Wenn du wissen willst, ob dein Bestand verkäuflich ist und zu welchem Preis, musst du fünf zentrale Bereiche unter die Lupe nehmen. Jeder einzelne davon kann zum Stolperstein werden – oder zur Chance, wenn man ihn richtig angeht.

Verträge und Fallstricke

Sind deine Maklerverträge aktuell und eindeutig? Damit meine ich:

• Hast du mit deinen Kunden aktuelle, rechtssichere Maklerverträge abgeschlossen?
• Wann wurden diese unterschrieben? Welche Formulierung wurde verwendet?
• Entspricht das noch der aktuellen Rechtslage? Sind die Maklervollmachten eindeutig formuliert?
• Und ganz wichtig: Hast du die erforderlichen Datenschutzvereinbarungen nach DSGVO vorliegen?

Ein typisches Problem, das wir immer wieder sehen: historisch gewachsene Bestände. Der Makler hat einen Teil der Verträge als Ausschließlichkeitsvertreter akquiriert, ist dann irgendwann in die Maklerschaft gewechselt, hat einen anderen Teil als Makler aufgebaut. Altverträge, Mischformen, unklare oder fehlende Maklervollmachten, keine Datenschutzvereinbarungen bei Altbeständen.

Bei so einer Gemengelage können Versicherer die Bestandsübertragung blockieren oder zumindest über Monate verschleppen. Eine gesetzliche Pflicht zur Zustimmung haben sie nämlich nicht in allen Konstellationen.

Und dann ist da noch die Korrespondenzmakler-Falle. Die habe ich im ersten Beitrag dieser Reihe schon erwähnt, aber sie verdient es, genauer beleuchtet zu werden, weil sie in Einzelfällen zu bösen Überraschungen führen kann.

Die Situation: Die Maklerverträge sind übertragbar, aber die Vergütungsansprüche nicht. Wann passiert das? Wenn der Courtage-Anspruch personengebunden vereinbart wurde. Das kann über einen persönlichen Poolvertrag sein, über eine persönliche Rahmenvereinbarung mit dem Versicherer oder über besondere Provisionsvereinbarungen, die du mal ausgehandelt hast.

Der rechtliche Haken

Der rechtliche Hintergrund ist § 399 BGB: Forderungen sind nicht übertragbar, wenn die Leistung an einen anderen nicht ohne Veränderung ihres Inhalts erfolgen kann. Klingt abstrakt, ist aber ganz praktisch: Manche Vergütungsvereinbarungen sind rechtlich an die Person des Maklers gebunden. Viele wissen das gar nicht.

Die Folge: Der Käufer übernimmt die Maklerverträge mit den Kunden, wird aber nur Korrespondenzmakler. Er bekommt bestenfalls Abschlussprovision für Neugeschäft, aber keine laufende Bestandscourtage. Wirtschaftlich völlig uninteressant.

Eine Variante davon: Der Verkäufer hatte über Jahre Sonderkonditionen mit dem Versicherer ausgehandelt – höhere Courtagesätze, bessere Provisionen. Diese persönlichen Sonderkonditionen sind nicht übertragbar. Der Käufer übernimmt die Verträge, erhält aber nur die Standardkonditionen. Da sich der Kaufpreis sehr oft an der Höhe der Vergütung orientiert, die beim Käufer aus dem übertragenen Bestand tatsächlich ankommt, führt das zu einem deutlich niedrigeren Verkaufspreis als vom Verkäufer kalkuliert.

Böses Erwachen

Und das wirklich Perfide: Diese Falle kann erst nach der Übertragung zuschnappen. Die Verträge werden vom Versicherer ordnungsgemäß übertragen, alles sieht gut aus – und dann kommt plötzlich keine oder deutlich weniger Courtage auf dem Konto. Erst dann stellt sich heraus, dass die Vergütungsansprüche gar nicht oder nicht in voller Höhe mitübertragen wurden.

Und dann ist es zu spät. Der Kaufpreis ist gezahlt, die Verträge sind übertragen, aber der Käufer steht ohne die erwarteten laufenden Einkünfte da. Die Reaktion? Kaufpreisrückforderung, juristische Auseinandersetzungen, im schlimmsten Fall komplettes Scheitern der Nachfolge.

Wenn das während der Due Diligence entdeckt wird, ist es zumindest noch heilbar. Dann kann man neu verhandeln, andere Lösungen finden. Aber wenn es erst nach der Übertragung auffällt, ist das Desaster perfekt. Das Risiko ist überschaubar, wenn man es kennt und rechtzeitig prüft. Deshalb: Bevor du mit Interessenten konkret wirst, lass deine Poolverträge, Rahmenvereinbarungen und Sonderkonditionen prüfen.

In einem aktuellen Interview mit dem WMD Brokerchannel habe ich gesagt:

„Je aktueller die Maklerverträge sind und je transparenter ein Makler über die Situation, die Zahlen und Entwicklungen in seinem Unternehmen berichten kann, desto attraktiver ist der Bestand in der Regel für Käufer.“

Das klingt banal, ist aber in der Praxis der entscheidende Unterschied zwischen „verkäuflich“ und „verkauft“.

Dokumentation und Beratungsnachweise

Seit 2007 gilt § 63 VVG. Das heißt: Anlass der Beratung, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden, Beratungsgrundlage, Gründe für die Produktauswahl, abgegebene Empfehlung – alles schriftlich. Punkt.

Was passiert, wenn die Dokumentation fehlt? Im Streitfall kann es zur Beweislastumkehr kommen. Dann musst du beweisen, dass du korrekt beraten hast. Ohne Dokumentation: faktisch unmöglich. Das ist ein Haftungsrisiko, das über Jahre nachwirkt. Das OLG Saarbrücken hat in seinen Urteilen vom 18. Dezember 2009 und 27. Januar 2010 (Aktenzeichen 5 U 337/09) klargestellt: Fehlende Dokumentation kann zur Beweislastumkehr und zu Schadensersatzansprüchen führen.

Jetzt versetz dich mal in die Lage eines Käufers. Der kalkuliert: Haftungsrisiko für bis zu zehn Jahre rückwirkend. Bei 500 Kunden ohne ordentliche Dokumentation ist das ein potenziell sechsstelliges Risiko. Was macht der Käufer? Entweder fordert er einen massiven Kaufpreisabschlag – oder er lehnt den Kauf komplett ab.

Dokumentationslücken sind kein Weltuntergang – aber du musst sie kennen und damit umgehen. Es ist immer besser, vorhandene Mängel oder Risiken zu benennen, diese wenn möglich vor Verkauf zu beheben oder eben auch einzupreisen.

Datenqualität & Transparenz

Sind alle Verträge digital erfasst? Vertragsnummern, Versicherer, Prämien, Laufzeiten, Kündigungsfristen: vollständig und aktuell? Das klingt selbstverständlich, ist es aber nicht. Ich sehe regelmäßig Excel-Listen von 2015, bei denen seither nur „die wichtigen Sachen“ nachgetragen wurden. Der Rest? „Im Kopf“ oder in Papierordnern im Keller.

Ein Käufer will bei der Due Diligence auf Knopfdruck wissen:

• Wie ist die Altersstruktur der Kunden? Wie haben sich die Stornoquoten in den letzten Jahren entwickelt?
• Wie hoch ist die Cross-Selling-Quote? Wie hat sich der Bestand entwickelt?

Wenn du das nicht liefern kannst, ist dein Bestand eine Black Box. Und Black Boxes kauft niemand gerne. Oder nur mit massivem Risikoabschlag.

Das Gegenbild: Ein Makler, der ein ordentliches Maklerverwaltungsprogramm nutzt, alles gepflegt hat, alle Daten aktuell sind. Der kann innerhalb von Minuten einen vollständigen Überblick geben. Das schafft Vertrauen. Das macht den Bestand verkäuflich.

Prozesse & Systeme

Hier wird es unangenehm persönlich. Die Frage lautet: Läuft in deinem Unternehmen alles „über den Chef“ oder gibt es dokumentierte Abläufe? Konkret: Was passiert, wenn eine Neukundenanfrage reinkommt? Wie läuft ein Schadenfall ab? Wie wird der Bestand gepflegt? Steht das irgendwo aufgeschrieben, oder nur in deinem Kopf?

Ich mache bei solchen Gesprächen gerne den Härtetest:

• Was passiert, wenn du morgen für vier Wochen ausfällst?
• Können deine Mitarbeitenden das Geschäft alleine weiterführen?
• Kann ein Fremder nach einer Einarbeitung übernehmen?
• Oder bricht alles zusammen?

Die Unterschiede in der Praxis sind gravierend. Manche Makler haben klare, dokumentierte Prozesse für Neukundengewinnung, Bestandspflege, Schadenabwicklung. Andere arbeiten rein intuitiv, nach Gefühl und Erfahrung. Beides kann funktionieren – solange du da bist. Aber nur das eine ist übertragbar.

Ein Käufer kauft keine Black Box. Er will Planungssicherheit: Wie viel Arbeitsaufwand kommt auf mich zu? Welche Skills sind nötig? Was läuft automatisch? Was muss ich selbst machen? Je mehr in deinem Kopf ist und je weniger dokumentiert, desto unverkäuflicher wird dein Bestand. Oder desto frustrierender der Preis.

Wirtschaftliche Substanz

Jetzt kommen wir zum Punkt, bei dem viele Makler denken, sie wüssten Bescheid – und dann doch überrascht werden: Natürlich zählt die Courtage-Höhe. Aber 100.000 Euro Jahrescourtage sind nicht gleich 100.000 Euro Jahrescourtage. Der Unterschied liegt in der Struktur dahinter. Und die entscheidet oft darüber, ob ein Bestand überhaupt übertragbar ist.

Nehmen wir zwei Makler, beide mit exakt 100.000 Euro Bestandscourtage. Der eine hat hauptsächlich Klein-Klein-Privatkundenverträge im Bereich KFZ und Krankenzusatz, bei denen möglicherweise keinerlei echte Kundenbindung vorhanden ist. Der andere generiert seinen Umsatz aus fünf gewerblichen Großkunden, deren Inhaber alle schon jenseits der 70 sind und ihre eigene Nachfolge noch nicht geregelt haben.

Welcher Bestand ist verkäuflicher?

Der erste hat potenziell das Risiko, dass – wenn er keine Zustimmung zur Übertragung hat – die Kunden im Zweifel keinerlei Beziehung zu ihm haben und dann seiner Bitte um Zustimmung zur Übertragung schlichtweg nicht nachkommen oder widersprechen. Der zweite hat ein Klumpenrisiko bei den Großkunden und deren ungeklärter Nachfolge. Beides sind Risiken – nur eben unterschiedliche.

Und dann kommt noch eine weitere Dimension hinzu: Ein solcher Bestand ist vielleicht an den einen Käufer sehr gut übertragbar, aber an einen anderen überhaupt nicht, weil der mit diesen Kunden nichts anfangen kann. Ein Spezialist für Gewerbekunden wird mit einem reinen Privatkunden-Bestand wenig glücklich. Ein reiner Privatkunden-Makler hat möglicherweise keine Expertise für komplexe Firmenversicherungen. Verkäuflichkeit hängt also auch davon ab, wer auf der Käuferseite steht.

Entscheidend sind:

• Kundenstruktur, also Altersverteilung, Einkommensklassen, Privat versus Gewerbe, geografische Verteilung, Abhängigkeit von Einzelkunden
• Cross-Selling-Potenzial
• Ertragsstabilität

Klassische Lebensversicherungen mit garantierter laufender Courtage sind etwas anderes als Fondspolices mit schwankenden Erträgen oder reines Einmalprovisionsgeschäft. Ein Käufer rechnet genau. Er will wissen: Wie wahrscheinlich ist es, dass diese Erträge in fünf Jahren noch da sind? Welche Risiken stecken im Bestand? Und vor allem: Kann ich diesen Bestand überhaupt sinnvoll übernehmen und weiterführen?

Je besser du diese Fragen beantworten kannst, desto verkäuflicher ist dein Bestand. Je mehr er die Sorge entwickelt, den Bestand nicht halten oder nicht entwickeln zu können, desto höher das Risiko, dass er vom Kauf Abstand nimmt.

Zum nächsten Teil dieser Reihe: „Was du brauchst, hängt davon ab, wo der größte Hebel liegt“

Titelbild: © Andreas Grimm