Wenn ich alles zusammennehme, worüber wir in dieser Serie gesprochen haben, dann ist der eigentliche Gewinn für den Kunden erstaunlich schlicht: Er weiß, dass sich jemand um seine Anlagen kümmert, er hat wenig Aufwand damit, und er kann trotzdem jederzeit einen echten Menschen anrufen. Diese Kombination wird immer wichtiger, weil sich der Markt gerade sichtbar teilt. Aber Menschen brauchen Menschen, das wird sich auch in Zukunft nicht ändern.
Auf der einen Seite stehen die Selbstentscheider: „Ich gehe zum Neobroker, mache alles selbst, brauche keinen Berater.“ Auf der anderen die, die explizit beraten werden wollen und sagen: Kümmere du dich. Was verschwindet, ist die lauwarme Mitte: die Kunden, die vor Jahren mal eine Anlageberatung gemacht haben und seither nichts mehr. Die dünnt sich aus, in Richtung „alles selbst und günstig“ oder in Richtung „volles Paket mit Service“. Und genau dieses volle Paket anbieten zu können, ist aus meiner Sicht ein riesiger Mehrwert.
Zwei Berater, doppelte Bindung
Für die Kolleginnen und Kollegen mit 34d-Zulassung steckt darin ein oft übersehener Effekt. Wer die Investment-Kooperation eingeht, hat plötzlich einen Kunden, der nicht nur mit einem Versicherungsberater verbunden ist, sondern auch mit einem Investmentberater. Will dieser Kunde eines Tages doch alles selbst machen, muss er sich von zwei Menschen trennen und nicht nur von einem.
Die Bindung steigt also. Und das ist kein Nebeneffekt, sondern strategisch entscheidend, denn der Kampf gegen die Online-Anbieter wird perspektivisch härter, nicht weicher.
Wer seinen Bestand für die Zukunft sichern will, tut gut daran, den Kunden über mehrere sinnvolle Berührungspunkte an sich zu binden.
Vom Vermittler zum … ja, wozu eigentlich?
Wie hat sich mein eigenes Berufsbild verändert? Wenn mich jemand auf einer Party fragt, was ich mache, sage ich heute: Investment-Spezialist, Ruhestandsplaner, Generationenberater. Das trifft es rundum. Vor allem aber ist es ein anderes Arbeiten, ruhiger, konzentrierter. Am Anfang rennt man von Monat zu Monat, von Abschlussprovision zu Abschlussprovision. Anhauen, umhauen, abhauen, wie der alte Spruch geht.
Heute habe ich diesen Druck nicht mehr. Ich sage in jeder Beratung ehrlich: Wenn der Markt morgen um zehn Prozent einbricht, ist das für uns finanziell viel gravierender als die Frage, ob Sie nun 100.000 Euro anlegen oder nicht. Diese Gelassenheit spüren Kunden. Ich zeige sogar live, dass wir selbst in dieselben Strategien investieren, die er bekommt. Und das erlaubt mir den vielleicht wertvollsten Satz überhaupt: Ich muss Ihnen nichts verkaufen, nichts aufdrücken. Sie haben alles, was Sie wissen müssen. Treffen Sie Ihre Entscheidung, in welche Richtung auch immer, und tragen Sie sie dann auch. Das ist ein völlig anderes Standing.
Warum Einzelkämpfer das allein nicht stemmen
Diese Freiheit habe ich aber nur, weil im Hintergrund ein starker Verbund arbeitet. Die technische Grundinfrastruktur ist heute zwar theoretisch für viele verfügbar, aber als einzelner Berater, selbst als größeres Haus, kann ich sie finanziell nicht mehr stemmen. Ich brauche strategische Partner: eine DFP, die über zwei Milliarden Euro an Vermögen verwaltet; eine Jung, DMS & Cie., die Zehntausende Verträge betreut. Solche Häuser können Millionen im Jahr in IT-Infrastruktur und IT-Sicherheit investieren. Das können wir allein schlichtweg nicht.
Genauso wichtig ist mir das Netzwerk innerhalb der Branche, und da hat sich etwas verändert. Das alte Hauen und Stechen unter Kollegen weicht zunehmend der Bereitschaft, zu teilen, zuusammenzuarbeiten.
Weil man erkannt hat: Wenn ich mich auf meine Nische konzentriere, werde ich darin wirklich gut und effizient.
Und dann gebe ich anderen, ebenso wichtigen Themen lieber ab, bekomme dafür einen Obolus, und ziehe im Gegenzug mehr Aufmerksamkeit auf genau den Bereich, in dem ich stark bin.
Braucht es den Menschen in zehn Jahren noch?
Die provokante Frage, wenn KI und digitale Anlagelösungen immer besser werden: Braucht es den menschlichen Berater in zehn Jahren überhaupt noch? Meine Antwort: Man wird ihn immer brauchen. Die Frage ist nur, was genau seine Rolle ist. Wir hatten diese Debatte schon einmal, als das Internet aufkam und Portale wie Check24 starteten: Gibt es in fünf Jahren noch Berater? Und ja: der Kunde kann seine Haftpflicht problemlos online abschließen. Er muss nur immer den Top-Tarif auswählen. Aber beschäftigt er sich von sich aus damit? Genau das tut er meistens nicht.
Deshalb braucht es den menschlichen Faktor. Damit sich Kunden mit Themen überhaupt beschäftigen, damit Missverständnisse ausgeräumt werden. Die Angst vor Schwankungen löst kein Chatbot; man muss mit den Leuten reden, über welche Schwankungen wir eigentlich sprechen und was die Risiken sind, wenn sie alles beim Alten lassen. Die Abwicklung dahinter? Die kann gern eine KI oder eine Investmentgesellschaft übernehmen, da ist der menschliche Mehrwert oft überschaubar, das sage ich ganz offen. Aber die ehrliche Frage „Von Ihren 100.000 Euro, wie viel können Sie wirklich investieren, und in welches Risikoprofil?“ bekommt man über einen Chatbot nie auf diesem Niveau gelöst. Am Ende bleibt das Thema Vertrauen.
Empathie gibt es halt nicht im App Store. Das ist inzwischen unser Slogan geworden.
Die große Vermögensübertragung und das Reifen-Prinzip
Ein Blick nach vorn: Das Altersvorsorgedepot wird ein Riesenthema. Es wird gewaltige Marketing-Aktionen geben, gerade die Neobroker nehmen schon jetzt sehr viel Geld in die Hand. Ich bin gespannt, wie viele der Anbieter es in fünf oder zehn Jahren noch gibt. Aber es ist das erste Mal, dass sich für die Investmentwelt die Chance auftut, geschätzt 160 Milliarden Euro aus der Versicherungswelt herüberzuziehen. Und bei den Summen, die etwa in Riester-Verträgen liegen, reden wir sogar über deutlich mehr. Dazu kommt die große Vermögensübertragung der nächsten Jahre: Es wird viel vererbt.
Für uns Berater heißt das vor allem eines: Wir müssen wissen, wofür wir stehen. Und wir müssen uns ehrlich fragen, wer eigentlich unser Kunde ist. Wir werden manche verlieren. Nicht, weil wir schlecht beraten, sondern weil es nie Beraterkunden waren, sondern Selbstentscheider, die irgendwann zufällig bei uns landeten. Das ist in Ordnung. Wichtig ist, den echten Beraterkunden zu erkennen und ihm einen spürbaren Mehrwert zu bieten.
Ich erkläre das gern mit Autoreifen. Ich kann meine Reifen zweimal im Jahr selbst von Sommer auf Winter wechseln. Das ist kein Hexenwerk, das schafft fast jeder in anderthalb Stunden, notfalls nach zwei YouTube-Videos. Und trotzdem fahren viele in die Werkstatt, sitzen dort eine halbe Stunde im Wartebereich, schauen sich im Zweifel schöne Autos an und zahlen am Ende 80 oder 100 Euro. Warum? Wegen des Service, der Fürsorge, des Ambientes, der Sicherheit, der Bequemlichkeit. Beim Geld ist es genauso: Man kann vieles selbst machen. Aber viele wollen es nicht, sie wollen jemanden, der es gut und zuverlässig für sie erledigt.
Wo wir in fünf Jahren stehen wollen
Unsere Roadmap für die nächsten fünf Jahre ist klar: Wir wollen beim Investmentvolumen auf rund 100 Millionen Euro wachsen, weil wir dort die größten Potenziale sehen und am weitesten in der Stabilisierung sind. Wir werden weiter einstellen und in die Kundenakquise gehen, und das Kooperationsthema, über das wir gesprochen haben, wird ein wichtiger Baustein. Mit zwei, drei mehr guten Leuten im Team wird auch der Serviceprozess ein anderer: monatliche Webinare, bessere Software für die Angebotserstellung, an der wir gemeinsam mit der DFP arbeiten.
Denn am Ende steht in unserer Branchenbezeichnung ein Wort, das Programm ist: Finanzdienstleistung. Wir müssen Dienstleistung bieten und dem Kunden einen echten Mehrwert, damit er sich wohlfühlt und vertraut. Und dann wird er auch sagen: Dafür bin ich bereit, meinen Berater zu bezahlen. Das ist der ganze Kern. Und der ändert sich auch in den nächsten Jahren nicht.
Titelbild © Marco Umstadt
