Die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt für eine Berufsunfähigkeitsversicherung spaltet die Branche. Viele Maklerinnen und Makler zögern bei jungen Kundinnen und Kunden aus nachvollziehbaren Gründen: kein fester Beruf, eine unsichere Zukunft, ein knappes Budget. Doch dieses Zögern kann gravierende Folgen haben. Denn bei der BU-Absicherung geht es nicht darum, wann man sie braucht, sondern wann man sie noch bekommt.
So früh wie möglich
Am liebsten wäre es mir direkt nach der Geburt. Das geht natürlich nicht, aber daraus ergibt sich trotzdem eine klare Konsequenz: so früh wie möglich. Also idealerweise schon als Schülerin oder Schüler, zumindest aber spätestens während der Ausbildung oder im Studium.
Ich muss ehrlich sagen: Ich bin froh über jede und jeden, der schon während der Schulzeit zu mir kommt. Denn selbst dann habe ich oft erlebt, dass es bereits zu spät sein kann. Wenn jemand erst später zu mir kommt, kann es sein, dass der gewünschte Schutz nicht mehr möglich ist. Vielleicht wurde bereits ein Beruf gewählt, durch den der Beitrag dann für die Kundinnen und Kunden zu teuer ist. Oder das Thema Gesundheit macht einen Strich durch die Rechnung.
Dieser Beitrag wird kuratiert von der Dialog Versicherung. Als Maklerversicherer und Generali-Tochter hat sich die Dialog auf BU-Lösungen für junge Zielgruppen spezialisiert, mit flexiblen Tarifen, Nachversicherungsoptionen und Karrieregarantie.
Highlightblatt herunterladen Mehr Infos zur BU für junge LeuteDie häufigsten Denkfehler
Ich habe das Gefühl, dass viele Maklerkolleginnen und -kollegen das Thema BU bei jungen Menschen auf die lange Bank schieben. Frei nach dem Motto: Die Schülerin oder das Kind hat ja noch gar keinen Beruf, warum brauchen wir dann jetzt schon eine Berufsunfähigkeitsversicherung?
Vielen ist dabei nicht bewusst, dass auch die Zeit während der Schule oder der Ausbildung mit abgesichert ist. Auch in dieser Phase kann etwas passieren. Und es kann durchaus sein, dass eine Versicherung später gar nicht mehr möglich ist oder nur noch zu deutlich schlechteren Konditionen.
Hinzu kommt natürlich der Kostenpunkt. Der Beitrag ist nicht umsonst. Und wenn Eltern mehrere Kinder haben, kann ich sehr gut verstehen, dass es eine Hürde ist, zu sagen: Sie müssen für zwei Kinder 100 Euro im Monat zahlen.
Trotzdem kann ich nur empfehlen, das Thema offen anzusprechen. Denn ich finde, diese Entscheidung sollten die Kundinnen und Kunden selbst treffen. Sie sollen selbst abwägen, ob es ihnen das wert ist, jetzt Geld zu investieren, um die Zukunft ihres Kindes abzusichern, oder ob sie dieses Risiko wirklich eingehen möchten. Es gibt zudem Alternativen wie Kindersparpläne mit BU-Optionen, um zumindest die Tür offen zu halten.
Gesundheit und Berufseinstufung entscheiden
Für mich sind im Vorfeld vor allem zwei Punkte entscheidend. Der wichtigste ist das Thema Gesundheit. Viele unterschätzen, welche Auswirkungen schon kleinere Vorerkrankungen später haben können. Es kommt immer wieder vor, dass aufgrund einer vermeintlich harmlosen Diagnose gar kein Versicherungsschutz mehr möglich ist oder nur noch mit Ausschlüssen oder Zuschlägen. Und das bereits in jungen Jahren.
Ein typisches Beispiel aus der Praxis ist ADHS. Ich habe sehr viele Anfragen von Eltern mit Schülerinnen und Schülern, bei denen bereits eine ADHS-Erkrankung diagnostiziert wurde. Manche sind in Behandlung, manche nehmen Medikamente. Oft wird dies als eher harmlos wahrgenommen, vielleicht als „kleine“ Unterstützung, um in der Schule besser zurechtzukommen.
Es gibt aber auch Eltern, die ganz offen sagen: „Bei meinem Kind ist es wirklich schlimm, ohne Ritalin geht da gar nichts.“ Das klingt im ersten Moment für den Vermittler oder die Vermittlerin vielleicht harmlos, ist für die BU aber ein massives Problem. In vielen Fällen führt das zu Ausschlüssen, meist sogar zu einer kompletten Ablehnung. Viele Versicherer sagen klar, dass sie bei ADHS nicht versichern – oder erst bei mehreren Jahren ohne Einschränkungen im Beruf (zumindest, wenn bis dahin sonst nichts anderes ist). Wer dann noch keine BU hat, hat für die nächsten Jahre kaum eine Chance oder kann eine echte BU-Versicherung für sich sogar komplett streichen.
Preisunterschiede über Jahrzehnte
Neben der Gesundheit spielt für viele Kundinnen und Kunden der Beitrag eine große Rolle. Wer sich bereits als Schülerin oder Schüler absichert, sichert sich den günstigeren Beitrag. Wer erst später einsteigt, vielleicht in einer höheren Berufsgruppe, zahlt entsprechend mehr. Das sind schnell 20 oder 30 Euro im Monat. Auf 40 Jahre gerechnet entstehen Unterschiede von 10.000 bis 15.000 Euro.
Wie eine BU-Absicherung junge Menschen vom ersten Abschluss bis weit in die Berufslaufbahn begleitet, zeigen drei Beispiele der Dialog: ein Dachdecker-Azubi, der seinen Schutz vom Lehrjahr bis zur Geschäftsführung ausbaut, eine Bürokauffrau, die trotz knappem Budget abgesichert bleibt und ihre Rente schrittweise erhöht, und eine Medizinstudentin, deren BU-Rente sie bis zur Chefärztin begleitet.
BU-Schutz, der mitwächst Ihr Vorsprung für morgenPositionierung im jungen Segment
Wie groß diese Lücke im Ernstfall tatsächlich ist, zeige ich in der Beratung auf. Ich rechne vor, was der Staat über die Erwerbsminderungsrente leistet und unter welchen Voraussetzungen. Wer das nüchtern betrachtet, merkt schnell, dass es einfach nicht reicht. Trotzdem arbeite ich nicht mit Horrorszenarien. Angst zu schüren ist für mich kein Stilmittel. Kurzfristig mag das funktionieren, langfristig halte ich es für falsch. Natürlich gibt es auch Kundinnen und Kunden, die keine BU möchten. Hier sage ich mir dann auch ganz klar: Das ist ihre Entscheidung. Unsere Aufgabe ist Aufklärung, nicht Zwang.
Eines möchte ich jeder und jedem ans Herz legen: Mit dieser Zielgruppe muss man etwas anfangen können. Mein Vorteil war, dass ich selbst noch nicht lange aus dem Studium heraus war, als ich mit der BU-Beratung für junge Menschen begonnen habe. Ich wusste noch sehr genau, wie die Gedanken sind und womit sich meine Kundinnen und Kunden beschäftigen.
Wer älter ist oder vielleicht nie studiert hat, kann sich vielleicht weniger gut in Studierende hineinversetzen. Trotzdem gibt es viele Möglichkeiten, sich dieser Zielgruppe zu nähern. Das kann über Vorträge an Schulen oder Hochschulen geschehen, über Webinare für Studierende, Schülerinnen und Schüler oder Eltern, über Social Media, Online-Beratung oder eine eigene Landingpage zu diesem Thema.
Die Devise sollte immer sein: klare Fokussierung auf die Zielgruppe, Identifikation mit der Zielgruppe und eine ehrliche, überzeugte Ansprache. Das schafft Glaubwürdigkeit, Authentizität und am Ende Vertrauen.
Fazit: Timing schlägt Bedarf
Die frühe BU-Ansprache ist keine Verkaufstaktik, sondern eine fachliche Notwendigkeit. Wer wartet, bis der Bedarf offensichtlich wird, kommt zu spät. Wer berät, solange eine Absicherung noch möglich ist, schafft echten Mehrwert. Gesundheit entscheidet über die Machbarkeit, die Berufseinstufung über den Preis und eine saubere Vorbereitung über die Qualität der Beratung.
Wer diese Punkte im Griff hat, kann im jungen Segment nicht nur erfolgreich beraten, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
Zum nächsten Beitrag dieser Reihe: Mitwachsen statt nachbessern
Titelbild: © Kai Schmied
