Stellen wir uns vor: Ein langjähriger Kunde wird berufsunfähig. Er arbeitete in der Metallverarbeitung, hatte einen epileptischen Anfall, durfte danach nicht mehr mit den Maschinen arbeiten. Von knapp 3.000 Euro netto auf Bürgergeld – ein brutaler Absturz. Und dann? Dann geht das große Kündigen los. Altersvorsorge? Weg. Zusatzversicherungen? Weg. Irgendwann bleibt nur noch die Haftpflicht fürs Auto übrig, wenn überhaupt. Der Kunde ist für uns praktisch verloren.

Solche Fälle erlebe ich im Kollegenkreis nicht selten. Und jedes Mal stelle ich mir die gleiche Frage: Hätte das verhindert werden können? Die Antwort ist fast immer: Ja. Nicht durch noch eine Police, sondern durch ein strukturiertes Liquiditätssicherungskonzept, das den Kunden in genau solchen Momenten auffängt.

Denn wenn Liquiditätsprobleme entstehen, sind wir als Maklerinnen und Makler die Ersten, die es zu spüren bekommen. Stornorisiko, Beitragsfreistellungen, Abwanderung: das volle Programm. Liquidität ist also nicht nur ein Kundenthema, sondern unser ureigenes Bestandsthema.

Wenn die Liquidität fehlt, fällt der Bestand

Liquiditätsprobleme führen direkt zu Kündigungen. Das ist bitter, aber Realität. Wenn Kunden kein Geld mehr haben, streichen sie zuerst das, was sie nicht unmittelbar brauchen oder was sie glauben, nicht zu brauchen. Altersvorsorge? „Brauche ich erst in 30 Jahren.“ Krankenversicherung? „Ich bin doch gesund.“ Das Problem: Oft sind wir als Maklerinnen und Makler in diesen Produkten noch in der Stornohaftung. Das heißt, wir zahlen drauf. Doppelt bitter.

Aber es geht noch weiter. Wenn die finanzielle Lage wirklich eng wird, reduzieren Kunden auch im Sachgeschäft. Das Auto wird nur noch haftpflichtversichert. Die Gebäudeversicherung? Wird gecancelt, weil das Haus sowieso verkauft werden muss. Am Ende bleibt nichts übrig. Der Kunde fällt komplett aus unserem Bestand, nicht, weil er unzufrieden war, sondern weil wir ihm nicht geholfen haben, liquide zu bleiben.

Manche wandern auch ab. Sie suchen sich einen Billiganbieter, weil sie sich unsere Qualität schlichtweg nicht mehr leisten können. Auch das ist ein direktes Resultat fehlender Liquiditätsplanung. Dabei liegt die Lösung auf der Hand: Wenn ich meinen Kunden von Anfang an so ausstatte, dass er in jeder Lebenslage zahlungsfähig bleibt, bleibt er auch bei mir. So einfach ist das.

Liquidität als Fundament, nicht als Add-on

Ich höre immer wieder von Kollegen: „Liquidität ist ja schön und gut, aber das mache ich nebenbei.“ Falsch. Liquidität ist das Fundament. Alles andere baut darauf auf. Wenn ich das Thema nur „mitbehandle“, gebe ich ihm nicht die Wertigkeit, die es braucht. Dann entscheide ich aus dem Bauchgefühl heraus: „Bei dem Kunden mache ich das, bei dem nicht.“ Und genau da entstehen Lücken.

Wenn ich Liquiditätssicherung dagegen strukturiert in meine Beratung integriere, dann mache ich es immer. Dann ist es der Anfang jeder Kundenbeziehung. Und alles, was danach kommt, baut darauf auf. Ich kann meinem Kunden dann auch sagen: „Wenn du das hier vorne nicht machst, kannst du dir in fünf Jahren das da hinten nicht mehr leisten.“ Das ist ein Aufbauspiel. Und wer das Fundament weglässt, darf sich nicht wundern, wenn das Haus zusammenbricht.

Ich verstehe Kollegen, die sagen: „Ich bin kein Vorsorgemakler, das liegt mir nicht.“ Ich selbst bin auch kein Sachmakler. Ja, ich mache es, aber ich habe keinen Spaß dran. Trotzdem gehört es dazu. Und wenn ich sage, dass Liquidität das Fundament ist, dann meine ich: Ohne dieses Fundament kann ich kein Haus bauen. Warum sollte ich also eine Kundenbeziehung ohne Liquiditätsplanung aufbauen?

Liquiditätssicherung als Bestandsbooster, nicht nur als Schutzschild

Jetzt wird es interessant: Liquiditätssicherung schützt nicht nur den Bestand, sie baut ihn auch aus.

Wie? Ganz einfach: Durch ein strukturiertes Liquiditätssicherungskonzept spreche ich Produkte an, die ich sonst nie angesprochen hätte. Sterbegeld, Pflegeabsicherung, Krankentagegeld, Berufsunfähigkeit für beide Ehepartner, das summiert sich. Das heißt: Mein Bestandsvolumen steigt automatisch.

Gleichzeitig schaffe ich eine Kundenbindung, die über einzelne Produkte hinausgeht. Wenn ein Kunde in die Situation kommt, Krankheit, Unfall, Todesfall, und merkt: „Es funktioniert. Ich habe keine finanziellen Sorgen, ich kann mich um meine Gesundheit kümmern, meine Familie ist versorgt“, dann ist das die beste Werbung, die es gibt. Der Kunde wird zum Botschafter. Er erzählt Freunden, Kollegen, Verwandten: „Sprich mit dem Matthias. Der hat das bei mir richtig gemacht.“ 

Und genau hier entsteht auch generationenübergreifende Kundenbindung. Wenn ich mit den Eltern eine Notfall- und Nachlassplanung mache und die Kinder mit an den Tisch hole, dann erleben die: „Okay, da ist jemand, der kümmert sich. Der arbeitet in unserem Interesse. Der sorgt dafür, dass wir im Erbfall keinen Streit haben und kein finanzielles Desaster.“ Diese Kinder werden zu meinen Kunden. Nicht irgendwann vielleicht, sondern mit hoher Wahrscheinlichkeit, weil sie erlebt haben, dass ich für ihre Familie und auch für sie selber da war.

Hinterbliebene in der Liquiditätsfalle

Ein Punkt, der oft übersehen wird: Was passiert eigentlich mit dem Bestand, wenn der Kunde stirbt und die Hinterbliebenen nicht handlungsfähig sind? Ich hatte oft genug die Situation, dass mein Hauptansprechpartner, der, der sich um alles gekümmert hat, plötzlich weg war. Zu den Kindern, zu den Angehörigen hatte ich oft gar keine oder nur eine schwache Bindung.

Wenn dann noch Liquidität fehlt, etwa weil Pflichtteilsansprüche geltend gemacht werden oder die Erbschaftssteuer nicht bezahlt werden kann, dann geht das große Sparen los. Und ich bin oft nicht mehr der erste Ansprechpartner. Die Hinterbliebenen gehen zu ihrem Banker, zu einem Bekannten, zu irgendwem. Hauptsache, sie kommen irgendwie klar. Ich als Makler? Außen vor.

Wenn aber Liquidität da ist, sieht die Sache völlig anders aus. Dann kann ich nach einer angemessenen Trauerzeit sagen: „Lassen Sie uns zusammensetzen. Wir schauen mal, ob alles noch passt. Sie haben noch eine Haftpflicht, die für Sie und Ihren Partner war, wir können die jetzt auf eine Single-Police umstellen.“ Ich habe Zeit, die Beziehung zu pflegen, Vertrauen aufzubauen. Und die Wahrscheinlichkeit, dass die Angehörigen bei mir bleiben, steigt enorm.

Generationenübergreifende Beratung

Ein Thema, das mir besonders am Herzen liegt: Generationenübergreifende Beratung. Ich hole die Kinder meiner Kunden bewusst mit an den Tisch. Warum? Weil die Eltern oft viel Meinung, aber wenig Wissen haben. „Das eine Kind will das Haus.“ – „Wirklich? Hast du mal gefragt?“ Meistens kommt dann raus: Nein, hat er nicht.

Also setzen wir uns zusammen. Eltern, Kinder, alle an einen Tisch. Wir sprechen über Testamentsgestaltung, über Vermögensverteilung, über Pflichtteilsansprüche. Und wir klären: Was will jeder wirklich? Das eine Kind studiert gerade in München und sagt: „Ich komme nie zurück in dieses Kaff.“ Einige Jahre später hat es eine Familie gegründet und will plötzlich doch zurück. So was passiert ständig.

Deshalb sage ich immer: Wir treffen heute eine Regelung für den Fall, dass morgen etwas passiert. Aber wir müssen sie immer wieder anpassen. Und genau das ist mein Vorteil: Ich habe ein ständiges Ansprachethema, das kein Versicherungsthema ist. Die meisten Leute haben keinen Bock, über Versicherungen zu reden. Aber über die Möglichkeit Erbschaftssteuern zu sparen, über Schutz der Familie, über Absicherung der Liebsten? Da sind sie dabei. Und über diesen Weg komme ich immer wieder ins Gespräch, auch mit den Kindern, die dann irgendwann selbst eine BU brauchen, sich selbstständig machen, eine Immobilie kaufen.

Das ist nachhaltige Kundenbindung. Und sie funktioniert nur, wenn Liquidität gesichert ist. Denn wenn im Erbfall das Chaos ausbricht, weil Geld fehlt oder keine klaren Regelungen getroffen wurden, dann ist jede Bindung dahin. Dann wird verkauft, gestritten, gekündigt. Aber wenn alles geregelt ist? Dann bleiben die Angehörigen. Langfristig.

Zum nächsten Beitrag dieser Reihe: Wenn die Chefin ausfällt

Titelbild: © Matthias Kaulen