Die betriebliche Krankenversicherung gilt als eines der am schnellsten wachsenden Benefits. Zugleich aber auch als eines der am schwersten vergleichbaren Produkte am deutschen Markt. Francesco Jäger hat mit dem Private Health Club (PHC) eine Plattform gebaut, die Versicherer, Makler, Unternehmen und Mitarbeitende unter einem Dach zusammenführen will.

Im Gespräch mit dem Maklerblog erklärt der Gründer, warum es ihm um Aktivierung statt Abschluss geht, wie sich PHC gegenüber Maklern positioniert, und weshalb er die bKV für die Lösung eines Sozialversicherungsproblems hält.

Ein Produkt, das sich kaum vergleichen lässt

Maklerblog: Die betriebliche Krankenversicherung ist eigentlich kein neues Thema. Budgettarife gibt es auch seit Jahren. Was war deine persönliche Gründungsidee hinter PHC?

Francesco Jäger: Ich war selbst einige Jahre in der bKV unterwegs, auch mit größeren Kollektiven. Dabei habe ich vor allem gemerkt, wie unterschiedlich die Versicherer aufgestellt sind, technisch, prozessual und bei den Tarifen ohnehin.

Die bKV ist aus meiner Sicht eines der wenigen Produkte am deutschen Markt mit einer wirklich schwierigen Vergleichbarkeit. Der Vergleich der Versicherer untereinander ist schwierig, und dann kommt noch das Mapping dazu: Welcher Kunde passt eigentlich zu welcher Versicherung? Wie sind die Mitarbeiter aufgestellt, welche Alterskohorten, was wünscht sich das Unternehmen, welcher Versicherer kann das gut abbilden?

Viele Makler sagen: „Es gibt da ein, zwei, drei Gesellschaften, da reiche ich mein bKV-Geschäft ein, fertig.“ Weil es geübt ist. Wir haben über 1.500 Makler in diesem Jahr geschult und jede Woche Kontakt mit mehr als 20 Maklern. Das hören wir immer wieder. 

Wir müssen Transparenz und Struktur schaffen und die Ressourcen stellen, damit jeder Makler vergleichen, ein gutes Angebot darstellen und eine richtig gute Beratung abliefern kann, geführt durch einen klaren Prozess. Und er soll nicht vom Servicevolumen überrascht werden, das danach auf ihn zukommt. All das fangen wir über eine saubere Endkundenstrecke mit eigener App ab.

Vier Stakeholder unter einem Dach

Maklerblog: Du bezeichnest PHC nicht als Produkt, sondern als eine Art Club-Erlebnis. Was steckt dahinter, und wo hört in dem Kontext das Marketing auf?

Am Markt gibt es gute IT-Tools und gute Versicherer. Aber man baut sich seinen Prozess trotzdem wie ein Puzzle zusammen: Welches Tool für das Angebot, welches für die Verwaltung, wie bekommt der Endkunde seine App-Daten? Bei uns deckt eine Software die gesamte Strecke ab, vom ersten Kontakt mit dem Kunden bis zum jahrelangen Service für seine Mitarbeitenden. Eine Single-Lösung, in der du alles zum Thema bKV bekommst.

Und warum „Club"? Weil wir unterschiedliche Stakeholder vereinen: den Versicherer - ganz wichtig, ohne ihn gibt es weder Produkt noch Courtage noch Leistung. Den Makler, das Unternehmen, das kauft, und den Mitarbeiter. Alle stehen in einem Verhältnis zueinander, und diese Verhältnisse richtig zu strukturieren und zu kommunizieren, das ist unsere Aufgabe. Unsere Mission: Wir wollen jedem Menschen ermöglichen, in die eigene Gesundheit zu investieren: über schnellere Facharzttermine, finanzielle oder informative Ressourcen. Das ist eine Struktur, die es so aktuell nicht am Markt gibt.

Aktivierung statt Auslastung

Ihr nennt 67 Prozent aktive Mitglieder gegenüber rund 52 Prozent im Branchenschnitt. Eine bKV steht und fällt aus Kundensicht mit der Nutzungsquote. Wie erklärst du dir den Unterschied?

Die erste große Herausforderung ist, dass wir gar nicht zu sehr in den Nutzen reingehen, sondern zwei Dinge machen, die wir Aktivierung nennen, damit Endkunden überhaupt verstehen, was sie da haben. Meine eigene Mutter arbeitet in einem Pflegeheim, hatte zwei Jahre eine bKV und kam irgendwann zu mir: „Ich habe da so eine Versicherung, weiß aber gar nicht, wie das funktioniert.“ Das ist nicht nur fahrlässig, da sollte sich der Makler schämen. Er verwehrt mehreren hundert Pflegekräften eine Leistung, die für den Einzelnen einen großen Unterschied macht. Wir reden über Zahn- und Brillenleistungen, über Rechnungen, die jahrelang selbst bezahlt wurden, weil niemand wusste, dass es die Leistung gibt.

Wichtig ist mir: Aktivierung, nicht Push. Es gibt Makler, die Incentives setzen, wenn Mitarbeiter ihr Budget ausreizen. Das geht aus Kollektivsicht gar nicht. Stattdessen bekommt jeder Mitarbeitende von uns etwas Handfestes, mit eigener Karte, als erste Aktivierung, die First Impression. Und wir bitten jeden angebundenen Makler: Geh zu jedem Deiner Kunden und stell es vor. Ich habe heute selbst eine bKV vermittelt, ein Gastronom mit 70 Mitarbeitern an vier Standorten. Also werde ich an alle vier Standorte fahren und erklären, wie die bKV funktioniert. Das ist meine Aufgabe, genau dafür bekomme ich meine Provision.

Wichtig zur Einordnung: 67 Prozent auf der Plattform bedeuten nicht 67 Prozent Budgetauslastung, das ist ein großer Unterschied. Und das Traurige ist: Wenn es bei anderen weniger als 50 Prozent sind, heißt das, dass weniger als die Hälfte überhaupt jemals eine einzige Rechnung einreicht.

Offene Plattform statt Hausversicherer

Maklerblog: Ihr arbeitet mit etablierten Versicherern zusammen, Stand jetzt: ALH, Continentale, VKB, LKH, BarmeniaGothaer, Münchener Verein. Nach welchen Kriterien wählt ihr aus?

Wir haben aus zwölf Versicherern selektiert, von denen ich meine, dass sie aktuell attraktive Angebote in der bKV haben. Das ist eine subjektive Einschätzung, die nicht jeder teilen muss. Aber wenn ich mir die Marktanteile ansehe, bilde ich damit rund 99 Prozent des Marktes ab. Wir haben dann die Versicherer angeschrieben, ihnen unsere Idee vorgestellt und sind seit Anfang des Jahres von Versicherer zu Versicherer im Gespräch.

Weil wir den gesamten Maklermarkt erreichen wollen, brauchen wir viel Budget für das Marketing. Dafür haben wir ein Markterschließungsprogramm aufgesetzt, bei dem uns die Versicherer unterstützen. Ein Versicherer muss also nicht nur Budget haben, sondern an die Sache glauben. Die meisten tun das: Nur bei einem hat es aus Budgetgründen nicht geklappt, bei einem aus technischen Gründen. Alle anderen sind im Gespräch oder schon angebunden, und es werden weitere kommen. Wir kuratieren niemanden raus, wir wollen eine offene Marktplattform für die bKV sein.

„Wir sehen uns nicht als Konkurrenz“

Maklerblog: Wie soll ein Makler, der euch noch nicht kennt, PHC einordnen? Als Wettbewerber, als Spartenpool, als Partner, als Technologie?

Unlängst hörte ich von einem Makler: „Mit PHC muss ich mich nicht auseinandersetzen, das ist Konkurrenz.“ Ganz deutlich: Wir stellen uns zu keinem Makler in den Wettbewerb. Im Gegenteil. Für jeden Makler, der seinen Kunden auch nur ansatzweise bKV anbieten möchte, egal, ob er selbst berät oder das Geschäft weitergeben will, möchten wir ein Zuhause. Wir entlasten ihn maximal bei Service und Struktur, etwa bei der Mitarbeiterverwaltung, damit er sich auf seine Kernkompetenz konzentrieren kann: das Beraten. In der Anbindungsstruktur sind wir somit ähnlich wie ein Pool.

Das Onboarding läuft über drei Gespräche: ein halbstündiges Kennenlernen mit der Frage nach den Pain Points, dann ein Termin, in dem wir die Plattform zeigen, und schließlich das eigentliche Onboarding mit dem Vertrag. Die Anbindung ist kostenfrei, ohne Laufzeit, ohne Gebühren. Die Kunden gehören dem Makler, wir dürfen sie nur treuhänderisch verwalten, das ist im Anbindungsvertrag sauber geregelt.

Vom Benefit zum gesellschaftlichen Werkzeug

Maklerblog: 63 Prozent der Beschäftigten wünschen sich laut Statistiken eine bKV, zugleich drücken Fachkräftemangel und Demografie. Wo steht die bKV in fünf Jahren, und wo steht ihr nach fünf Jahren?

Wenn ich als Unternehmenskunde erstmal meine eigenen Mitarbeiter frage, ob sie eine bKV haben möchten, sagen 99,9 Prozent erst einmal: Nein, ich brauche nicht noch eine Versicherung.

Das Produkt versteht draußen im Grunde noch kein Mensch. Die Problemlösungen, die die bkV bietet, können die Menschen kaum in einen Zusammenhang mit sich und möglichen Herausforderungen bringen.

Trotzdem ist es eines der am schnellsten wachsenden Benefits, und ich bin überzeugt: In fünf Jahren wird es das flächendeckendste sein. Ich glaube nicht einmal mehr, dass es in die Kategorie Benefit passt, es wird ein gesellschaftlich notwendiges Werkzeug, das ein Unternehmen braucht, um seine Mitarbeiter zu versorgen, weil die gesetzlichen Leistungen ausgehöhlt werden.

Schauen wir uns die gesetzlichen Systeme an: Sie struggeln, weil zu wenig Geld eingenommen und zu viel ausgegeben wird. Die einzige Lösung ist, Arbeitgeber so zu entlasten, dass sie Zusatzkranken- und Zusatzrentenversicherung implementieren können, und Arbeit dadurch einen Mehrwert bekommt. Dann haben wir kein Zweiklassensystem mehr, sondern drei Gruppen: gesetzlich Versicherte, gesetzlich Zusatzversicherte über die Arbeitgeber und privat Versicherte. Das wird sicher kommen, ein Riesenhebel für die bKV. Solange der politische Druck aber nicht steigt, wartet die bKV noch auf ihren Durchbruch.

Unser Ziel ist klar: der größte bKV-Vertrieb in Deutschland zu werden, sowohl nach Personen als auch nach Einheiten, und das Thema bKV maximal zu besetzen. Genau das steht auf unserer Fünf-Jahres-Roadmap.

Titielbild © Francesco Jäger