Die Digitalisierung verändert die Versicherungsbranche fundamental. Prozesse werden schneller, Abschlüsse einfacher, der Kunde selbstständiger. Doch während Versicherer ihre digitalen Erfolge feiern, stellt sich für Maklerinnen und Makler eine brisante Frage: Wird hier nicht nur digitalisiert – sondern werden wir dabei auch wegdigitalisiert?
Auf der DKM in Dortmund haben wir unsere Insurpunks deshalb mit einer provokanten These konfrontiert:
„Versicherer reden von Digitalisierung, aber sie digitalisieren die Makler weg.“
Die Reaktionen zeigen: Hier prallen nicht nur unterschiedliche Perspektiven aufeinander, sondern auch grundsätzlich verschiedene Erfahrungen mit der digitalen Transformation der Branche.
Dr. Alexandra Handerer: „Wir müssen mehr Verständnis füreinander aufbringen“
Dr. Alexandra Handerer widerspricht der These klar: „Versicherer digitalisieren den Makler nicht weg. Aber die Problematik ist: Wir müssen mehr Verständnis füreinander aufbringen. Wie arbeiten Versicherer? Was wollen die vom Makler und was wollen Makler vom Versicherer? Das Ganze ist keine Einbahnstraße.“
Für Handerer ist die Lösung Kooperation statt Konfrontation: „Wenn wir gut zusammenarbeiten, dann ist diese These nicht begründet. Wir müssen ja schauen, wie gehen wir mit der KI allgemein um – und da sitzen wir alle in einem Boot.“
Ihr entscheidender Punkt: Der eigentliche Fokus sollte auf dem Kunden beziehungsweise der Kundin liegen: „Wie reagieren wir auf ihn? Wie bringen wir ihm noch mehr Mehrwerte und noch mehr Problemlösungen?“
Martin Markowsky: „Mir wäre es lieber, sie würden es endlich umsetzen“
Martin Markowsky sieht es völlig anders und dreht die These geradezu um: „Mir wäre es lieber, wenn Versicherer nicht nur von Digitalisierung reden, sondern die auch wirklich mal umsetzen.“
Seine Erfahrung aus der Praxis ist ernüchternd: „Wir arbeiten zum Beispiel über einen eigenen Vergleichsrechner mit verschiedenen Versicherern. Und da kann ich Geschichten erzählen, was Schnittstellen und solche Dinge angeht. Das ist teilweise schon hanebüchen.“
Markowskys klare Position: „Ich glaube nicht, dass uns Versicherer durch Digitalisierung wegrationalisieren. Ich glaube, dass Versicherer das, was sie permanent erzählen, jetzt auch so langsam mal einhalten können, damit wir auch vernünftig als Makler arbeiten können.“
Sonja Keller: „Beratung wird immer von Mensch zu Mensch sein“
Sonja Keller sieht in der Digitalisierung keine existenzielle Bedrohung für Maklerinnen und Makler: „Nein, Beratung wird immer von Mensch zu Mensch sein, weil es eine unheimliche Frage der Sympathie auch ist. Und ich mir nicht vorstellen kann, dass man sich irgendwann von irgendetwas anderem beraten lässt.“
Ihr Argument: Die Komplexität echter Beratung ist nicht digitalisierbar. „Man holt sich Informationen außen, aber letztendlich etwas abzuschließen – gerade (...) im Lebensbereich – ist einfach viel zu komplex, als dass diese Beratung durch die KI oder irgendjemand anderem durchdigitalisiert und weggenommen werden kann.“
Fazit: Digitalisierung oft am Makler vorbei
Die Aussagen unserer Insurpunks zeigen jedoch: Die Angst vor dem Wegdigitalisiertwerden ist nachvollziehbar, aber die Realität ist differenzierter. Die Frage ist nicht, ob Versicherer Makler wegdigitalisieren wollen oder können.
Die entscheidenden Fragen sind vielmehr:
- Wie gut funktioniert die digitale Zusammenarbeit tatsächlich?
Markowskys Frustration über mangelhafte Schnittstellen zeigt: Oft scheitert es nicht an zu viel, sondern an zu wenig funktionierender Digitalisierung. - Wer hat den Kunden im Blick?
Handerers Perspektive macht deutlich: Solange Versicherer und Makler gemeinsam auf die Bedürfnisse des Kunden schauen, ist Digitalisierung kein Nullsummenspiel. - Was ist überhaupt digitalisierbar?
Kellers Argument zur Komplexität der Beratung erinnert daran: Nicht alles, was technisch möglich erscheint, ist auch sinnvoll umsetzbar.
Die Wahrheit liegt also eher hier: Versicherer digitalisieren nicht die Maklerin oder den Makler weg – aber sie digitalisieren oft an ihnen vorbei. Fehlende Standards, inkompatible Systeme, halbherzige Lösungen. Das eigentliche Problem ist nicht die Digitalisierung selbst, sondern ihre unzureichende oder falsch ausgerichtete Umsetzung.
Die Lösungen? Mehr Dialog statt Misstrauen. Bessere Schnittstellen statt Marketing-Versprechen. Und die Erkenntnis, dass Digitalisierung kein Kampf um Marktanteile sein muss, sondern eine Chance für alle Beteiligten sein kann. Wenn man sie richtig angeht.
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