Ein gutes Produkt allein reicht am Maklermarkt nicht mehr. Das sagt zumindest Fabian Ober, der nach vielen Jahren bei Versicherungskammer und Allianz vor einem halben Jahr zur Inter gewechselt ist und dort den Maklervertrieb verantwortet. Im Gespräch mit dem Maklerblog erklärt er, was ihn am Mittelstand reizt, wie die Inter nach einer dreieinhalbjährigen IT-Migration das Vertrauen der Vermittlerinnen und Vermittler zurückgewinnen will und warum er den Maklermarkt trotz Nachwuchsproblemen positiv einschätzt.

Du bist jetzt seit einem guten halben Jahr bei der Inter. Wie haben sich diese ersten sechs Monate für dich angefühlt?

Fabian Ober: Es waren tatsächlich super intensive sechs Monate. Wenn ich es auf einen Satz reduzieren soll: Es war extrem intensiv, total herzlich und es versprühte ganz viel positive Energie.

Was macht dir an deiner neuen Rolle aktuell besonders viel Spaß?

Fabian Ober: Für mich ist es eine Mischung aus neuen Menschen, die ich in den letzten Monaten kennenlernen durfte, aus der Gestaltungsmöglichkeit, die ich plötzlich in meinem Bereich habe, und aus dem Versicherungsmarkt insgesamt. Ich mag diesen Markt wahnsinnig gerne. Es macht großen Spaß, die Strukturen der Inter weiterzuentwickeln und uns am Markt neu zu erfinden.

Du kommst aus einem großen Konzernumfeld, warst lange bei der Versicherungskammer und davor bei der Allianz. Was war für dich der entscheidende Impuls, in den Mittelstand und konkret zur Inter zu gehen?

Fabian Ober: Es war nicht der eine Moment, sondern die Kombination aus Aufgabe, Menschen und vor allem Möglichkeiten. Grundsätzlich hat beides, Konzern und Mittelstand, seine Berechtigung, da gibt es kein Gut oder Schlecht, nur ein Anders. Im Mittelstand sind die Wege kürzer, ich kann schneller gestalten und schneller auf Menschen zugehen. Es ging mir nicht darum, einfach den nächsten Karriereschritt zu machen, sondern mich bewusst für ein Unternehmen zu entscheiden, in dem ich eine echte Gestalterrolle einnehmen kann. Und da passte die Inter perfekt.

Gab es auch fachliche Themen, die dich mit der Inter in Verbindung gebracht haben, etwa der Krankenversicherungsmarkt, in dem du sehr erfahren bist?

Fabian Ober: Ich verantworte bei der Inter nicht nur die Krankenversicherung, sondern durfte in den letzten Wochen auch viel zum Thema Komposit lernen. Ich bin ein Kind der Krankenversicherung, da habe ich sicher die eine oder andere ungewohnte Frage gestellt. Aber ich möchte es einfach verstehen, und für die fachlichen Details habe ich meine Spezialistinnen und Spezialisten. Vertrieb bleibt aber Vertrieb, egal in welcher Sparte, und dafür stehe ich.

Was hat dich bei der Inter in den ersten Monaten am meisten überrascht, vielleicht auch positiv?

Fabian Ober: Total überrascht hat mich die Offenheit vom ersten Tag an, im Positiven wie im Kritischen. Natürlich gibt es bei der Inter auch Themen aus der Vergangenheit, die nicht immer gut liefen, etwa Rückstände durch die IT-Migration der letzten Jahre. Aber alle Bereiche sind offen dafür, daran zu arbeiten, und da sind wir inzwischen schon sehr weit. Jetzt geht es auch darum, das Vertrauen der Vermittlerinnen und Vermittler zurückzugewinnen, denn so eine Migration über dreieinhalb Jahre verursacht viel Stress im Unternehmen. Das unterschätzt man am Anfang, wenn plötzlich Prozesse und Abläufe anders funktionieren müssen.

Wenn man neu in so eine Rolle kommt: Was ist dir als Führungskraft im Maklervertrieb besonders wichtig?

Fabian Ober: Ich war in den letzten Wochen viel unterwegs und habe viele Fragen gestellt. Aber mindestens genauso wichtig ist es, wirklich zuzuhören und die Vermittlerin, den Vermittler zu verstehen. Dazu kommen für mich Klarheit und Verlässlichkeit: klar sagen, was geht und was nicht, und als verlässlicher Partner am Markt wahrgenommen werden. Oft sind es die kleinen Dinge, etwa ob ein Anruf mit einer Problemstellung an die Fachabteilung weitergegeben wird und man wartet, oder ob man den Fall fallabschließend annimmt und den Partner über das Ergebnis informiert. Genau da will ich sensibilisieren.

Manche Häuser bauen in der persönlichen Maklerbetreuung ab, weil sie viel Aufwand, Zeit und Geld kostet. Wie stellt sich die Inter in diesem Umfeld auf?

Fabian Ober: Wir sehen das als Mischung: Persönliche Betreuung bleibt bei uns bestehen, ergänzt um digitale Prozesse. Personal bauen wir nicht ab, im Gegenteil, wir haben zuletzt eher aufgebaut. Wir arbeiten an einer Struktur, die für jeden Makler ein passendes Fitting ist, ob im Key Accounting, in der Fläche oder künftig vielleicht auch verstärkt zentral aus der Betreuung heraus, um schnell erreichbar zu sein.

Konsolidierung, wachsende Macht der Pools, neue Technologien, Regulatorik: Was sind aus deiner Sicht die größten Veränderungen im Markt, und was bedeuten sie für die Inter?

Fabian Ober: Der Markt wird professioneller, schneller und deutlich anspruchsvoller. Früher war das Produkt ausschlaggebend, dazu der Nasenfaktor in der Betreuung. Das bleibt die Eintrittskarte, aber das Nächste wird der Prozess sein. Wir müssen uns messen lassen: Wie schnell sind wir, wie gut unsere Prozesse, wie gut unterstützen wir in der Beratung, und wie gut verstehen wir die Geschäftsmodelle unserer Partner? Die entscheidende Frage ist nicht mehr, was wir schon immer so gemacht haben, sondern was der Makler tatsächlich braucht. Unser Claim lautet deshalb: bester Partner für Berater. Wir denken aus der Sicht unseres Partners, nicht aus der Sicht des Unternehmens.

Wie schätzt du die Entwicklung des Poolmarkts aktuell ein?

Fabian Ober: Die Konsolidierung war absehbar. Durch Zusammenschlüsse entstehen große Möglichkeiten, gerade weil Pools und Vertriebe ganz andere Kapazitäten in IT und Co. einsetzen können. Ich sehe dem positiv entgegen: Wenn man sich ansieht, wie sich die IT-Landschaften der Pools in den letzten zwei Jahren entwickelt haben, gibt es meiner Meinung nach ganz viele Gewinner.

Der Markt hat sich auch kulturell verändert, Unternehmertum und Kooperation stehen stärker im Mittelpunkt. Was sind für dich die positiven Aspekte, auch vor dem Hintergrund des Nachwuchsproblems der Branche?

Fabian Ober: Das Nachwuchsproblem gibt es definitiv. Aber ich merke immer mehr, wie viel Potenzial in jungen Vermittlerinnen und Vermittlern steckt. Ich habe kürzlich auf einer Workation erlebt, wie ein junger Makler mit Claude programmiert hat, ich habe es ehrlich gesagt fachlich nicht verstanden, aber gesehen, wie professionell er dabei vorging. Der Markt wird immer spitzer, die Zielgruppen enger, das stimmt mich positiv. Wir müssen Welten verbinden und eine Plattform schaffen, auf der sich etablierte und junge Vermittler gleichermaßen wohlfühlen und voneinander profitieren.

Das Nachwuchsproblem gibt es definitiv. Aber ich merke immer mehr, wie viel Potenzial in jungen Vermittlerinnen und Vermittlern steckt.

Was ist deine Roadmap für die zweite Jahreshälfte?

Fabian Ober: Wir arbeiten gemeinsam an einem neuen Produkt, das noch dieses Jahr an den Start geht, idealerweise rund um die DKM. Mir ist wichtig, dass wir alle im Maklervertrieb Spaß an dem haben, was wir tun, die Inter am Maklermarkt sichtbarer machen und zu unseren Stärken zurückfinden.

Mehr zu Fabian Obers Werdegang, seinem Blick auf die Rolle der Maklerbetreuung und die Zukunft der Inter am Maklermarkt erfahrt ihr im vollständigen Videointerview auf dem YouTube-Kanal des Maklerblogs.

Titelbild © Fabian Ober / Inter Versicherungsgruppe