In unserer Branche sind wir schnell dabei, uns in fachlichen Details zu verlieren. Klar, Kompetenz ist wichtig. Aber Hand aufs Herz: Versicherungen sind erklärungsbedürftig und für viele Kundinnen und Kunden ziemlich langweilig. Da punktest du nicht mit Fachchinesisch. Womit du punktest? Mit Authentizität, mit Persönlichkeit und vor allem mit der Fähigkeit, dich selbst zu verkaufen – nicht nur dein Produkt.
Fachwissen allein macht keinen Abschluss
Natürlich brauchst du als Maklerin oder Makler solides Fachwissen. Du musst wissen, wovon du sprichst, gerade wenn du komplexe Themen erklärst. Aber das ist nicht der entscheidende Faktor, warum sich jemand für dich entscheidet. Fachwissen ist austauschbar – Persönlichkeit nicht. Deine Kundinnen und Kunden kaufen bei dir, weil sie dir vertrauen. Weil sie dich mögen. Weil du ihre Probleme verstehst und ihnen das Gefühl gibst, dass du wirklich für sie da bist. Wenn du dich ausschließlich hinter deinem Fachwissen versteckst, wirst du niemals diese emotionale Bindung aufbauen können, die entscheidend für langfristige Kundenbeziehungen ist.
Zeige deine Persönlichkeit – nicht deine Diplome
Ich kenne viele Maklerinnen und Makler, die stolz all ihre Zertifikate und Qualifikationen präsentieren. Klar, beeindruckend. Aber interessiert das wirklich jemanden? Eher nicht. Menschen kaufen von Menschen – nicht von Diplomen. Natürlich kannst du deine Qualifikationen erwähnen, aber zeige vor allem, wer du bist. Sei authentisch. Sei nahbar. Zeige deinen Kundinnen und Kunden, dass du ihre Lebensrealität kennst und nicht bloß Versicherungstarife auswendig gelernt hast. Deine Persönlichkeit macht dich einzigartig und damit unersetzbar.
Verkaufen heißt zuhören, nicht reden
Viele denken, Verkaufen bedeutet, besonders viel zu reden und besonders überzeugend zu sein. Dabei liegt die wahre Kunst des Verkaufens darin, zuzuhören. Wenn du deinen Kundinnen und Kunden wirklich zuhörst, verstehst du ihre Bedürfnisse, Ängste und Wünsche. Genau dieses Verständnis macht dich wertvoller als jeden Tarifrechner. Authentizität bedeutet, echtes Interesse an deinem Gegenüber zu zeigen und ihm das Gefühl zu geben, wirklich verstanden zu werden. Wenn du gut zuhörst, kannst du passgenaue Lösungen bieten – und genau damit überzeugst du.
Sei du selbst – in jeder Situation
Viele Kolleginnen und Kollegen versuchen, im Kundengespräch eine bestimmte Rolle einzunehmen. Plötzlich werden sie übermäßig förmlich, besonders seriös oder unnatürlich freundlich. Kundinnen und Kunden spüren das. Sie merken sofort, wenn du nicht echt bist. Sei einfach du selbst, mit all deinen Ecken und Kanten. Genau das macht dich menschlich und sympathisch. Wenn du eine lockere Art hast, dann zeige sie. Wenn du humorvoll bist, dann nutze das. Kundinnen und Kunden kaufen nicht nur Versicherungen, sie kaufen auch das gute Gefühl, einen sympathischen Ansprechpartner zu haben, auf den sie sich verlassen können.
Vertrauen entsteht durch Echtheit
Meine Kundinnen und Kunden vertrauen mir nicht, weil ich der fachlich beste Makler auf dem Markt bin. Sie vertrauen mir, weil sie wissen, dass ich ehrlich zu ihnen bin – auch wenn die Wahrheit manchmal unbequem ist. Ich spiele keine Rolle, ich verstecke mich nicht hinter einer Maske. Wenn etwas nicht passt, sage ich es. Wenn ein Produkt nicht sinnvoll ist, empfehle ich es nicht. Diese Ehrlichkeit schafft Vertrauen und bindet Kundinnen und Kunden langfristig. Authentizität ist daher langfristig das stärkste Argument, das du haben kannst.
Nutze Social Media, um dich zu zeigen
Auch auf Social Media gilt: Zeige dich selbst, nicht nur dein Produkt. Teile authentische Einblicke aus deinem Leben und deinem Arbeitsalltag. Erzähle Geschichten, die dich und deine Werte widerspiegeln. So machst du dich als Person greifbar und baust eine Verbindung zu deinen Kundinnen und Kunden auf, die weit über fachliche Kompetenz hinausgeht. Social Media ist die perfekte Plattform, um deine Persönlichkeit sichtbar zu machen und damit Vertrauen zu schaffen.
Mein Tipp an dich:
Trau dich, authentisch zu sein. Verkaufe nicht dein Produkt, verkaufe dich. Denn letztendlich entscheiden Menschen sich nicht für die Versicherung mit dem günstigsten Tarif, sondern für die Person, bei der sie sich gut aufgehoben fühlen. Sei du selbst, höre zu und zeige, dass du ihre Probleme wirklich verstehst. So gewinnst du nicht nur Kundinnen und Kunden, sondern echte Fans, die langfristig bei dir bleiben und dich weiterempfehlen.
Titelbild: © Benedikt Deutsch
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