Als jemand, der sich intensiv mit Risikovoranfragen (RVA) in der Berufsunfähigkeitsversicherung beschäftigt, möchte ich dir in diesem Beitrag wertvolle Einblicke und praxisnahe Tipps für deine tägliche Arbeit geben. Ein sorgfältig erstellter Antrag kann den entscheidenden Unterschied machen – sowohl für deine Kunden als auch für deine Beratungsqualität.

Warum die RVA so entscheidend ist

Der wichtigste Gedanke vorab: Eine gut strukturierte und vollständige Risikovoranfrage dient nicht nur der rechtssicheren Absicherung deines Kunden, sondern verfolgt ein noch wichtigeres Ziel – die Vermeidung eines Rechtsstreits im Leistungsfall.

Stell dir vor: Dein Kunde befindet sich bereits in einer gesundheitlich schwierigen Situation und muss dann auch noch gegen seinen Versicherer vor Gericht ziehen. Selbst wenn er am Ende Recht bekommt, ist der Weg dorthin belastend und kräftezehrend. Unser gemeinsames Ziel sollte daher sein, dass es gar nicht erst soweit kommt.

No-Gos bei der Erstellung einer RVA

Bevor wir zu den Erfolgsfaktoren kommen, möchte ich auf einige absolute "No-Gos" hinweisen:

1. Das ungeprüfte Versenden von Krankenkassenakten an den Versicherer
2. Das Einreichen ungeprüfter Befunde ohne entsprechende Erläuterungen
3. Unvollständige Fragebögen oder unklare Beschreibungen, die Fragen offen lassen
4. Das wahllose Anschreiben zahlreicher Versicherer mit identischen Anfragen

Diese Vorgehensweisen führen meist zu Rückfragen, Verzögerungen oder sogar Ablehnungen – und frustrieren sowohl Kunden als auch Versicherer.

Die Grundlage: Ein vertrauensvolles Kundengespräch

Die sorgfältige Aufarbeitung der Gesundheitshistorie beginnt mit einem zielgerichteten Gespräch.

Hier einige bewährte Tipps:

• Höre deinem Kunden aufmerksam zu – oft ergeben sich aus seinen Erzählungen wichtige Hinweise auf Erkrankungen, die er selbst bereits vergessen hat
• Stelle gezielte Fragen statt pauschaler Abfragen (z.B. "Hattest du über längere Zeit Husten?" statt "Hattest du mal etwas an der Lunge?")
• Schaffe eine Vertrauensbasis – der Kunde sollte verstehen, dass du als Fachperson weißt, worauf es ankommt
• Vermeide, den Kunden zu bedrängen – wenn er einmal ins Erzählen kommt, folgen oftwertvolle Informationen

Ein Vorbereitungsfragebogen kann eine erste Orientierung geben, ersetzt aber niemals das persönliche Gespräch. Bedenke: Du bist die Fachperson, die weiß, worauf es ankommt – und es ist deine Aufgabe, dies dem Kunden zu vermitteln.

Die perfekte Struktur: Die W-Fragen als Leitfaden

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen RVA liegt in der strukturierten Beantwortung der W-Fragen. Diese solltest du für jede angegebene Erkrankung beantworten:

Was, wann und wie lange?

• Was war die genaue Diagnose oder Beschwerde?
• Wann trat sie erstmals auf?
• Wie lange bestanden die Beschwerden?

Behandlung und Verlauf

• Wie wurde die Erkrankung behandelt?
• Wer hat behandelt (Hausarzt, Facharzt, Heilpraktiker)?
• Welche Medikamente wurden eingenommen?
• Wie lange war der Kunde ggf. arbeitsunfähig?

Aktuelle Situation

• Wann war der Kunde wieder beschwerde- und/oder behandlungsfrei?
• Was hat letztendlich geholfen?

Halte dich konsequent an diese Struktur, und der Risikoprüfer kann ein fundiertes Votum abgeben. Bedenke dabei: Du kennst den Kunden und hast ausführlich mit ihm gesprochen – der Risikoprüfer bekommt nur abstrakte Informationen ohne vorherige Berührungspunkte. Wenn zu einer Erkrankung Befunde vorliegen, gehören diese selbstverständlich erwähnt und angehängt. Falls ein Befund fehlt, erkläre detailliert, warum dieser nicht verfügbar ist.

Berufliche Tätigkeit präzise darstellen

Bei der Berufsunfähigkeitsversicherung ist nicht nur die Gesundheitshistorie entscheidend, sondern auch die exakte Beschreibung der beruflichen Tätigkeit. Besonders bei:

• Komplexen Mischtätigkeiten
• Berufsbezeichnungen, die keine eindeutigen Rückschlüsse auf die tatsächliche Tätigkeit zulassen
• Speziellen beruflichen Anforderungen oder Besonderheiten

Beschreibe in diesen Fällen:

• Die prozentuale Aufteilung der verschiedenen Tätigkeiten
• Körperliche vs. kaufmännische/administrative Anteile
• Führungsverantwortung (mit Angabe der Mitarbeiterzahl)
• Besondere Qualifikationen oder Spezialisierungen
• Bei Selbstständigen: Anzahl der Mitarbeiter und eigene operative Tätigkeit

Eine präzise Berufsbeschreibung kann nicht nur zu einer besseren Einstufung führen, sondern auch spätere Diskussionen im Leistungsfall vermeiden.

Professioneller Umgang mit Versicherern

Eine RVA ist nicht nur ein Dokument, sondern Teil einer Geschäftsbeziehung. Beachte daher:

• Konzentriere dich auf wenige, für den individuellen Fall passende Versicherer statt Massen-E-Mails zu versenden.
• Respektiere die wertvollen Underwriting-Ressourcen der Versicherer.
• Schreibe niemals wahllos Versicherer an - das kann dazu führen, dass RiVos teilweise nicht mehr bearbeitet werden.
• Behalte Deine Conversionrate im Blick: Je schlechter sie ist, desto schlechter werden die RiVos auch bearbeitet oder sogar abgelehnt.
• Bereite deine Anfragen so vor, dass sie ohne Rückfragen bearbeitet werden können.
• Pflege eine klare und professionelle Kommunikation.

Versicherer schätzen Makler, die qualitativ hochwertige Anfragen einreichen – das kann sich langfristig auch für dich auszahlen.

Befunde richtig einsetzen

Nicht für jede Erkrankung sind Befunde erforderlich. Manchmal können Krankheiten sogar gerade aufgrund des Fehlens eines Befundes widerlegt werden. Entscheidend ist:

• Befunde sinnvoll einzusetzen und zu erläutern
• Abrechnungsdiagnosen zu erklären, wenn sie möglicherweise missverständlich sind
• Befunde immer in den Kontext der Krankengeschichte einzuordnen

Die Extrameile lohnt sich

Eine sorgfältig erstellte RVA ist zwar aufwändiger als das einfache Weiterleiten von Krankenakten oder das Ausfüllen standardisierter Fragebögen. Doch diese Extrameile lohnt sich – für deine Kunden, für die Versicherer und nicht zuletzt für deinen eigenen beruflichen Erfolg.

Sieh die RVA nicht als lästige Pflicht, sondern als Chance, deine Beratungsqualität unter Beweis zu stellen. Denn letztendlich ist das Ziel, dass dein Kunde im Leistungsfall schnell und ohne Komplikationen die vereinbarte Leistung erhält – und genau dafür legst du mit einer perfekten Risikovoranfrage den Grundstein.

Eine vollständige und gut strukturierte RVA ist dein Aushängeschild als professioneller Vermittler und gleichzeitig die beste Absicherung für deinen Kunden im Ernstfall.

Titelbild: © Sonja Keller