Manchmal hilft ein ungewohnter Blickwinkel, um Dinge zu erkennen, die man sonst nicht sieht. Ich habe mich neulich dabei ertappt, wie ich einen Artikel über aktuelle Erkenntnisse der Alkoholforschung gelesen habe und dabei dauernd an Maklernachfolge gedacht habe. Klingt ein wenig so, als hätte ich zu tief ins Glas geschaut, war aber nicht so.

Die Parallele, die mich nicht losließ: In der Alkoholwissenschaft ist seit Jahren bekannt, dass Risiken sich nicht addieren, sondern multiplizieren. Alkohol plus Tabak ergibt nicht doppeltes, sondern drastisch erhöhtes Krebsrisiko. Jeder Faktor in Maßen für sich wäre noch beherrschbar. Erst die Kombination und die Wiederholung über Zeit machen das System anfällig. Und: Die Schäden werden lange nicht sichtbar. Man fühlt sich gut, man funktioniert, man glaubt, alles im Griff zu haben – bis die Diagnose kommt.

Wenn kleine Schwächen sich multiplizieren

Genauso funktioniert es in der Maklerpraxis. Veraltete Maklerverträge, lückenhafte Beratungsdokumentation, unvorsichtig gewählte Kapitalanlageempfehlungen, schlecht konstruierte Versorgungszusagen an Mitarbeiter: Jede dieser Schwachstellen wäre für sich genommen beherrschbar. Aber sie kumulieren. Und nirgendwo wird das brutaler sichtbar als bei der Maklernachfolge: nachlaufende Haftungsrisiken aus zurückliegenden Beratungen, eine Maklerrente, die nicht trägt, weil Kunden die neue Betreuung ablehnen, ein Kaufpreis mit empfindlichen Risikoabschlägen, im schlimmsten Fall Unverkäuflichkeit wegen problematischer Versorgungszusagen oder illiquider Kapitalanlagen mit erhöhtem Prozessrisiko.

Die gefährlichste Illusion im Maklerbüro

Auch in der Alkoholforschung gibt es einen klassischen Denkfehler, den ich aus der Maklerpraxis gut kenne: die Verwechslung von Glück mit Stabilität. Jahrzehntelang galt die sogenannte J-Kurve als Beleg dafür, dass moderater Alkoholkonsum gesundheitsfördernd sei. Neuere Analysen haben gezeigt, dass das ein methodisches Artefakt war: Viele der scheinbar gesunden „Abstinenzler“ in den Studien waren in Wirklichkeit Ex-Trinker, die aus gesundheitlichen Gründen aufgehört hatten. Ihre höhere Sterblichkeit wurde fälschlicherweise der Gruppe der Nicht-Trinker zugeschrieben. Der scheinbare Schutzeffekt war eine Illusion. Mehr trinken bedeutet mehr Erkrankungsrisiko.

In der Maklerpraxis heißt diese Illusion: „Es ist ja noch nie etwas passiert.“ Ich kenne Maklerinnen und Makler, die seit Jahren mit fehlenden Maklervollmachten, unklaren Vergütungsvereinbarungen und lückenhafter Dokumentation arbeiten und die daraus den Schluss ziehen, dass es schon so weitergehen wird. Man verwechselt Glück mit Robustheit.

Der Maklerkollege, der trotz chaotischer Unternehmensführung einen ordentlichen Kaufpreis erzielt hat: Das ist der Ausreißer, nicht die Regel.

Wer auf dieses Glück setzt, merkt es bei der Nachfolge: Der Bestand ist schlechter verkaufbar als erwartet, die Maklerrente kollabiert, weil Kundinnen und Kunden die andere Betreuung ablehnen, Haftungsrisiken wirken nach, der Kaufpreis schmilzt oder kehrt sich gar ins Negative, wenn Schadenersatzforderungen von Kunden oder der Käufer befriedigt werden müssen.

Gewöhnung: der stille Risikotreiber

Auch der Mechanismus der schleichenden Gewöhnung ist beiden Bereichen gemeinsam. Es ist selten das eine Glas, das schadet. Es ist die Kombination aus Gewohnheit, Gelegenheit und Wiederholung. Im Maklerbüro: die fehlende Unterschrift, die man schon ein paarmal nicht eingeholt hat. Die Dokumentation, die man „demnächst“ nachholt. Die Versorgungszusage, über die man mit dem Steuerberater noch reden wollte. Keiner dieser Punkte fühlt sich wie ein Problem an. Bis man alle zusammenzählt.

Und jetzt kommt der entscheidende Unterschied zwischen Alkohol und Maklernachfolge: Bei Alkohol sind viele Schäden, einmal eingetreten, irreversibel. Bei der Maklernachfolge sind mit genügend Vorlauf fast alle Probleme heilbar. Verträge lassen sich aktualisieren, Dokumentation lässt sich nachziehen, Versorgungszusagen können neu strukturiert werden, Kapitalanlagen können umgeschichtet werden.

Die WHO sagt: Es gibt keinen sicheren Alkoholkonsum. Für die Maklernachfolge gilt das so nicht ganz, aber es gibt ein sicheres Maß an Nachlässigkeit, das die Nachfolge ernsthaft gefährdet. Der Unterschied liegt darin, wann man anfängt, hinzuschauen. Die Voraussetzung ist allerdings: rechtzeitig anfangen. Nicht fünf Jahre vor dem Ausstieg, sondern zehn oder fünfzehn. Und konsequent: nicht als einmalige Aktion, sondern als Teil einer professionellen Unternehmensführung, die den Betrieb jederzeit übergabefähig hält.

Ob in der Leber oder in der Bilanz: Entscheidend ist, was man vorher lässt, nicht was man nachher bereut. Aber anders als bei Alkohol hat der Makler eine zweite Chance – solange noch Zeit ist. Prost!

Zum nächsten Beitrag dieser Reihe: Ein gefährlicher Satz

Titelbild: © Andreas Grimm