungsauslöser direkt in den Bedingungen: Ist eine der Activities of Daily Living nicht mehr erfüllt, ist der Leistungsfall eingetreten. Damit werten wir die klassische SEU auf.

Maklerblog: Auffällig ist, dass ihr ausdrücklich auch bei grober Fahrlässigkeit leistet, bis in den Straßenverkehr hinein - am Markt eher unüblich. Wie ordnest du das ein, und wo ist es verankert?

Rüdiger Dost: Damit eliminieren wir Grauzonen und geben eine verbindliche Aussage. Im Leistungsfall hat niemand für lange Diskussionen oder Rücksprachen Zeit. Deshalb ist dieser Fall bei uns vom Versicherungsschutz erfasst, in der SEU, aber auch in der SBU.

Maklerblog: Stichwort Service: Ihr nennt eine Leistungsentscheidung innerhalb von zehn Arbeitstagen. Verbindliche Bedingungszusage oder Serviceversprechen und ab wann läuft die Frist?

Rüdiger Dost: Das ist in unseren AVB unter § 31 fest verankert, also kein bloßes Serviceversprechen. Die Frist läuft, sobald uns alle Unterlagen vorliegen. In der Praxis kann es durch verzögerte Arztunterlagen länger dauern. Zu der Zusage stehen wir, und deshalb ist sie auch im Bedingungswerk hinterlegt.

Maklerblog: Neben der Rente bietet ihr außerdem eine Wiedereingliederungshilfe und eine Reha-Leistung bis 6.000 Euro, dazu Dread Disease, Pflegerentenoption und garantierte Dynamik. Welche dieser Bausteine hältst du fachlich für entscheidend und welche eher für verzichtbar?

Rüdiger Dost: Wir bei der Dialog haben uns auf die Service-Bausteine konzentriert, die der Makler aus der SBU kennt und die im Markt relevant sind. Fachlich entscheidend sind für mich die Dynamik und die Nachversicherungsoption. Sie bilden die Lebensbiografie des Kunden ab und lassen die Rente mit Einkommen und Bedarf mitwachsen. Die Dynamik im Leistungsfall gewinnt durch die Inflation an Bedeutung. Dread Disease und Pflegerentenoption sind relevant, aber aus meiner Sicht nachgelagert.

Maklerblog: Ihr verzichtet auf Beitragserhöhungen nach § 163 VVG. Was bedeutet das für die Kalkulationssicherheit? Und zahlt der Kunde dafür an anderer Stelle drauf?

Rüdiger Dost: Ich frage in Vorträgen gern ins Plenum, für wen der Verzicht auf § 163 relevant ist. Etwa die Hälfte der Makler meldet sich, die andere nicht. Das zeigt: Es ist eine individuelle Entscheidung. Deshalb haben wir es als Option ausgestaltet. Der Makler entscheidet mit dem Kunden, ob die Planungssicherheit beim Beitrag im Vordergrund steht oder die Gewissheit, dass der Versicherer auch bei außergewöhnlichen Ereignissen solvent bleibt.

Maklerblog: Ein ärztliches Zeugnis verlangt ihr erst ab mehr als 3.000 Euro Monatsrente, der Kurzantrag ist bis 2.000 Euro möglich, Eintrittsalter bis 35, BMI 18 bis 27. Wo liegt die Grenze zwischen kundenfreundlicher Vereinfachung und unzureichender Risikoprüfung?

Rüdiger Dost: Ich antworte mit dem Blick der Makler auf uns: Wir sind ein Biometrieversicherer, der aus ihrer Sicht ruhig risikofreudiger sein könnte. Genau weil wir ein verlässlicher Partner mit solider Beitragskalkulation sein wollen, gehen wir bei der vereinfachten Gesundheitsprüfung durchdachte Schritte. Für junge Leute bieten wir unter klaren Voraussetzungen diesen vereinfachten Zugang.
Die Kalkulation muss aber dauerhaft tragfähig bleiben. 

Maklerblog: Vereinfachte Gesundheitsfragen senken die Hürde, erhöhen aber potenziell das Risiko einer späteren Anfechtung im Leistungsfall. Wie schützt ihr Vertriebspartner und Kunden an dieser Stelle?

Rüdiger Dost: Wir arbeiten mit klar formulierten Gesundheitsfragen. Zusätzlich erhält jede Kundin und jeder Kunde zu einem SEU-, SBU- oder Risikoleben-Antrag eine Übersicht der „nicht anzugebenden Erkrankungen“.

Damit haben Maklerinnen und Makler sowie Kundinnen und Kunden auf einen Blick Klarheit darüber, welche Erkrankungen und gesundheitlichen Beeinträchtigungen für die Gesundheitsprüfung nicht relevant sind. Diese führen weder zu Risikozuschlägen noch zu Leistungsausschlüssen oder einer Ablehnung des Antrags, auch dann nicht, wenn sie angegeben werden. Ganz klar empfehlen wir eine vollständige Angabe der Gesundheitshistorie.

Unser Grundsatz lautet: Wir prüfen sorgfältig bei Antragstellung, damit im Leistungsfall keine Fragen aufkommen, die im Vorfeld hätten geklärt werden können. Dadurch schaffen wir von Anfang an Klarheit und Sicherheit für alle Beteiligten.

Maklerblog: Zur Flexibilität im Lebensverlauf: Nachversicherungsgarantien bei zahlreichen Ereignissen, dazu ereignisunabhängige Erhöhungen. Wie unterscheidet sich euer Katalog vom Marktstandard, und wo liegen die realen Grenzen bei Höchstrenten und Altersgrenzen

Rüdiger Dost: Das haben viele relevante SBU-Versicherer sehr gut umgesetzt und genau das muss ein guter Maklerversicherer leisten. Die Lebensbiografie der Kunden ist so individuell und selten planbar, dass es genau diese Flexibilität braucht. Wichtig sind viele Auslöser, möglichst keine erneute Gesundheitsprüfung und weit gefasste Fristen. Nicht immer findet der Kundenkontakt alle sechs Monate statt. In der SEU bieten wir dieselben Nachversicherungsgarantien wie in der SBU.

Als Auslöser der Nachversicherungsgarantie sind bei uns 17 Ereignisse definiert. Zusätzlich bieten wir in den ersten fünf Jahren nach Vertragsbeginn, frühestens nach sechs Monaten, eine ereignisunabhängige Nachversicherung, die sogar mehrfach genutzt werden kann. Für Kammerberufe sind bis zu 7.500 Euro möglich; für Schüler und Studenten ist bei Aufnahme der ersten hauptberuflichen Tätigkeit eine Erhöhung auf 1.500 Euro Monatsrente vorgesehen.
Damit bieten wir echten lebensbegleitenden Versicherungsschutz.

Maklerblog: Das Leben verläuft nicht linear. Kunden können Rente und Beitrag in bestimmten Phasen herabsetzen, stunden oder aussetzen. Wie stellt ihr sicher, dass der ursprünglich vereinbarte Schutz nicht dauerhaft verloren geht?

Rüdiger Dost: Dieses Feld haben wir früh erkannt und die Produkte nach Rücksprache mit den Maklerinnen und Maklern angepasst. Wie in der SBU lässt sich die Rente herabsetzen. Das gilt in der Elternzeit für 36 Monate, bei Arbeitslosigkeit und bei der Pflege Angehöriger für jeweils 24 Monate sowie ohne Angabe von Gründen für 12 Monate. Die Reduzierung kann auf 50 Euro Monatsrente erfolgen. Dadurch reduzieren sich die Kosten erheblich. Im Anschluss wird sie ohne erneute Gesundheitsprüfung wieder auf die ursprüngliche Höhe angehoben. So geht der Schutz bei einem finanziellen Engpass nicht dauerhaft verloren.
Sind die ersten 5 Versicherungsjahre abgelaufen, bieten wir auf Wunsch einmalig für 6 Monate den vollen Schutz und das beitragsfrei. Das ist eine konkrete Hilfe und echtes Alleinstellungsmerkmal.

Maklerblog: Ihr nennt außerdem Beitragsstundung im Leistungsfall und während der Leistungsprüfung. Kannst du die Mechanik genauer erklären? Wer zahlt wann, und was geschieht mit zu viel gezahlten Beiträgen?

Rüdiger Dost: Zu viel gezahlte Beiträge werden zurückerstattet. Bei Zahlungsschwierigkeiten kann der Kunde mehrfach eine zinslose Stundung von bis zu 24 Monaten bei vollem Schutz beantragen. Nach einer Beitragsfreistellung kann er die Zahlung in den ersten drei Jahren wieder aufnehmen, in den ersten zwölf Monaten ohne erneute Risikoprüfung. Während der Leistungsprüfung kann die Beitragszahlung gestundet werden; im anerkannten Leistungsfall zahlt der Kunde keine Beiträge. Damit bieten wir unseren Kunden eine echte Hilfe in finanziell schwierigen Phasen und entspannen damit das Spannungsdreieck zwischen Kunde, Makler und Versicherer.

Maklerblog: Kommen wir zu Zielgruppen und Beratungsverantwortung. Für welche Kunden ist die SEU das richtige Instrument und für wen wäre sie der falsche Rat?

Rüdiger Dost: Wer sich die SBU leisten kann und gesund ist, der sollte diese beantragen. Nehmen wir aber eine Familie, deren Sohn eine Ausbildung zum Koch beginnt. Das ist ein Beruf, für den jeder Versicherer das Leistungsfallrisiko hoch einschätzt. Bei 1.000 Euro Rente bis Endalter 67 steht ein Beitrag im Raum, den die Familie für ein Kind stemmen kann. Bei zwei oder drei Kindern aber vielleicht nicht mehr. Greifen auch alternative Beitragskalkulationswege nicht, ist ein Blick auf die SEU sinnvoll.

Bei uns liegt ihr Beitrag bei rund 50 Prozent des SBU-Beitrags. Der zweite Fall sind gesundheitliche Vorerkrankungen, etwa am Bewegungsapparat, die eine BU ausschließen oder nur mit Klauseln und Zuschlägen zulassen. Wir haben in internen Untersuchungen festgestellt, dass es einen niedrigen zweistelligen Prozentbereich gibt, in dem eine SBU-Annahme nicht möglich gewesen wäre, eine SEU-Annahme aber schon, teils auch ohne Ausschluss oder Klausel. Für körperlich Tätige mit Vorerkrankungen und für sehr preisbewusste Kunden ist die EU also durchaus das richtige Instrument.

Maklerblog: Das ist auch eine Dokumentationsfrage. Wenn ein Makler die EU statt einer erreichbaren BU vermittelt, wie grenzt er sauber ab, ohne sich dem Vorwurf der Falschberatung und damit einer Haftungsfrage auszusetzen?

Rüdiger Dost: Die Dokumentation ist in der Biometrieabsicherung zentral. Wir reden über Gesundheitsfragen und sehr vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten. Das ist eine hohe Anforderung, aber auch eine Chance, Kompetenz zu zeigen: indem Maklerinnen und Makler einen breiten Schirm aufspannen, also die gesamte Bandbreite der Absicherungsmöglichkeiten. Von der Unfallversicherung über SEU, SBU bis zum Krankentagegeld. Die Abgrenzung zwischen SEU und SBU lässt sich dem Kunden nur über die Leistungsauslöser verdeutlichen. Und genau daran erkennt er den Mehrwert einer Maklerin oder eines Maklers, denn sie haben die ganze Produktvielfalt im Blick.

Maklerblog: Welche Einwände bringen Kunden aus deiner Markterfahrung am häufigsten, und welche davon hältst du für berechtigt?

Rüdiger Dost: Der Klassiker ist: „Der Versicherer zahlt nicht und windet sich im Leistungsfall heraus". Der Leistungsfall ist der Moment, in dem wir unser Versprechen halten müssen. Deshalb verweisen wir in unseren Highlight-Übersichten konsequent auf das Bedingungswerk. Ein schöner Werbetext nützt wenig, wenn er nicht in den AVB steht. Solchen Emotionen kann man mit Fakten begegnen, etwa der Leistungsquote. Die Basis bleibt eine saubere Antragstellung mit korrekt beantworteten Gesundheitsfragen. Was mir persönlich fehlt, ist das Storytelling: Wir alle – Versicherer und Makler – sollten die Fälle, in denen gut und schnell geleistet wurde, selbstbewusster nach außen tragen und somit einen realistischen Blick auf die Stärke der Arbeitskraftabsicherung vermitteln.

Maklerblog: Das sind die Geschichten, die selten erzählt werden, ans Licht kommt meist nur, was nicht funktioniert hat.

Rüdiger Dost: Genau. Und sowohl Makler als auch Versicherer dürften an dieser Stelle ruhig mit breiterer Brust auftreten und aufzeigen, wo der notwendige Versicherungsschutz korrekt ermittelt und sauber beantragt wurde und wo das Leistungsversprechen gehalten wurde. Davon gibt es nämlich sehr viele Beispiele.

Maklerblog: Zum Schluss ein Marktausblick. Die Absicherung der Arbeitskraft steht demografisch wie politisch unter Druck. Welche Rolle wird die EU in den kommenden Jahren spielen? Nische oder wachsendes Segment?

Rüdiger Dost: Aus meiner Sicht ein klar wachsendes Segment. Die SBU bleibt der Standard und ist auch für mich die erste Wahl. Dort findet inzwischen ein Preiskampf bis in die Nachkommastelle statt, und die Bedingungswerke der Top-Maklerversicherer sind sehr weit entwickelt, ein klarer Vorteil für unsere gemeinsamen Kunden.

Die SEU wird stärker in den Fokus rücken, weil sie bezahlbar ist und eine gute Basisabsicherung bietet. 

Durch ein klares Bedingungswerk, zusätzliche Leistungsauslöser, eine gute Kalkulation und die Möglichkeit, die Rentenhöhe an die Lebensbiografie anzupassen, haben Versicherungsmaklerinnen und Makler ein weiteres Instrument, um ihre Kunden bedarfsgerecht abzusichern. Alternativen aufzeigen zu können, ist in der Beratung immer ein Vorteil.

Titelbild © Rüdiger Dost / Dialog Versicherung