Jede Woche sehe ich es in der Beratung: Ein Mandant kommt, erzählt stolz von seinem seinem Depot: 200.000, manchmal auch 500.000 Euro, alles mit Hingabe in ETFs angelegt. Und dann frage ich: „Was passiert, wenn Sie morgen berufsunfähig werden?“ 

Es herrscht zunächst betretenes Schweigen, oft gefolgt von einer Verlegenheitsantwort. Die Realität: Ohne eine Absicherung der eigenen Arbeitskraft ist dieses Depot nicht das gewünschte finanzielle Polster, sondern vielmehr ein Auffangnetz für den Sozialstaat – und schneller aufgebraucht, als uns lieb ist.

Bevor wir als Maklerinnen und Makler Renditen optimieren, müssen wir uns klar machen: Der Staat betrachtet das Vermögen des Einzelnen in erster Linie als dessen Notgroschen. Erst wenn diese Rücklagen erschöpft sind, springt die soziale Sicherung ein. Das bedeutet: Wer nur auf Rendite setzt, spielt ein gefährliches Spiel mit der Existenz seiner Kundinnen und Kunden.

Arbeitskraft: der wahre Millionenwert, den viele übersehen

Fachkolleginnen und -kollegen unterschätzen oft, wie sehr eine saubere Wertevermittlung die Beratungsqualität erhöht. In meinem Ansatz ist die Arbeitskraft immer das zentrale Thema. Ich rechne mit meinen Mandantinnen und Mandanten konsequent das Nettolebenseinkommen aus: Nettoeinkommen × 12 × verbleibende Jahre bis zur Regelaltersgrenze 67. So kommen wir oft auf 1 bis 2 Millionen Euro. Diese Summe gilt es, abzusichern. 

Um das plastisch zu machen, noch ein Vergleich: Viele zahlen 1.200 Euro jährlich für eine Tierkrankenversicherung, aber bei der BU beginnt bei 50 Euro/Monat das große Zögern. Erst, wenn ich die Summen vergleichend auf das eigene Leben spiegele, beginnt echtes Umdenken.

Zwei Risiken, eine Pflicht: Absicherung von BU und Langlebigkeit als Doppelstrategie

Die Beratungspraxis zeigt: Berufsunfähigkeitsrisiken sind kurz- und langfristig ein großes Thema. Laut Statistikauswertung wird jeder vierte Mensch im Laufe seines Berufslebens berufsunfähig, oft ausgelöst durch psychische Erkrankungen und nicht selten vor dem 50. Geburtstag. Das Problem: Mit dem Ausfall der Arbeitskraft enden meist auch die Einzahlungen in Vorsorgeprodukte. Eine solide Altersrente? Fehlanzeige.

Das zweite Risiko, das oft verdrängt wird, ist das der Langlebigkeit: Ich habe es im eigenen Familienkreis erlebt: Zu Beginn der Rente wurde das angesparte Kapital auf einen Schlag ausgezahlt und das Geld planlos ausgegeben, „weil ja sowieso niemand 90 wird“.

Typische Fehler bei der Absicherung und wie ich sie vermeide

1. Krankentagegeld vergessen: Viele sichern die Berufsunfähigkeit ab, aber vergessen das Krankentagegeld als Brücke. Spätestens nach sechs Wochen droht ein Abrutschen auf das gesetzliche Krankentagegeld-Niveau. Die Folge ist nicht selten eine Stilllegung der weiteren Biometrieprodukte, welche im weiteren Verlauf jedoch in die Leistungspflicht fallen können.

2. Viel zu geringe Renten: Es gibt immer noch Maklerinnen und Makler, die ihren Kundinnen und Kunden eine BU-Rente in Höhe von 700 Euro verkaufen. Das ist Sozialhilfeniveau! Realistisch betrachtet sind 1.500 Euro das absolute Minimum.

3. Dynamik: Nicht genutzt oder falsch eingesetzt: Dynamik wird zwar angeboten, aber nicht ausreichend erklärt. Wird sie jedes Jahr blind angenommen, steigen die Beiträge, je nach Vereinbarung, rasant. Wird sie nie genutzt, bleibt die Altersvorsorge und ggf. die adäquate Biometrieabsicherung auf der Strecke.

Ich gehe da anders vor, indem ich in den Policen sinnvolle Einstiegssummen vereinbare und auch direkt erkläre, warum eine Dynamik sinnvoll, aber kein Automatismus ist. Und: Ich lasse es mir von Mandantenseite bestätigen, wenn wesentliche Risiken bewusst nicht abgesichert werden sollen („Risikoausschluss“), um auch hier die Beratungsdokumentation sauber zu halten. 

„E-Akte“ und Gesundheitsprüfung: die unterschätzten Beratungsfallen

Seit der Akten-Digitalisierung wird das Thema Gesundheitsaufbereitung immer sensibler. Die Risikoprüfer werden strenger, Nachfragen nehmen zu. Mein Tipp an Maklerinnen und Makler lautet daher: alles sauber aufbereiten, ärztliche Stellungnahmen einholen und Risiken genau prüfen. Das ist zwar zeitaufwendig, aber verhindert böse Überraschungen im Nachgang.

Fazit: Ohne ein gutes Fundament kein langfristiger Vermögensaufbau

Rendite ist etwas Großartiges, aber ohne das dazugehörige Fundament sinnlos. Unsere Aufgabe besteht nicht darin, Träume zu verkaufen, sondern Existenzen abzusichern. Beratungskultur braucht einen nachhaltigen Wandel.

Professionelle Risikoabsicherung sollte zum Standard werden: für die Branche und für die Kundschaft.

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Titelbild: © Niclas Denzer