„Schon mal zur Probe gestorben?“ – Diese Frage wirkt im ersten Moment irritierend. Doch genau das ist ihre Stärke: Sie unterbricht Routinen, sorgt für einen Moment des Innehaltens – und schafft Raum für ein Gespräch über das, worüber viele sonst lieber schweigen. Denn wer sich einmal ernsthaft fragt, was passieren würde, wenn er plötzlich ausfällt, erkennt schnell: Es gibt viele unbeantwortete Fragen. Und viele offene Baustellen. Und das nicht nur bei einem Todesfall. 

Warum der „Probe-Ausfall“ ein starkes Werkzeug ist

Die meisten Menschen schieben das Thema Notfallplanung so lange vor sich her, bis ein akuter Anlass sie einholt – Krankheit, ein Schicksalsschlag im Umfeld oder ein plötzlicher Todesfall. Für Versicherungsmakler, die dieses Thema sensibel und frühzeitig ansprechen wollen, ist das ein bekanntes Dilemma: Das Wissen um die Notwendigkeit ist da, doch die emotionale Relevanz fehlt.

Genau hier setzt der „Probe-Ausfall“ an. Er umgeht die emotionale Blockade und eröffnet einen Zugang zu einem gedanklichen Szenario – konkret, greifbar, aber hypothetisch genug, um keine Angst auszulösen. Es geht dabei nicht um den Tod selbst, sondern um das, was infolge eines plötzlichen Ausfalls passiert: das organisatorische und emotionale Chaos, das entsteht, wenn zentrale Fragen unbeantwortet sind.

Perspektivwechsel statt Panikmache

Die Wirkung des „Probe-Ausfalls“ liegt in einem bewussten Perspektivwechsel:

• Nicht: Was passiert mit mir?
• Sondern: Was passiert mit den anderen, wenn ich plötzlich nicht mehr handlungsfähig bin?

Diese Umkehr der Perspektive wirkt besonders stark bei Menschen mit Verantwortung – Eltern, Selbstständigen, Immobilieneigentümern, pflegenden Angehörigen. Denn plötzlich steht nicht das Tabuthema Tod im Mittelpunkt, sondern Fürsorge, Schutz und Ordnung.

Makler als Strukturgeber in der Krise

Indem Makler dieses gedankliche Szenario aufgreifen, können sie Kunden systematisch durch wichtige Lebensbereiche führen. Zum Beispiel durch Fragen wie:

• „Wer darf Entscheidungen treffen, wenn Sie im Koma liegen?“
   Ohne Vorsorgevollmacht kann selbst der Ehepartner nicht automatisch entscheiden. Gerichte müssen Betreuer bestellen – eine zusätzliche Belastung für die Angehörigen. Viele Kunden wissen das nicht. Diese Frage konfrontiert sie mit einer konkreten Lücke.
  
• „Wissen Ihre Angehörigen, ob Sie verbrannt oder beerdigt werden wollen?“
   Unklarheiten über Bestattungswünsche führen regelmäßig zu familiären Konflikten – in einer ohnehin belastenden Zeit. Wer diese Frage stellt, bringt Ordnung in eines der sensibelsten Themen, ohne sich dabei aufzudrängen.
  
• „Ist sichergestellt, dass Ihr Partner oder Ihre Familie finanziell über die Runden kommt?“
   Gerade bei Alleinverdienern oder Hauptversorgern ist diese Frage zentral. Risikolebensversicherungen, Sterbegeldpolicen oder Absicherungen für Kredite lassen sich hier nicht als Produkt verkaufen, sondern als Antwort auf eine konkrete Sorge positionieren.
  
• „Wo liegen wichtige Dokumente – und weiß jemand davon?“
   Die beste Patientenverfügung nützt nichts, wenn sie niemand findet. Der „Probe-Ausfall“ macht klar, dass auch Struktur, Kommunikation und Dokumentation zur Vorsorge gehören – etwa über digitale Tools wie SAFEboard oder Notfallordner.

Der große Vorteil dieser Methode liegt darin, dass sie nicht mit Angst arbeitet, sondern mit Verantwortung, Empathie und vorausschauendem Denken. Statt Bedrohung erleben Kunden ein Gefühl von Klarheit: „Gut, dass wir darüber sprechen.“

Versicherungsmakler stellen damit nicht das eigene Produkt in den Vordergrund, sondern den Kunden als Entscheider für seine Familie, seine Firma, seine Zukunft. Sie begleiten, statt zu belehren – und werden so als kompetente, menschliche Ansprechpartner wahrgenommen.

Die unsichtbaren Lücken sichtbar machen

Der größte Feind der Notfallplanung ist das Gefühl: „Bei uns ist schon alles geregelt.“ Doch in der Praxis zeigt sich: In vielen Fällen ist die vermeintliche Sicherheit trügerisch. Es fehlen entscheidende Dokumente – oder sie sind veraltet, ungültig, nicht auffindbar. Der gedankliche „Probe-Ausfall“ wirkt hier wie ein Röntgengerät: Er macht das Unsichtbare sichtbar. Ganz ohne Belehrung – und ohne Druck.

Was dabei häufig deutlich wird:

1. Fehlende oder ungültige Vollmachten

Viele Menschen glauben, mit der Heirat oder Verwandtschaft sei automatisch alles geregelt. Doch das ist ein Irrtum. Ehepartner, Kinder oder Geschwister dürfen ohne Vorsorgevollmacht keine medizinischen oder finanziellen Entscheidungen treffen.
 Und selbst wer eine Vollmacht erstellt hat, steht oft vor einem weiteren Problem: Die Dokumente sind zu allgemein, nicht eindeutig formuliert oder veraltet. Manche sind sogar rechtlich unwirksam, weil sie nie unterschrieben oder nie im Original vorgelegt wurden.

Impuls für Versicherungsmakler: Prüfen Sie gemeinsam mit dem Kunden, ob überhaupt eine gültige Vollmacht existiert – und ob sie im Ernstfall auch gefunden wird.

2. Keine Patientenverfügung

Was soll medizinisch geschehen, wenn der Betroffene keine Entscheidungen mehr treffen kann? Wer bestimmt, wann weiterbehandelt oder abgeschaltet wird? Diese Fragen sind nicht nur medizinisch komplex – sie sind auch emotional hoch belastet.
 Wer keine Patientenverfügung hat, überlässt diese Entscheidungen Ärzten oder Betreuungsgerichten – oft ohne Wissen der Familie.

Impuls für Versicherungsmakler: Weisen Sie auf seriöse Möglichkeiten zur Erstellung hin (z. B. über digitale Tools wie das SAFEboard) – und entlasten Sie die Angehörigen im Ernstfall.

3. Offene Fragen zur Bestattung

Auch dieser Punkt wird gern verdrängt – mit schwerwiegenden Folgen, weil Fragen ungeklärt sind: Feuer oder Erdbestattung? Wo? Wie schlicht oder aufwendig? Wer trägt die Kosten? Die „letzten Wünsche“ bleiben häufig unausgesprochen – und führen genau dann zu Konflikten, wenn Menschen eigentlich trauern wollen.

Impuls für Versicherungsmakler: Helfen Sie Kunden, diese Wünsche frühzeitig zu dokumentieren – etwa über eine Bestattungsverfügung oder Trauerverfügung.

4. Kein Überblick über Konten, Versicherungen, Verträge

Im Ernstfall wissen Angehörige oft nicht:

• Bei welcher Bank liegt was?
• Welche Versicherungen bestehen?
• Welche Verträge laufen weiter – und welche sollten gekündigt werden?

Nicht selten bleiben Leistungen ungenutzt, weil niemand von der Existenz einer Police weiß. Oder Konten werden nicht aufgelöst, was zu doppelten Kosten führt.

Impuls für Versicherungsmakler: Bieten Sie eine einfache Übersichtsliste oder einen digitalen Notfallmanager an – und sensibilisieren Sie für die Bedeutung der Dokumentation.

5. Fehlende finanzielle Absicherung

Ein weiterer zentraler Punkt: Fehlen finanzielle Mittel, kann aus Trauer schnell Existenzangst werden.

• Was passiert mit dem Hauskredit?
• Ist der Partner abgesichert?
• Gibt es eine Risikolebensversicherung?
• Reichen die Mittel für Beerdigung, Unterhalt, laufende Verpflichtungen?

Ohne Planung drohen Belastungen, Schulden, Streit.

Impuls für Versicherungsmakler: Klären Sie, ob die bestehende Absicherung zur Lebensrealität passt – oder ob ein ergänzender Schutz (z. B. Risikolebensversicherung, Sterbegeldversicherung) sinnvoll ist.

Die Beispiele zeigen die Vorteile des „Probe-Ausfalls“: Er lässt die Kunden selbst erkennen, wo ihre Vorsorge Lücken hat – ohne erhobenen Zeigefinger. Der Makler tritt nicht als Verkäufer auf, sondern als Begleiter, als Impulsgeber, als Strukturierer. Diese Rolle ist nicht nur vertrauensvoll – sie schafft auch neue Gesprächsanlässe für Versicherungs- und Finanzlösungen, die sinnvoll sind, weil sie sich aus der Lebenssituation des Kunden ergeben. Nicht aus einem Verkaufsinteresse.

Klarheit und Absicherung 

Die Frage „Schon mal zur Probe gestorben?“ ist kein Tabubruch, sondern ein Perspektivwechsel. Sie lädt ein, Verantwortung aktiv zu übernehmen – für sich selbst, für die Familie, für den Betrieb. Makler können hier als Lotsen wirken: empathisch, strukturiert und lösungsorientiert.

Sie ermöglicht aber auch, die individuelle Notfallplanung mit der erforderlichen Absicherung zu verbinden. 

Risikolebensversicherung und Notfallmanagement 

So kann der Abschluss der Risikolebensversicherung mehr sein als “nur“ die Vorsorge für den Partner oder die Familie: So bietet die VPV Risikolebensversicherung Premium die Möglichkeit, die Versicherungsleistung bei einer schweren Krankheit schon zu Lebzeiten auszahlen zu lassen. Damit besteht die Möglichkeit, die Notfallvorsorge noch zu Lebzeiten so auf den Weg zu bringen, wie man es sich wünscht. 

Und die Notfallvorsorge kann flexibel gestaltet werden: Neben der Nachversicherungsgarantie hilft auch die Verlängerungsoption ohne erneute Gesundheitsprüfung dabei, den Risikoschutz so anzupassen, dass er immer Schritt hält mit der Notfallplanung. 

Sterbegeldversicherung als Begleiter

Auch die Sterbegeldversicherung Premium der VPV ist eher als Begleiter denn als klassischer Versicherungsschutz anzusehen. Der individuell gestaltbare Schutz mit verkürzter Wartezeit und doppelter Versicherungssumme bei Unfalltod bleibt flexibel durch vorzeitige Entnahmemöglichkeiten und einer Auszahlung zu Lebzeiten bei schweren Erkrankungen. 

Titelbild: © Oliver Mest

Zum nächsten Beitrag dieser Reihe: Wir sind doch da!