Anfang September saßen wir beim Notar. Endlich war es so weit: Der Kaufvertrag für den Maklerbestand eines mittelständischen Maklers sollte im Zuge seiner Nachfolge unterschrieben werden. Fast zwei Jahre Verhandlungen lagen hinter allen Beteiligten. Doch dann die bange Frage: Würde der Seniormakler überhaupt zum Termin erscheinen können?

In den letzten Monaten war er öfter im Krankenhaus als im Büro gewesen. Was als geordnete Nachfolgeplanung begonnen hatte, drohte zum Notverkauf zu werden – mit allen dramatischen Folgen für Kaufpreis und Abwicklung.

Das Perfide an diesem Fall: Der Makler hatte rechtzeitig gehandelt – zumindest dachte er das. Bei Projektstart war er kerngesund und voller Energie. Doch dann kam die Diagnose. Mitten in den Verhandlungen. Was niemand ahnen konnte: Zwischen „Ich fühle mich fit“ und „Ich brauche eine Lösung“ können Monate oder wenige Jahre liegen. Genau deshalb ist der richtige Zeitpunkt für die Nachfolgeplanung viel früher, als die meisten Makler denken.

Die unvorhersehbare Zeitkomponente

Gesundheit kann sich binnen Monaten dramatisch ändern. Das ist eine Binsenweisheit, die dennoch viele Makler verdrängen. Nachfolgeprojekte brauchen realistisch 18 bis 24 Monate bis zum Abschluss, selbst wenn alles reibungslos läuft. Zwischenzeitliche Krankheit schwächt die Verhandlungsposition erheblich. 

Konkret bedeutet das: Käufer nutzen Zeitdruck systematisch für Preisabschläge von 20 bis 30 Prozent.

Der Unterschied zwischen dem Verhandeln aus einer Position der Stärke versus der Schwäche ist dramatisch. Bei guter Gesundheit stehen alle Optionen offen, der optimale Zeitplan ist möglich. Bei Krankheit sind Kompromisse beim Kaufpreis, Zahlungsmodalitäten und Übergabefristen fast unvermeidlich. Produktgeber werden bei gesundheitlichen Problemen des Übergebers nervös, Mitarbeiter und Kunden spüren die Unsicherheit - und das verstärkt den Druck zusätzlich.

Komplexe Übertragungsprozesse brauchen Zeit

Selbst bei einer GmbH oder anderen Gesellschaftsformen, wo die DSGVO-Problematik weniger kritisch ist, dauern Due Diligence und Produktgeber-Zustimmungen oft Monate. Bei Einzelunternehmen kommt zusätzlich die DSGVO-konforme Kundendatenübertragung hinzu, die sechs bis zwölf Monate in Anspruch nehmen kann.

Steuerliche Optimierungen – beispielsweise die Überführung in Holding-Strukturen – benötigen oft Jahre Vorlauf. Und auch die anwaltliche Vertragsgestaltung bei komplexen Strukturen ist zeitaufwendig.

Die psychische Belastung darf nicht unterschätzt werden. Verkaufsverhandlungen sind auch bei kerngesunden Unternehmern stressig. Krankheit verstärkt den Entscheidungsdruck exponentiell. Die Familie leidet unter der Doppelbelastung aus gesundheitlichen Sorgen und existenziellen Entscheidungen. Die Gefahr suboptimaler Entscheidungen steigt drastisch.

Die richtige Zeitschiene: die 10-Jahres-Regel

Mit 55 Jahren sollten erste ernsthafte Überlegungen zur Nachfolge beginnen. Mit 57 sind Bestandsanalyse und Wertoptimierung dran. Mit 60 können konkrete Nachfolgegespräche starten. Mit 62 sollten die Verträge unter Dach und Fach sein. Mit 65 ist dann eine entspannte Übergabe möglich.

Warum diese großzügigen Zeiträume? Du schaffst Puffer für unvorhergesehene Ereignisse, ermöglichst Zeit für steuerliche Optimierungen, gewährst Ruhe für eine gründliche Kandidatenauswahl und schaffst die Möglichkeit zur Bestandswertoptimierung. Bei Einzelunternehmen kommt noch die Zeit für DSGVO-Prozesse hinzu.

Konkrete Handlungsempfehlungen

Mein Tipp an alle Makler ab 55: der Nachfolge-Check des Resultate Instituts – unser kostenloses Orientierungstool für die ersten Schritte. Damit kannst du eine indikative Bestandsbewertung durchführen, die steuerlichen Optimierungsmöglichkeiten prüfen, deine Rechtsform hinterfragen sowie auch erste Sondierungsgespräche mit Produktgebern führen.

Parallel dazu solltest du Notfall-Absicherungen treffen. Konkret heißt das: umfassende Vollmachten erstellen, Vertretungsregelungen professionalisieren, die Familie über Nachfolgepläne informieren und Notverkaufs-Szenarien durchdenken.

Langfristig geht es dann um Wertoptimierung: Analysiere und bereinige deinen Kundenstamm, dokumentiere und optimiere Betriebsabläufe, professionalisiere deine Mitarbeiterstrukturen. Bei Einzelunternehmen solltest du einen möglichen Rechtsformwechsel prüfen.

Typische Fehleinschätzungen

Ein konkretes Beispiel aus der Praxis: Ein Makler erlitt mit 59 einen Herzinfarkt und musste zum halben Preis im Notverkauf abgeben.

„Mit 57 bin ich noch viel zu jung für Nachfolgeplanung“: Das ist ein gefährlicher Irrtum. Ebenso falsch ist die Annahme: „Zwei Jahre reichen locker“. Das unterschätzt die Komplexität massiv. Niemand kann garantieren: „Meine Gesundheit ist stabil“. Einzelunternehmer übersehen oft die Rechtsformrelevanz und unterschätzen den DSGVO-Aufwand.

Ein Erfolg trotz widriger Umstände

Zurück zu unserem Septembertermin: Der Makler erschien. Schwer gezeichnet, aber entschlossen. Der Vertrag wurde unterschrieben, die Nachfolge geregelt. Und trotz der gesundheitlichen Herausforderungen während des Projekts gelang es durch eine professionelle Platzierungsstrategie, für ihn ein richtig tolles Ergebnis zu erzielen.

Er wird einen deutlich überdurchschnittlichen fixen Kaufpreis erhalten und über das Earn-out-Modell im verbleibenden Zeitraum von eineinhalb Jahren nochmal einen richtig guten Nachschlag verdienen können. Seine Gesundheitssituation zeigt sich zum Glück inzwischen als gelöst.

Seine Erkenntnis nach diesem intensiven Prozess: „Hätte ich mit 55 statt mit 58 angefangen, wäre das alles deutlich entspannter gelaufen. Aber dank der professionellen Begleitung kam trotzdem ein Ergebnis heraus, mit dem ich mehr als zufrieden bin.“

Die Lehre aus diesem Fall:

Starte mit deiner Nachfolgeplanung, bevor du sie brauchst und nicht erst wenn du sie brauchst. Denn der richtige Zeitpunkt liegt immer früher, als man denkt. Und wenn es dann doch einmal eng wird: Mit der richtigen Strategie und professioneller Begleitung lassen sich auch schwierige Situationen erfolgreich meistern.

Zum nächsten Beitrag dieser Reihe: Mehr als nur Verkauf

Titelbild: © Christoph Vohler