Kürzlich hatte ich wieder so ein Telefonat: Ein Makler, Anfang 60, rief an. Er hatte bereits einen Interessenten für seinen Bestand gefunden, war sich mit ihm „eigentlich schon einig“ und brauchte jetzt „nur noch eine professionelle Bewertung für den finalen Kaufpreis“. Die Stimme klang entspannt, fast schon erleichtert.

Das Nachfolgethema, jahrelang vor sich hergeschoben, schien sich wie von selbst zu lösen. Dann kam der Blick in die Unterlagen. Und dann kam meine Frage: „Haben Sie eigentlich geprüft, ob Ihre Vergütungsansprüche überhaupt übertragbar sind?“ Stille am anderen Ende der Leitung. Dann: „Wieso? Die Verträge gehören doch mir. Ich bin doch der Makler.“

So geht es uns beim Resultate Institut sehr oft. Makler melden sich, weil sie ihren Bestand bewerten lassen wollen, damit sie sich mit einem Interessenten final auf den Kaufpreis einigen können. Sie gehen einfach schon mal davon aus, dass ihr Bestand übertragbar ist. Dabei ist das in vielen Fällen gar nicht klar. 

Das böse Erwachen kommt dann irgendwann während der Due Diligence. Dann, wenn der Käufer feststellt, dass wichtige Voraussetzungen für eine Übertragung nicht gegeben sind oder Risiken im Bestand schlummern, über die der abgebende Makler sich überhaupt keine Gedanken gemacht hat, dass diese Übertragungshemmnisse sein könnten.

Die Frage ist also nicht „Was ist mein Bestand wert?“, sondern zuerst: „IST mein Bestand überhaupt verkäuflich?“ Und diese Frage hat deutlich mehr Facetten, als die meisten Makler ahnen.

Die drei Kategorien der (Un-)Verkäuflichkeit

Wenn ich mit Maklern über die Verkäuflichkeit ihres Bestands spreche, stelle ich fest, dass die meisten in Schwarz-Weiß-Kategorien denken: verkäuflich oder nicht verkäuflich. Die Realität ist deutlich differenzierter. Es gibt drei Kategorien, und jede erfordert eine völlig andere Herangehensweise.

Kategorie 1: Wirklich unverkäuflich

Ja, es gibt Bestände, die tatsächlich unverkäuflich sind. Aber das betrifft weniger als 5 Prozent aller Fälle. Wenn gegen den Makler Rechtsstreitigkeiten im größeren Stil laufen, zum Beispiel laufende Klagen wegen Beratungsfehlern oder offene Schadensersatzforderungen im sechsstelligen Bereich, wird kein seriöser Käufer anbeißen. Gleiches gilt für grenzwertige Kapitalbeteiligungen, bei denen absehbar ist, dass Haftungsrisiken auf den Käufer übergehen könnten. Geschlossene Fonds mit bekannten Problemen, strukturierte Produkte mit Haftungsrisiken – kein vernünftiger Nachfolger wird sich das freiwillig aufbürden.

Auch Spezialrisiken oder Zielgruppen, die außer dem Inhaber niemand beherrschen oder betreuen will, fallen in diese Kategorie. Hochrisiko-Sportler ohne ordentliche Dokumentation, extrem komplexe Industrieversicherungen, die nur der langjährige Inhaber versteht: Wer soll das übernehmen?

Möglicherweise werden in Zukunft auch Sparten hinzukommen, aus denen Versicherer zunehmend aussteigen. Aber das sind Ausnahmen. Die allermeisten Makler haben diese Probleme nicht.

Und selbst hier gibt es manchmal noch Auswege. Auch wenn ein klassischer Verkauf nicht möglich ist, bedeutet das nicht zwangsläufig, dass alles verloren ist. Rechtsstreitigkeiten können beigelegt werden. Manchmal lohnt es sich, einen Vergleich anzustreben, um den Bestand überhaupt verkäuflich zu machen. Bei problematischen Kapitalanlagen kann man versuchen, diese Verträge aus dem zu verkaufenden Bestand herauszulösen und separat abzuwickeln. Und bei Spezialrisiken: Vielleicht gibt es ja doch einen Nischenspezialisten, der genau diese Expertise sucht, nur eben nicht auf dem breiten Markt.

Der entscheidende Punkt: Selbst in scheinbar ausweglosen Situationen sollte man sich professionell beraten lassen, bevor man aufgibt. Manchmal gibt es kreative Lösungen, die auf den ersten Blick nicht sichtbar sind.

Kategorie 2: Verkäuflich, aber zu frustrierenden Preisen

Hier wird es unangenehm. Denn hier geht es um Bestände, die formal verkäuflich sind, für die aber kein Kaufpreis erzielt werden kann, der den Verkäufer auch nur annähernd zufriedenstellt. Das ist das eigentliche Drama in unserer Branche.

Die GmbH-Falle ist ein Klassiker. Viele Makler haben sich von ihrem Steuerberater zur GmbH raten lassen: vermeintlich klug, um Steuern zu sparen und die Nachfolge zu „sichern“, weil die Probleme der DSGVO umgangen werden können. Was dabei gerne übersehen wird: Kleine GmbHs mit wenigen Zehntausend Euro Jahresumsatz sind formal verkäuflich, faktisch aber nahezu wertlos.

Ein Beispiel aus der Praxis: Eine Maklerin betreibt ihre 80.000-Euro-Courtage in einer GmbH. Über die Jahre haben Notar, Steuerberater und Anwalt zusammen rund 15.000 Euro für Gründung, Umwandlung und laufende Beratung kassiert. Die Maklerin hatte auf einen Verkaufserlös von 250.000 Euro gehofft – ihre Altersvorsorge. Der Käufer bietet 150.000 Euro. Warum? Weil er als Käufer die GmbH-Strukturkosten weitertragen muss: Jahresabschlüsse, Bilanzen, Steuerberatung, Handelsregistereintragungen und weil er den Kaufpreis steuerlich nicht abschreiben kann. Beim Bestandskauf könnte er das.

Bestände mit massiven strukturellen Mängeln fallen ebenfalls in diese Kategorie. Wenn die §63 VVG-Dokumentation fehlt, kauft der Käufer eine Haftungsbombe. Sind die Kundendaten lückenhaft, ist keine vernünftige Due Diligence möglich. Das führt entweder zu massiven Kaufpreisabschlägen oder gleich zur Ablehnung.

Und dann gibt es da noch die Korrespondenzmakler-Falle und die ist besonders heimtückisch. Stell dir vor: Die Verträge sind übertragbar, aber die Vergütungsansprüche nicht. Der Käufer übernimmt den Bestand, wird aber nur Korrespondenzmakler. Er hat die ganze Arbeit (Bestandspflege, Schadenabwicklung, Kundenbetreuung), bekommt aber keine laufende Courtage, sondern bestenfalls Abschlussprovision für Neugeschäft.

Wann passiert das? Wenn Courtage-Ansprüche personengebunden vereinbart wurden. Das kann über persönliche Poolverträge sein, über besondere Rahmenvereinbarungen mit Versicherern oder spezielle Provisionsvereinbarungen. Nach § 399 BGB sind Forderungen nicht übertragbar, wenn die Leistung an einen anderen nicht ohne Veränderung ihres Inhalts erfolgen kann. Vielen Maklern ist gar nicht bewusst, dass manche ihrer Vergütungsvereinbarungen rechtlich an ihre Person gebunden sind.

Eine Variante davon: Der Verkäufer hatte über Jahre Sonderkonditionen mit dem Versicherer ausgehandelt – höhere Courtagesätze, bessere Provisionen. Diese persönlichen Sonderkonditionen sind nicht zwingend übertragbar. Der Käufer übernimmt die Verträge, erhält aber nur die Standardkonditionen. Da sich der Kaufpreis sehr oft an der Höhe der Vergütung orientiert, die beim Käufer aus dem übertragenen Bestand tatsächlich ankommt, führt das zu einem deutlich niedrigeren Verkaufspreis als vom Verkäufer kalkuliert.

Und das wirklich Perfide: Diese Falle kann erst NACH der Übertragung zuschnappen.

Die Verträge werden vom Versicherer ordnungsgemäß übertragen, alles sieht gut aus und dann kommt plötzlich keine oder deutlich weniger Courtage auf dem Konto an. Erst dann stellt sich heraus, dass die Vergütungsansprüche gar nicht oder nicht in voller Höhe mitübertragen wurden. Und dann ist es zu spät. 

Der Kaufvertrag ist geschlossen, die Verträge sind übertragen, aber der Käufer steht ohne die erwarteten laufenden Einkünfte da. Die Reaktion? Kaufpreisrückforderung, juristische Auseinandersetzungen, im schlimmsten Fall komplettes Scheitern der Nachfolge. Wenn das während der Due Diligence entdeckt wird, ist es zumindest noch heilbar. Dann kann man neu verhandeln, andere Lösungen finden. Aber wenn es erst nach der Übertragung auffällt, ist das Desaster perfekt.

Kategorie 3: Das übersehene Vermögen

Während viele Makler sich Sorgen machen, ob ihr Bestand verkäuflich ist, übersehen sie oftmals komplett, welches Vermögen sie tatsächlich aufgebaut haben. Der reine Kundenbestand ist nämlich oft gar nicht das Wertvollste in einem Unternehmen.Was viele übersehen: Marktzugänge.

• Du hast über die Jahre einen exklusiven Zugang zu einem Steuerberater-Netzwerk aufgebaut, das dir 200 qualifizierte Neukunden-Empfehlungen pro Jahr bringt.
• Du hast eine Kooperation mit einem Bauträger, der jährlich 50 Wohneinheiten realisiert und du versicherst alle Käufer. Du hast ein etabliertes Verhältnis zu drei Architekturbüros, die du regelmäßig weiterempfiehlst.
• Du hast Websites, die dir monatlich mehrere tausend Interessenten auf die Website bringen.
• Oder du hast als Finfluencer einige 100.000 Follower, die deinem Expertenwissen regelmäßig lauschen und folgen?

Dann ist DAS oft mehr wert als die gesamte Bestandscourtage! Auch Geschäftsmodelle werden chronisch unterschätzt. Du hast deinen eigenen Beratungsansatz für bAV-Beratung entwickelt? Einen ausgefeilten, automatisierten Onboarding-Prozess für Neukunden? Systematische Bestandspflege-Routinen, die nachweislich die Stornoquote halbieren? Das sind eigenständige Werte, die man separat lizenzieren oder verkaufen kann.

Und dann ist da noch das Know-how in Nischenmärkten: 15 Jahre Erfahrung mit der Zielgruppe Ärzte. Etablierte Prozesse. Eine Reputation in der Branche. Für den richtigen Käufer, der genau diese Zielgruppe erschließen will, ist das Gold wert – deutlich wertvoller als ein durchschnittlicher Privatkundenbestand.

Die Kernaussage also lautet:

Es geht nicht nur darum, einen Bestand „verkäuflich zu machen“. Es geht zuerst darum, zu VERSTEHEN, was alles übertragbar ist und was man tatsächlich aufgebaut hat. Denn viele Maklerinnen und Makler sitzen auf einem Vermögen und wissen es nicht.

Zum nächsten Teil dieser Reihe: Fünf Prüfsteine zwischen „verkäuflich“ und „verkauft“

Titelbild: © Andreas Grimm