Die Finanzmärkte der letzten Jahre haben eines deutlich gezeigt: Volatilität ist das neue Normal. Zwischen geopolitischen Spannungen, anhaltenden Inflationssorgen und der Suche nach echter Diversifikation besinnen sich immer mehr Anlegerinnen und Anleger auf Sachwerte. Doch während Immobilien und Aktienfonds in fast jedem deiner Beratungsgespräche gesetzt sind, führt ein klassischer Sachwert im Kundengespräch oft noch ein Schattendasein: Physisches Gold.
Viele Portfolios deiner Kundinnen und Kunden sind in dieser Assetklasse schlicht unterinvestiert. Für dich als Versicherungsmakler und Finanzberater bietet sich hier eine enorme Chance, dich als ganzheitlicher Kümmerer zu positionieren und zusätzliche Umsatzpotenziale zu erschließen.
Das Paradoxon: Hohe Sympathie, geringe Quote
Fragst du Endkundinnen und -kunden nach ihrer emotionalen Einschätzung zu Gold, fallen meist Begriffe wie „sicher“, „wertbeständig“ und „Krisenschutz“. Die Sympathie ist hoch. Schaust du jedoch in die tatsächlichen Depots und Vermögensaufstellungen, spiegelt sich das kaum wider. Woran liegt das?
- Die „Es-gibt-keine-Zinsen“-Mentalität: Viele Kundinnen und Kunden sind nach wie vor darauf konditioniert, dass ein Investment laufende Erträge (Dividenden, Zinsen) abwerfen muss. Dass die Funktion von Gold primär im Vermögensschutz und der Kaufkraftsicherung liegt, wird oft übersehen.
- Mangelnder Zugang: Kundinnen und Kunden wissen schlichtweg nicht, wie einfach, sicher und steuerlich attraktiv (Stichwort: nach einem Jahr Haltefrist steuerfreie Veräußerungsgewinne) der Erwerb von physischem Gold über seriöse Partner heute ist.
- Das Thema wird nicht aktiv angesprochen: Viele Beraterinnen und Berater fokussieren sich primär auf die klassischen Altersvorsorge- und Fondsprodukte. Gold wird oft als „Nischenprodukt“ wahrgenommen – zu Unrecht.
Dabei zeigt die moderne Portfoliotheorie, dass eine Beimischung von 10 bis 15 Prozent physischem Gold das Gesamtrisiko eines Portfolios signifikant senken kann, ohne die langfristige Rendite zu blockieren.
Praxisimpuls: Wie eröffnest du als Maklerin oder Makler das Gespräch über Gold?
Wenn Gold im bisherigen Beratungsprozess kein Thema war, sträubst du dich vielleicht vor einem „kalten“ Pitch. Das ist auch gar nicht nötig. Der beste Weg führt über eine systemische Fragestellung im Rahmen des bestehenden Vermögens- oder Vorsorge-Checks.
Hier ist ein bewährter Leitfaden, wie du das Gespräch elegant und bedarfsorientiert eröffnest:
1. Der Einstieg über die „Feuerlöscher-Analogie“
Knüpfe an deine Kernkompetenz als Versicherungsmaklerin oder -makler an: den Schutz vor Risiken.
Formulierungshilfe für dein Gespräch: „Wir haben deine Altersvorsorge und deine Depots hervorragend aufgestellt. Lass uns kurz über das Thema Absicherung der Kaufkraft sprechen. Wenn du ein Haus baust, versicherst du es gegen Feuer, richtig? Du hoffst nicht, dass es brennt, aber du willst das Risiko absichern. Gold verhält sich im Vermögen genau wie dieser Feuerlöscher: Es bringt keine laufenden Erträge, aber wenn es an den Märkten brennt, fängt es den Schaden im Gesamtdepot auf. Wie viel Prozent deines Vermögens hast du aktuell in diesem 'Feuerlöscher' abgesichert?“
2. Die „Echtes Geld“-Frage
Viele Kundinnen und Kunden unterscheiden nicht zwischen Geldwerten (Sparbuch, Tagesgeld, Lebensversicherung) und Sachwerten. Hier hilft eine visuelle oder gedankliche Brücke.
Formulierungshilfe für dein Gespräch: „Wenn wir uns dein Vermögen anschauen, sehen wir viel Papier- und Digitalwert: Fonds, Rentenversicherungen, Bankguthaben. Das ist gut für die Liquidität und das Wachstum. Aber hast du auch einen Anteil an Werten, die man nicht beliebig vermehren oder per Mausklick entwerten kann? Wie stehst du generell zu physischen Sachwerten wie Gold als Fundament?“
3. Der Einwand-Pranger: „Gold wirft doch keine Zinsen ab“
Auf diesen klassischen Einwand solltest du vorbereitet sein. Drehe das Argument einfach um.
Argumentation im Gespräch: „Da hast du völlig recht, Gold zahlt weder Zinsen noch Dividenden. Aber genau das ist seine Stärke. Zinsen bekommst du für das Risiko, dass du jemand anderem Geld leihst (z.B. einer Bank oder einem Staat). Gold musst du niemandem leihen – es hat einen inhärenten Wert. Während der Euro seit seiner Einführung massiv an Kaufkraft verloren hat, hat eine Unze Gold ihre Kaufkraft über Jahrhunderte gehalten. Es geht hier nicht um Spekulation, sondern um den Werterhalt des Geldes, das du auf der hohen Kante hast.“
Fazit für deine Maklerpraxis
Gold ist kein Ersatz für ein breit gestreutes Aktiendepot oder eine fundierte Altersvorsorge. Es ist die essenzielle Ergänzung, die deinen Kundinnen und Kunden in unruhigen Zeiten die nötige Gelassenheit gibt. Als Versicherungsmakler oder Finanzberater verkaufst du letztendlich keine Produkte, sondern Sicherheit und Planbarkeit.
Indem du den blinden Fleck im Kundendepot beleuchtest und das Thema physisches Gold aktiv ansprichst, schließt du eine kritische Beratungslücke.
Du positionierst dich damit nicht nur als visionärer, ganzheitlicher Kümmerer, sondern erschließt dir in einem volatilen Markt auch ein stabiles, krisenresistentes Umsatzpotenzial.
Nutze die hohe emotionale Sympathie deiner Kundinnen und Kunden für diesen zeitlosen Sachwert und mache den „Feuerlöscher“ zum festen Bestandteil deiner ganzheitlichen Allokationsberatung. Das nächste Depotgespräch ist die perfekte Gelegenheit dafür.
Titelbild © Thomas Juda
