Beim RiskTrail 2026 im Wald von Tripsdrill diskutierten Maklerinnen und Makler und Gesellschaftsvertreterinnen und -vertreter drei Tage lang über drängende Fragen der Branche. Einer der Schwerpunkte: PKV-Beitragsstabilität versus Billigtarife. Wir haben die Teilnehmenden im Nachgang gefragt, wo sie als Vermittler die Grenze ziehen und was vom Event hängen geblieben ist.

Beitragsanpassungen von durchschnittlich 13 Prozent, steigende Behandlungskosten, eine GOÄ-Reform in der Pipeline: Die PKV steht 2026 erneut unter Druck. Für Maklerinnen und Makler stellt sich dabei eine Frage, die so alt ist wie das Geschäft selbst und die dennoch immer wieder neu beantwortet werden muss: Wie geht man mit Kundinnen und Kunden um, die einfach den günstigsten Tarif wollen?

Wo die Linie liegt

Johann Gräbner (versuro) hat für sich eine klare Antwort gefunden:

„Grundsätzlich werden solche Anfragen von Neukunden abgelehnt. Wenn der Kunde schon die Anfrage startet mit 'es muss billig oder das günstigste sein', verzichte ich lieber auf das Geschäft.” – Johann Gräbner

Bei Bestandskundinnen und -kunden geht er auf den Wunsch ein, aber nur, solange sie ihn von der Entscheidung überzeugen kann.

Thomas Juda, Gesellschafter und Geschäftsführer der MFV Maklerkanzlei, zieht die Grenze dort, wo ein günstiger Tarif existenzbedrohende Lücken hinterlässt. Für ihn gibt es drei rote Linien: fehlender Zugang zu Spezialisten bei schweren Erkrankungen, gedeckelte Heilmittel und Hilfsmittel, und Tarife, die strikt bei den Regelhöchstsätzen der GOÄ kappen.

„Als Vermittler berate ich auf Augenhöhe und mit dem Herzen, aber nicht um jeden Preis.” – Thomas Juda

„Wenn ein Kunde absolut beratungsresistent ist und sehenden Auges in eine Leistungsfalle laufen will, lautet die sauberste Lösung: Lieber kein Geschäft als ein schlechtes Geschäft mit Haftungsbombe”, so Thomas Juda weiter.

Matthias Kaulen, Geschäftsführer bei Financial Fairness 24, bringt es auf eine einfache Formel:

„Ich würde nicht den billigsten Tarif verkaufen, sondern den preiswertesten.”
– Matthias Kaulen

Die Linie zieht er dort, wo ein Tarif bei zentralen Leistungsbausteinen zu viele Abstriche macht oder wo Kundinnen und Kunden nur über den Preis kaufen, ohne die langfristigen Folgen zu verstehen.

Wie man den Unterschied erklärt

Dass Beitragsstabilität und niedrige Einstiegsprämie zwei verschiedene Dinge sind, wissen erfahrene PKV-Maklerinnen und -Makler. Die Herausforderung liegt darin, es Kundinnen und Kunden verständlich zu machen.

Gräbner arbeitet mit greifbaren Vergleichen: „Grundsätzlich sind die Gesundheitskosten für alle gleich, deshalb muss jeder Tarif irgendwann mal dasselbe kosten. Wenn man jetzt mit einem billigen startet, wird es im Alter umso teurer.” Den Vergleich zur GKV zieht er ebenfalls: „Die GKV kostet 1.300 Euro und hat deutlich schlechtere Leistungen als ein Topbarif in der PKV mit 1.000 Euro. Selbst ein 400-Euro-Tarif hat ähnliche oder etwas bessere Leistungen als die GKV. Da kann es ja langfristig nicht bei einem solch günstigen Beitrag bleiben.”

Juda nutzt drei Erklärungsebenen: Realität, Stabilität und Auswirkung. „Ein extrem günstiger Einstiegsbeitrag ist in der PKV oft wie ein Lockvogelangebot im Supermarkt. Der Versicherer kalkuliert den Tarif ohne ausreichende Puffer, um im Vergleichsportal ganz oben zu stehen.” Ein solide kalkulierter Tarif dagegen bilde Altersrückstellungen: „Das ist Ihr Sparbuch beim Versicherer, das dafür sorgt, dass Ihre Beiträge im Alter bezahlbar bleiben.” Und konkret: „Ein vermeintlich billiger Tarif, der wegen schlechter Kalkulation jedes Jahr um 6 Prozent steigt, verdoppelt seinen Beitrag in nur zwölf Jahren.”

Kaulen ergänzt die regulatorische Dimension: „Auch die BaFin weist darauf hin, dass Beiträge in der PKV wegen medizinischer Inflation und anderer Rechnungsgrundlagen angepasst werden können. Gute Anfangsbeiträge sind also keine Garantie für langfristige Ruhe.”

Die Frage der Mitverantwortung

Alle drei Makler bejahen eine Mitverantwortung, aber mit unterschiedlicher Nuancierung. Gräbner sieht sie als moralische Pflicht:

„Wir sind die fachlich Geschulten und wissen, welche Auswirkungen es hat. Wir sollten zumindest unser Bestes geben, den Kunden davon zu überzeugen, dass es eine schlechte Entscheidung wäre.” – Johann Gräbner

Kaulen geht weiter: „Der Makler trägt eine Mitverantwortung, wenn er einen Kunden sehenden Auges in einen Tarif mit klar erkennbaren Schwächen drückt oder wesentliche Risiken nicht sauber erklärt.” Wenn später Probleme auftreten, liege die Ursache oft nicht nur im Markt, sondern auch in der ursprünglichen Beratung und Dokumentation.

Juda trennt die moralische von der rechtlichen Dimension klar: „Wenn die Beratung bedarfsgerecht war und die lückenhafte Deckung des Billigtarifs richtig dokumentiert wurde, trägt der Kunde das Risiko ganz allein.”

„Ich hafte nicht für die schlechten Leistungen eines Tarifs, sondern nur für eine schlechte Aufklärung darüber.” – Thomas Juda

Die Gesellschaftsperspektive

Georg Birkenstock, Leiter Key-Account-Management Maklervertrieb bei der BarmeniaGothaer, benennt aus Gesellschaftssicht, worauf es bei Beitragsstabilität wirklich ankommt: eine nachhaltige Tarifkalkulation, eine verantwortungsvolle Annahmepolitik, ausreichend Alterungsrückstellungen und die Finanzkraft des Versicherers. „Niedrige Einstiegsbeiträge sind kein Garant für langfristig stabile Beiträge”, betont er.

Zur regulatorischen Einordnung: Nach § 203 VVG dürfen Beitragsanpassungen grundsätzlich erst geprüft werden, wenn die tatsächlichen Leistungsausgaben um mehr als zehn Prozent von den kalkulierten Werten abweichen. „Die Zehn-Prozent-Grenze ist dabei lediglich ein gesetzlicher Schwellenwert und kein automatischer Auslöser für eine Beitragserhöhung”, so Birkenstock. Sein Fazit für die Beratung:

„Der Leistungsumfang sowie die langfristige Beitragsstabilität eines Tarifs sollten stets wichtiger sein als ein möglichst niedriger Anfangsbeitrag.” – Georg Birkenstock

Was vom RiskTrail bleibt

Neben den fachlichen Inhalten hinterließ der RiskTrail bei den Teilnehmenden auch persönliche Eindrücke und konkrete Impulse für die eigene Arbeit.

Tom Härtel von Infinakon hat nach dem Event seine PKV-Beratung umstrukturiert: „Ich werde meine PKV-Beratung noch einmal verbessern, um Erkenntnisse aus dem RiskTrail mit einfließen zu lassen und mein gewonnenes Fachwissen an meine Kunden weitergeben zu können.” Was ihn am stärksten bewegt hat, war kein Fachvortrag: „Am meisten beeindruckt hat mich der Vortrag von Anja Eschweiler aus dem Kinderhospiz. Nicht ein einzelner Satz, sondern ihr Einsatz, der mich so mitgenommen und einen bleibenden Eindruck hinterlassen hat.”

Patrick Pielawa, Co-Founder der FinanzMehrwert GmbH, teilt diesen Eindruck: Neben dem fachlichen Input hat mir tatsächlich der Vortrag über das Regenbogenland und die Arbeit dahinter sehr gut gefallen. Ich war berührt.” Fachlich hat er konkrete Änderungen in seiner Beratung vorgenommen: „Ich spreche intensiver über die Kostentreiber von abgerechneten Basisleistungen und aktiv über die GOÄ-Reform, um Kunden präventiv auf Preissteigerungen vorzubereiten.” Und: „Am Ende nehme ich mit, dass ich das Thema Pflege aktiver anspreche und die Risiken aufzeige.”

Titelbild © NewFinance