Marco Niedermaier ist neu als Fachautor im Maklerblog und bringt eine klare Perspektive mit: Der Gründer der buXperts GmbH berät seit 2019 als Versicherungsmakler auf die BU spezialisiert, ausschließlich online und ausschließlich eine Zielgruppe, die er genau kennt: Akademikerinnen und Akademiker, Berufseinsteiger und junge Berufstätige. 

Seit 2007 ist er in der Branche, 2020 wurde er als Finalist beim Jungmakler Award ausgezeichnet, und auf seinem YouTube-Kanal hat er mittlerweile über 220 Videos veröffentlicht. Wir haben ihn zum Auftakt gefragt, wie sein Beratungsmodell funktioniert und was ihn antreibt.

Maklerblog: Marco, du berätst ausschließlich online. Kein Küchentisch, kein Wohnzimmer. Wie kam es dazu und was sagen deine Kunden, wenn sie das zum ersten Mal hören?

Marco: Die ersten Gehversuche mit Online-Beratung habe ich schon 2011 oder 2012 gemacht, damals noch in der Ausschließlichkeit. Das hat mehr schlecht als recht funktioniert, weil wir ein regionales Büro hatten. Fasziniert hat mich das Thema trotzdem von Anfang an. 

Irgendwann war ich längere Zeit im Ausland und habe mir überlegt, wie es weitergehen soll. Zurück in Deutschland habe ich noch mal klassisch als Versicherungsvertreter gearbeitet und gemerkt, dass mich das nicht mehr glücklich macht. Bei der Entscheidung zur Selbstständigkeit war dann von Anfang an klar: Ich möchte online beraten. Ich wollte nicht mehr in die Privatsphäre der Leute eindringen, hatte immer das Gefühl, dass das vielen nicht so recht ist. Und ich wollte deutschlandweit eine bestimmte Zielgruppe erreichen, denn die wäre regional viel zu klein gewesen.

Spätestens seit Corona hat sich das Thema sowieso erledigt. Video-Meetings sind für meine Zielgruppe völlig normal. Seit Jahren kommentiert das niemand mehr. Die Leute buchen einfach einen Termin.

Maklerblog: Akademiker, Berufseinsteiger, junge Berufstätige: Wie bist du zu dieser Nische gekommen und was macht diese Zielgruppe in der BU-Beratung so besonders?

Marco: Anfangs wollte ich mich auf Informatikerinnen und Informatiker konzentrieren. Ich habe einen Blog dazu aufgesetzt, verschiedene Artikel geschrieben, und es hat tatsächlich gut funktioniert in Sachen Ranking: viele Keywords auf Platz 1 oder 2 bei Google. Aber die Anfragen waren trotzdem überschaubar. Was parallel passiert ist: Es haben sich zunehmend andere Berufsgruppen gemeldet – andere MINT-Berufe, Mediziner, Juristen. So hat sich die Zielgruppe organisch erweitert.

Wirklich jung ist übrigens nicht jeder: Rund 50 Prozent meiner Kunden sind zwischen 30 und 39 Jahre alt, etwas mehr als 30 Prozent unter 29. Das sind die, die eine BU brauchen, die sie auch noch abschließen können.

Maklerblog: Du legst viel Wert auf strukturierte Risikovoranfragen. Was bedeutet das in der Praxis? Und was läuft schief, wenn man es nicht sorgfältig macht?

Marco: Die Risikovoranfrage klärt im Vorfeld anonym mit dem Versicherer, ob und zu welchen Konditionen ein Kunde angenommen wird, und zwar bevor überhaupt ein Antrag gestellt wird. Das ist wichtig, weil eine Ablehnung in der sogenannten HIS-Datei gespeichert werden kann und alle weiteren Versicherer das sehen.

Wir bereiten diese Anfrage intensiv vor: zum Einen beim Beruf, weil viele Tätigkeitsbezeichnungen sehr unterschiedlich interpretiert werden können, denn manchmal weiß der Kunde selbst nicht genau, was er laut Versicherer eigentlich macht. Dazu kommen Hobbys, gerade gefährliche wie Wassersport, Luftsport oder Kampfsport. Und der größte Punkt: die Gesundheitsangaben. Da schauen wir genau hin, was in der Vergangenheit war, was noch besteht, was angegeben werden muss. Das Ergebnis: Wir wissen im Vorfeld, welcher Versicherer zu welchen Konditionen annimmt: normal, mit Zuschlag, mit Ausschluss oder gar nicht. Dann gehe ich mit dem Kunden in die Angebotsbesprechung, und er weiß genau, was er bekommt.

Wenn man das nicht sorgfältig macht, wenn Angaben weggelassen oder verharmlost werden, kann der Versicherer im Leistungsfall vom Vertrag zurücktreten. Der Kunde hat dann keine Leistung, hat jahrelang Beiträge gezahlt und bekommt in Zukunft möglicherweise auch keine Versicherung mehr. Das alles fällt unter die vorvertragliche Anzeigepflicht.

Maklerblog: Du bist sehr aktiv auf YouTube. Was hat dich dazu gebracht, dein Wissen dort zu teilen?

Marco: YouTube ist eine tolle Plattform, und das Suchverhalten hat sich verändert. Als ich angefangen habe, habe ich selbst viele Dinge nicht mehr gegoogelt, sondern direkt bei YouTube gesucht. Das ist heute noch so: Wenn ich beispielsweise wissen will, wie man lötet, schaue ich bei YouTube nach. Genauso läuft das bei Versicherungsthemen.

Ich dachte: Alles, was ich sowieso als Blogartikel schreibe, kann ich im Anschluss auch aufnehmen und veröffentlichen. Videoproduktion macht mir Spaß, ich hatte vorher schon einen privaten Kanal. Und man lernt selbst dabei, weil man sich nochmal intensiver mit einem Thema beschäftigt, bevor man es in die Welt rausschickt.

Dazu kommt ein ganz praktischer Nutzen: Wenn ein Kunde während der Beratung noch mal eine Frage hat, zum Beispiel zur Arbeitsunfähigkeitsklausel, dann muss ich nicht alles neu aufschreiben oder eine extra Beratung machen. Ich kann sagen: Schau dir mein Video dazu an, da habe ich alles erklärt. Das ist ein Gewinn für mich und für den Kunden. Und ja, Neukundengewinnung läuft da auch teilweise drüber.

Hier ein kleiner Einblick in Marcos YouTube-Kanal:

Maklerblog: Wie läuft eine typische Erstberatung bei dir ab: von der ersten Nachricht bis zum Abschluss?

In der Regel buchen Interessenten direkt über die Website einen Termin. Im Hintergrund läuft dann eine Automation: Es gehen Infos vorab raus, der Kunde wird im System angelegt. Die Erstberatung selbst dreht sich eigentlich wenig ums Produkt. Es geht ums Kennenlernen: Ich möchte wissen, in welcher Lebenssituation sich jemand befindet, was er beruflich macht, was er vorhat – gerade bei Berufsanfängerinnen und -anfängern kann das relevant für die Versichererauswahl sein. Dann sensibilisiere ich den Kunden, warum die wahrheitsgemäße Beantwortung der Risikofragen so wichtig ist: Beruf, Hobbys, Gesundheit. Ich erkläre, warum es sinnvoll sein kann, eine Krankenakte anzufordern, und briefe ihn genau, was er angeben muss und warum das so detailliert sein sollte.

Am Ende weiß der Kunde, was als Nächstes passiert, was seine Aufgaben sind, was meine sind und wann wir uns wiedersehen. Bestimmte Wünsche kommen auch in der Erstberatung zur Sprache. Zum Beispiel ob es einen Versicherer gibt, den jemand bevorzugt oder ausschließt. Aber der Fokus liegt klar auf dem Kennenlernen und dem gemeinsamen Fahrplan.

Maklerblog: Du bist nebenbei ehrenamtlich als IHK-Prüfer tätig. Was treibt dich an, in der Branche auch über die eigene Beratung hinaus aktiv zu sein?

Marco: Ich finde die Branche im Allgemeinen mega spannend und es macht mich immer ein bisschen traurig, dass sie so einen schlechten Ruf hat. Umso mehr freue ich mich, wenn junge Leute nachkommen, die Ausbildung machen und im besten Fall auch dabei bleiben. 

Ich hatte selbst während der Ausbildung und danach immer jemanden, der mich gefördert hat und ein Mentor war. Das IHK-Ehrenamt ist ein kleiner Baustein, um etwas davon weiterzugeben. Mir macht das einfach Spaß.

Marco Niedermaier ist ab sofort Fachautor auf dem Maklerblog. Mehr zu ihm und seinen weiteren Beiträgen findest du auf seinem Autorenprofil.

Titelbild: © Marco Niedermaier