Es gibt Sätze, die klingen so selbstverständlich, dass man nicht auf die Idee kommt, sie zu hinterfragen. „Das Fünffache des EBIT ist für Maklerunternehmen Ihrer Größenordnung marktüblich“ ist so ein Satz. Man hört ihn in Gesprächen mit Maklerpools, auf Veranstaltungen, gelegentlich sogar von Steuerberatern. Er klingt solide, weil er eine Zahl enthält. Und er ist gefährlich, weil er im Rahmen der Maklernachfolge eine Präzision suggeriert, die es so nicht gibt.

Und bereits dadurch, dass ich diese Zahl jetzt so verwendet habe, erreiche ich bei einem gewissen Teil der Leserschaft einen Effekt. Nämlich den, dass sich ein Gefühl anfängt zu bilden, dass der Wert 5 für einen sogenannten EBIT-Multiple angemessen sein könnte. Wichtig an dieser Stelle: NEIN! Faktor Fünf ist nicht angemessen, es sein denn, es ist im Einzelfall ausnahmsweise dann mal doch angemessen.

Woher Multiples überhaupt kommen

Wer wissen will, was solche Multiples bedeuten, muss sich als erstes klarmachen, wie sie entstehen. Sie sind eine Rückschau auf vergangene Transaktionen. Jemand hat beobachtet, dass eine Reihe von Maklerunternehmen zu einem bestimmten Vielfachen ihres EBIT verkauft wurde und daraus einen Richtwert abgeleitet. Das klingt zunächst vernünftig.

Das Problem: Diese Beobachtungen sagen wenig darüber aus...

• ...welche Unternehmen da verkauft wurden,
• in welchen regionalen Märkten,
• mit welcher Bestandsstruktur,
• welcher IT-Infrastruktur,
• welchem Kundenmix,
• welcher Abhängigkeit vom Seniorinhaber.

Ein Multiple, das aus solchen unterschiedlichen Transaktionen aggregiert wurde, ist kein Bewertungsmaßstab. Es ist ein Durchschnitt über möglicherweise Unvergleichbares und vor allem etwas, das vorbei ist.

Hinzu kommt: Für unterschiedliche Käufertypen haben diese Multiples eine völlig andere Bedeutung. Ein Kaufpreis zum Vierfachen des EBIT bedeutet für jemanden, der den Kaufpreis aus der operativen Liquidität des gekauften Unternehmens finanzieren muss, etwas völlig anderes als für einen strategischen Käufer, der Synergien und Skaleneffekte einkalkuliert. Oder für einen Private-Equity-Investor, der Renditeerwartungen und Fremdkapitalkosten gegenrechnet. Wer verhandelt, ohne zu wissen, mit welchem Käufertyp er es zu tun hat, verhandelt ohne Kompass.

Wie aus einem Richtwert eine Preisobergrenze wird

In unserer Beratungspraxis beobachten wir regelmäßig, wie Seniormaklerinnen und -makler in Verkaufsgespräche gehen, bewaffnet mit einem gehörten Multiple und der Überzeugung, damit eine Verhandlungsgrundlage zu haben.

Was dann passiert: Der Käufer – oft erfahren und gut beraten – dreht den Spieß um und nutzt dasselbe Multiple als Deckel. „Das Vierfache des EBIT ist marktüblich“ gilt in seiner Lesart als Obergrenze, nicht als Ausgangspunkt. Der Verkäufer hat sich mit einer Zahl eingeschlossen, die er nicht selbst erklären kann.

Der Unterschied zwischen Durchschnitt und Wert

Wer Multiples für seine Verhandlungsführung nutzen möchte, muss zunächst verstehen, auf welcher Grundlage die beobachteten Branchenmultiples überhaupt ermittelt wurden und ob diese Grundlagen für das eigene Unternehmen gelten. Wo weicht das eigene Unternehmen ab? Wo gibt es Aufschläge, wo Abschläge? Und vor allem: Welche Käufergruppe ist bereit und in der Lage, sich eher an der oberen Grenze dieser Multiples zu bewegen? Das sind keine rhetorischen Fragen. Das sind die Fragen, deren Beantwortung darüber entscheidet, ob eine Verkäuferin oder ein Verkäufer ein Unternehmen zu einem Preis verkauft, der dem tatsächlichen Wert entspricht oder zu einem, der dem Durchschnitt entspricht.

Denn die Spanne, die sich hier ergibt, ist beträchtlich. Sowohl bei Bestandsverkäufen, bei denen oftmals mit einem Multiple auf die wiederkehrenden Vergütungen gearbeitet wird, als auch bei Unternehmensverkäufen.

Zwischen dem Zweieinhalbfachen der Bestandscourtage und dem Sechsfachen bei Bestandsverkäufen liegt ein ziemlich großer Unterschied, zwischen dem Vierfachen des EBITs und dem Zwölfachen: So weit und möglicherweise noch höher kann die Bandbreite reichen. Je nachdem, ob eine Wertoptimierung stattgefunden hat, ob die technische und rechtliche Übertragbarkeit hergestellt wurde, und ob die Kandidatenauswahl gezielt auf die Käufergruppe ausgerichtet war, für die sich auch ein hoher Kaufpreis noch rechnet. Das ist keine Theorie. Das sind Ergebnisse, die wir in unserer täglichen Arbeit beobachten.

Ein guter Kaufpreis entsteht vor der Verhandlung

Ein erfolgreicher Verkauf auf Basis von EBIT-Multiples beginnt deshalb nicht mit der Frage, welcher Faktor gerade angeblich für ein Unternehmen wie das eigene gezahlt wird. Er beginnt mit der langfristigen Optimierung aller Rahmenbedingungen, die zu einem möglichst hohen bereinigten EBIT führen und mit der gezielten Ansprache der passenden Käuferinnen und Käufer.

Und vor allem beginnt er nicht mit einem „dummen“ Multiplizieren, sondern mit einer funktierten Unternehmensanalyse und -bewertung, die individuelle Besonderheiten berücksichtigt und einbezieht. Wer das überspringt und gleich in die Verhandlung geht, bewaffnet mit einem gehörten Richtwert, riskiert, sein Lebenswerk zu einem Multiple zu verkaufen, der zwar hoch klingt, aber weit unter dem liegt, was tatsächlich erzielbar gewesen wäre.

Ein marktüblicher Kaufpreis ist nicht dasselbe wie ein guter Kaufpreis. Den Unterschied macht die Vorbereitung.

Zum vorherigen Beitrag dieser Reihe: Keine sichere Dosis

Titelbild: © Andreas Grimm