Ehrlich gesagt kann ich die Zurückhaltung vieler Kollegen nur halb nachvollziehen. Ja, ich verstehe, dass der Start ins Investmentgeschäft schwer ist. Es ist eine andere Welt. Dazu gleich mehr. Was ich nicht verstehe, ist die Konsequenz, die viele daraus ziehen: das Thema einfach liegen zu lassen. Denn Investment ist kein Bereich, den ich durch etwas anderes ersetzen kann. Wer ihn auslässt, verliert ihn nicht einfach, er verschenkt ihn.
Und zwar an jemanden. Der Kunde macht das Thema dann eben woanders: etwa bei einem Neobroker, der plötzlich mit am digitalen Tisch sitzt. Oder, noch unangenehmer, bei einem anderen Berater. Denn dieser Kollege holt sich womöglich nicht nur das Investment, der schaut sich dann auch die Versicherungsverträge an. Ich mache also, indem ich das Investment liegen lasse, die Tür für jemanden auf, der mir am Ende das ganze Mandat abgraben kann.
Warum der Einstieg trotzdem schwerfällt
Woran es scheitert, ist meist der Anfang. Wer frisch startet, hat es schwer: Die Kosten bei einer Depotbank sind hoch, eine eigene Vermögensverwaltung kann man am Anfang nicht auflegen, die Initialkosten sind happig. Man muss viel Zeit und viele Jahre investieren. Ich rede heute sehr entspannt darüber, aber auch wir haben das über zwanzig Jahre aufgebaut, die letzten acht davon sehr intensiv. Dieser Vorlauf lässt sich nicht abkürzen.
Was ich aber wirklich nicht verstehe: nicht wenigstens die Kooperation zu suchen. Statt die Tür beim Kunden zuzumachen und sich trotzdem als Experte für alles zu positionieren, kann ich mir einen Partner holen. Wir haben oft gesehen, dass es ein riesiger Mehrwert ist, wenn ein Versicherungsmakler sagt: Wir machen auch Investment, aber das übernimmt ein Beraterkollege, der dafür der Spezialist ist. Ich bleibe für dich der Experte in meinen Bereichen.
Das schwächt die eigene Position nicht, es stärkt sie.
Kleiner Behördenkunde: 34d, 34f und die BaFin-Lizenz
Für Verbraucher ist der Zulassungsdschungel selten transparent, deshalb ein kurzer Ordnungsversuch, der zugegeben selbst für Profis nicht ganz logisch ist. Der 34d darf Versicherungsverträge vermitteln, auch Lebensversicherungen, in denen Investmentfonds stecken. Aber er darf kein reines Investmentdepot vermitteln. Das ist Sache der 34f-Erlaubnis.
Und die BaFin-Ebene schließlich ist die WpHG-Welt: Erst dort, mit der Vermögensverwaltungsvollmacht, darf jemand im Namen des Kunden Geschäfte ausführen.
Die Trennung zwischen 34d und 34f ist historisch gewachsen und, ganz ehrlich, schlecht strukturiert. Denn der 34d darf im Versicherungsmantel faktisch Investmentberatung machen, obwohl schwerpunktmäßig ein Investment dahintersteht, während der 34f genau diesen Investment-Anteil im Versicherungsmantel nicht bedienen darf. Das ist von der Vergangenheit her ein bisschen verkorkst. Aber es ist die Rechtslage, und mit ihr müssen wir arbeiten.
Was eine „Ventillösung“ eigentlich ist, und ob der Begriff überhaupt passt
Jetzt zum Begriff, um den es hier geht, und ich muss gestehen, ich hadere ein wenig mit ihm. Ein „Ventil“ öffne ich ja nur ab und zu. Ich bin aber überzeugt, dass eigentlich jeder Mensch ein Investmentdepot braucht, und sei es mit 50 oder 100 Euro im Monat. Ist es dann wirklich ein Ventil? Ich würde eher sagen: Es ist eine smarte Lösung, um für den Kunden einen bestimmten, oft übersehenen Bereich zu besetzen.
Diesen Bereich beschreibe ich gern als den Mittelweg. Der Kunde hat seine kurzfristige Reserve auf Tagesgeld und Girokonto. Er hat seine langfristige Altersvorsorge, häufig in einer Versicherung, die immer dieses Label „ganz langfristig“ trägt. Aber was ist mit allem dazwischen? Mit dem Geld, das er vielleicht 10 oder 15 Jahre nicht braucht, aber eben auch nicht bis zum Lebensende weglegen will? Genau diesen Mittelweg muss ich als Berater besetzen. Sonst sage ich dem Kunden nur „Da musst du mal was tun“ und schicke ihn weg, anstatt zu sagen: Dafür habe ich eine Lösung, entweder selbst oder über eine Kooperation.
Der ehrliche Kern: Ohne Beratung kein sinnvoller Abschluss
Und hier wird es wichtig, denn es betrifft eine rechtliche Feinheit, die gern missverstanden wird. Die DFP lässt keine Vermittlung durch reine 34d-Vermittler zu — sie setzt die 34f-Erlaubnis voraus. Rein rechtlich wäre die bloße Vermittlung einer Vermögensverwaltung zwar auch ohne 34f denkbar. Die entscheidende Frage ist aber eine praktische: Wie wahrscheinlich ist es, dass ein Kunde, den ich nicht beraten habe, dem ich nichts erklärt habe, allein aufgrund des Hinweises „Es gibt da eine tolle Vermögensverwaltung“ tatsächlich abschließt?
Meine Erfahrung sagt: In der Praxis scheitert das. Ich muss dem Kunden erklären, warum es Sinn ergibt und warum es zu seiner Lebenssituation passt. In dem Moment bin ich aber wieder in der echten Beratung, und dafür brauche ich die 34f-Erlaubnis. Deshalb finde ich es am Ende sauber zu sagen: Da ist ein spezialisierter Kollege, extern oder auch in-house, der tief in den Abläufen steckt.
Ob ich die Trennung von 34d und 34f für zwingend sinnvoll halte? Nicht unbedingt. Man müsste beim 34d einfach viel stärker aufs Investmentthema eingehen und ausbilden. Aber die Zulassung allein sagt ohnehin nur begrenzt etwas darüber aus, wie gut jemand wirklich ist. Eine Erlaubnis absolviert man einmal, dann läuft sie ewig. Die Versicherungswelt tickt völlig anders als die Investmentwelt.
Schon deshalb ergibt Spezialisierung Sinn: Wenn der Berater sicher in seinen Abläufen ist, laufen die Prozesse einfach runder.
So läuft die Kooperation konkret
Wie sieht so eine Zusammenarbeit mit einem 34d-Versicherungsmakler praktisch aus? Aus bestehenden Kooperationen kenne ich im Wesentlichen zwei Varianten. Variante A ist der klassische Staffelstab: Der Berater sagt dem Kunden „Beim Thema Investment gibt es die Firma Empathy, die machen das gut, hier ist der Buchungslink für einen Ersttermin.“ Sauber, aber mit Streuverlust.
Variante B nutzen die meisten, die mit uns arbeiten, und sie ist deutlich stärker: Der Berater vereinbart den Investmenttermin direkt aus seiner eigenen Beratung heraus. „Wir haben jetzt die Versicherungsthemen besprochen, kommen wir zum Investment, ich habe hier den Buchungslink, lass uns gemeinsam schauen.“ Er trägt sich selbst als Teilnehmer ein, und wir machen einen gemeinsamen Ersttermin zu dritt. Der Stammberater stellt kurz vor, ich übernehme das eigentliche Gespräch, die Folgetermine mache ich dann teils allein, teils weiter gemeinsam.
Wichtig ist das Einverständnis des Kunden, dass wir als Investmentberater uns mit seinem Hauptberater austauschen dürfen. So kann der Stammberater sich in seinen eigenen Servicegesprächen jederzeit die aktuellen Depotdaten ziehen und behält den Überblick. Denn wir sind ausdrücklich nur Teillieferant: Wir kümmern uns um das Asset Management und um Investmentfragen. Die ganzheitliche Betreuung des Kunden bleibt beim Stammberater. Dieser Punkt ist entscheidend für das Vertrauen auf allen Seiten.
Warum sich das unternehmerisch rechnet
Kommen wir zur betriebswirtschaftlichen Seite, denn hier steckt der eigentliche strategische Wert. Wir haben unser Modell auf laufende Service- und Betreuungsgebühren aufgebaut — keine Abschlussvergütung, keine Einstiegskosten für den Kunden. Das Ergebnis sind planbare Einkünfte. Und Planbarkeit verändert alles: Ich kann strategisch vorgehen, investieren, ausbauen, weil ich nicht mehr von der Frage abhängig bin, ob diesen Monat ein neuer Abschluss reinkommt.
Ich will aber fair bleiben, denn hier wird gern übertrieben: Ein Investmentbestand ist kein Selbstläufer. Anders als oft dargestellt, kann Investmentvermögen auch schnell wieder abfließen, der Kunde kann jederzeit Geld herausnehmen, die Anlage ist ja mittelfristig gedacht. Es wird immer mal jemand etwas entnehmen. Niemand sollte glauben, er oder sie öffne ein Depot und habe damit die nächsten 30 Jahre sichere passive Einnahmen. Den Service drumherum muss ich liefern.
Für den Tippgeber dagegen, kann es tatsächlich eine der wenigen Möglichkeiten für echtes passives Einkommen sein, da sich der Investmentberater um die Arbeit rund ums Depot kümmert.
Trotzdem überwiegen die Vorteile deutlich, gerade mit laufenden Sparraten: Der Bestand wächst sukzessive, weil Abflüsse durch neue Sparraten aufgefüllt werden und die Depots im Schnitt fünf bis sechs Prozent Wertentwicklung machen. Ich muss nicht ständig neue Kunden hinterherjagen, sondern kann mich darauf konzentrieren, dass die bestehenden zufrieden bleiben. Und für den Unternehmenswert ist das ein echter Hebel: Laufende Einnahmen lassen sich bei einer Firmenbewertung ganz anders ansetzen als einmalige Abschlüsse. Nur eines ist es nicht: schnell kopierbar. Das Konzept sieht einfach aus, aber man braucht die Infrastruktur und das Volumen, um es zu refinanzieren. Und dorthin zu kommen, dauert ein paar Jahre.
Was das für unseren Berufsstand insgesamt bedeutet, und warum der menschliche Berater auch im Zeitalter von KI und Robo-Advisorn nicht verschwinden wird, das zeigt der letzte Beitrag dieser Reihe.
Titelbild © Marco Umstadt
