Was macht eigentlich ein Vertriebsvorstand den ganzen Tag? Philip Wenzel wollte es genau wissen und hat einfach nachgefragt. Als Spezialist Sales & Operations Biometrie bei der Hannoversche kennt er das Unternehmen selbst von innen. Für seine Interview-Reihe auf dem Maklerblog trifft er Kolleginnen und Kollegen, die die Hannoversche aus ihrer ganz eigenen Perspektive prägen. Diesmal sitzt ihm Dr. Thomas Wüstefeld gegenüber, seit 2021 Vorstand Vertrieb bei der Hannoversche Lebensversicherung AG.

Im Gespräch geht es um den Arbeitsalltag hinter den Kulissen eines Versicherers, um Whitelabel-Tools für digitale Vermittler und um die Frage, was Maklerinnen und Makler heute wirklich von ihrem Versicherer erwarten können.

Der Alltag eines Vertriebsvorstands: zwischen Steuerung, Zahlen und Partnern

Philip Wenzel: Grüß dich, Thomas. Vielen Dank, dass du dir die Zeit für ein Gespräch nimmst.
Lass uns direkt einsteigen: Wie würdest du deinen Arbeitsalltag als Vertriebsvorstand beschreiben?

Dr. Thomas Wüstefeld: Mein Arbeitsalltag ist sehr vielseitig und vor allem von der Steuerung und Weiterentwicklung unseres Vertriebs geprägt. Ein großer Teil entfällt auf den Austausch mit unseren Vertriebsleitern, auf Managementrunden sowie auf Gespräche mit wichtigen Vertriebspartnern und größeren Kunden.

Daneben beschäftige ich mich regelmäßig mit Vertriebskennzahlen, Markt- und Wettbewerbsentwicklungen, um gemeinsam mit den Teams gezielt Maßnahmen für nachhaltiges Wachstum abzuleiten. Eine enge Abstimmung mit Bereichen wie Marketing, Produktmanagement und Betrieb gehört ebenso dazu wie gelegentliche Termine, bei denen wir unsere strategischen Schwerpunkte nach außen erläutern.

Digitale Services als Wettbewerbsvorteil

Philip Wenzel: Viele Vermittler beschäftigen sich aktuell stark mit effizienten Prozessen. Welche Rolle spielen digitale Services dabei aus deiner Sicht?

Dr. Thomas Wüstefeld: Digitale Services sind heute ein zentraler Erfolgsfaktor im Vertrieb. Unser Anspruch ist es, Vermittler so zu unterstützen, dass sie sich auf ihre Kernaufgabe konzentrieren können: die Beratung ihrer Kunden. Dafür stellen wir entlang der gesamten Wertschöpfungskette digitale Lösungen bereit, von der Angebotsphase über den Abschluss bis hin zur Bestands- und Leistungsbearbeitung.

Wichtig ist uns dabei, dass diese Services praxistauglich sind, zuverlässig funktionieren und den Arbeitsalltag messbar erleichtern.

Philip Wenzel: Wie konkret sieht dieses digitale Serviceangebot für Vermittler aus?

Dr. Thomas Wüstefeld: Ein zentrales Element ist unser Maklerportal als digitale Service‑ und Informationsplattform. Hier bündeln wir alle relevanten Funktionen, von der Antragsübersicht über Vertragsdetails bis hin zu Dokumenten und Provisionen.

Darüber hinaus bieten wir digitale Risikovoranfragen, medienbruchfreie Abschlussstrecken inklusive Risikoprüfung sowie eine hohe Dunkelverarbeitungsquote. Ziel ist es, Prozesse zu beschleunigen und Transparenz zu schaffen, sowohl für Vermittler als auch für deren Kunden.

Vom Tool zur Kundenbeziehung

Philip Wenzel: Ein Thema, das im Alltag vieler Makler eine große Rolle spielt, ist die Kundenansprache. Wie unterstützt ihr hier?

Dr. Thomas Wüstefeld: Wir setzen gezielt auf digitale Vertriebsunterstützung in Form von Whitelabel‑Rechnern und Kampagnen‑Tools. Diese lassen sich optisch an das Erscheinungsbild des Vermittlers anpassen und ermöglichen eine konsistente Kommunikation gegenüber dem Endkunden.

Ein weiterer Vorteil ist die Möglichkeit, Kampagnenlinks mit vordefinierten Parametern zu nutzen. So kann der Vermittler seine Kunden gezielt ansprechen und gleichzeitig den Beratungsprozess effizient vorbereiten, ohne zusätzlichen administrativen Aufwand.

Philip Wenzel: Wie stellt ihr sicher, dass diese digitalen Services auch tatsächlich genutzt werden können?

Dr. Thomas Wüstefeld: Uns ist bewusst, dass digitale Lösungen nur dann einen Mehrwert bieten, wenn sie verständlich und gut anwendbar sind. Deshalb begleiten wir unsere Vertriebspartner aktiv, mit Schulungen, praxisnahen Informationen und persönlichem Support.

Dabei verfolgen wir einen klaren Ansatz: Jeder Vermittler soll die Lösungen nutzen können, die zu seinem Arbeitsstil und zu seinem Geschäftskonzept passen. Es gibt nicht den einen richtigen Weg, sondern individuelle Lösungen innerhalb eines leistungsfähigen digitalen Rahmens.

Verlässlichkeit als Versprechen

Philip Wenzel: Lass uns noch kurz auf das Thema Produkt und Risiko schauen. Ein häufiger Wunsch aus dem Markt betrifft möglichst einfache Zugänge zu biometrischen Produkten. Wie ordnest du das ein?

Dr. Thomas Wüstefeld: Unser Ansatz ist klar: Risiken werden bei uns immer anhand objektiver Risikokriterien bewertet. Das schafft Transparenz, Fairness und langfristige Stabilität, sowohl für unsere Kunden als auch für den Bestand insgesamt.

Gerade bei komplexen Produkten wie der Berufsunfähigkeitsversicherung ist es entscheidend, dass Leistungsversprechen verlässlich und nachhaltig kalkuliert sind. Deshalb setzen wir auf klare, nachvollziehbare Kriterien und rechtssichere Bedingungen werden.

Selbstständige im Fokus

Philip Wenzel: Welche strategischen Schwerpunkte setzt ihr in den kommenden Jahren?

Dr. Thomas Wüstefeld: Ein klarer Fokus liegt auf konkreten Lösungen für relevante Zielgruppen, insbesondere für Selbstständige. Hier haben wir unser Angebot gezielt weiterentwickelt, etwa durch umfassende Umorganisationsregelungen und klare Bedingungen, die auch im Leistungsfall Sicherheit bieten.

Gleichzeitig investieren wir weiter in Services und Prozesse, um die Zusammenarbeit mit unseren Vermittlern noch effizienter zu gestalten. Produktleistung, Servicequalität und digitale Unterstützung greifen für uns untrennbar ineinander.

Philip Wenzel: Zum Schluss eine persönliche Frage: Wenn du selbst morgen als Makler starten würdest, worauf würdest du besonders achten?

Dr. Thomas Wüstefeld: Auf eine klar definierte Zielgruppe, schlanke und verlässliche Prozesse sowie eine saubere Datenbasis von Anfang an. Das sind die Grundlagen für nachhaltigen Geschäftserfolg, heute mehr denn je.

Philip Wenzel: Thomas, vielen Dank für das Gespräch.

Zur Person: Dr. Thomas Wüstefeld

Dr. Thomas Wüstefeld ist seit 2021 Vorstand Vertrieb bei der Hannoversche Lebensversicherung AG. Zuvor war er seit 2011 in verschiedenen Führungspositionen bei der Hannoversche tätig.

Titelbild: © Hannoversche Lebensversicherung AG

Zum nächsten Interview dieser Reihe: „Gesundheit ist kein Standard, sondern ein Privileg“