Du willst einen Maklerbestand kaufen? Das ist nicht nur eine strategische Entscheidung, sondern auch eine erhebliche finanzielle Investition. Es gibt viele Bewertungsverfahren, doch keines davon nützt etwas, wenn sich am Ende nicht beide Parteien einig sind. Als Verhandlungsbasis sind sie dennoch unabdingbar.

Bewertungsmethoden im Überblick

Gängig sind zwei Ansätze:

• Faktor auf die Bestandsprovision (BP): Die einfachste und häufigste Methode. Die jährliche Bestandsprovision wird mit einem Faktor multipliziert. Fertig ist der Kaufpreis.
  
• Multiple auf das EBITDA: Komplexer, aber präziser. Hier wird der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen betrachtet. Relevant vor allem bei Kapitalgesellschaften mit Personalkosten.

Aufwendigere Verfahren wie Ertragswertverfahren oder Discounted Cash Flow (DCF) liefern noch präzisere Ergebnisse, sind jedoch teurer und vor allem bei größeren Transaktionen oder auf Wunsch der finanzierenden Bank sinnvoll.

Als Faustregel gilt:

• Einzelunternehmen ohne hohe laufende Kosten ➡️ häufig Faktor auf BP
  
• Kapitalgesellschaften mit Personal ➡️ oft besser über EBITDA-Multiple abbildbar

Bei kleineren Privatkundenbeständen ist die Faktorbewertung die mit Abstand häufigste. Daher schauen wir hier mal genauer hin:

 1) Faktorverfahren: Grundlage ist die Bestandsprovision (BP)

Die Basis ist die jährlich erzielte Bestandsprovision. Sie muss belastbar belegt sein, idealerweise durch Provisionsabrechnungen der Versicherer oder Pools. BWA oder Jahresabschluss reichen nicht aus, da sie die Einnahmearten oft nicht sauber trennen. Wer hier schludert, kauft im Zweifel die Katze im Sack.

Abschlussprovisionen (AP) erhöhen den Kaufpreis in der Regel nicht. Ausnahme: regelmäßig planbare Geschäftsmodelle (zum Beispiel bAV, systematische Leadgenerierung). Ob diese Ergebnisse von der Käuferin oder vom Käufer reproduziert werden können, bleibt offen. Vorsicht ist hier geboten.

Ein Beispiel: Eine Verkäuferin legt eine BWA vor, in der 80.000 Euro Gesamtprovision stehen. Klingt solide. Bei genauerer Prüfung stellt sich heraus: 30.000 Euro davon sind Abschlussprovisionen, die nicht reproduzierbar sind. Die tatsächliche Bestandsprovision liegt nur bei 50.000 Euro. Der Unterschied? Ein hoher fünfstelliger Betrag mehr oder weniger Kaufpreis.

2) Der richtige Multiplikator

Ob ein Faktor von 2, 3 oder mehr realistisch ist, hängt unter anderem ab von:

• Qualität der Daten und Dokumentation: Sind die Verträge sauber und digital erfasst? Gibt es aktuelle Kontaktdaten? Oder ist alles eine chaotische Zettelwirtschaft?
  
• Kundenstruktur: Wie alt sind die Kundinnen und Kunden? Wie viele Karteileichen gibt es? Ist der Bestand regional konzentriert oder breit gestreut?
  
• Vertragsmix: Sach, Kfz, bAV, Investment – verschiedene Sparten haben unterschiedliche Stabilitäten und Cross-Selling-Potenziale. Kann und darf ich überhaupt alle Bereiche beraten?
  
• Übertragbarkeit: Gibt es saubere Maklervollmachten? Welche Versicherer und Pools sind im Spiel? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Kunden und Verträge tatsächlich übertragen werden?
  
• Entwicklungspotenzial: Gibt es noch ungehobene Cross-Selling- oder Upselling-Chancen? Sind die Prozesse digitalisiert oder läuft alles noch per Fax und Papierordner?

Wichtig: Ein fairer Preis basiert nicht auf Bauchgefühl, sondern auf realistischen Annahmen zum Cashflow und zum Integrationsaufwand. Die Amortisation dauert in der Praxis meist 3–7 Jahre – je nach Modell und Betreuungsintensität.

Es ist aber nicht nur die Qualität des Bestandes entscheidend. Auch die Ansprüche an die künftige Betreuungsqualität spielen eine Rolle. Wenn eine persönliche Beratung vor Ort mit entsprechendem personellem Aufwand gewünscht ist, kann der Verkäufer nicht einen so hohen Faktor erwarten wie bei einem überregionalen Anbieter, der nur eine Hotline für die Kundinnen und Kunden zur Verfügung stellt.

Ein Praxisbeispiel: Zwei Bestände, beide 60.000 Euro BP. Bestand A: sauber dokumentiert, 80 Prozent unter 60 Jahren, kaum Karteileichen, Maklervollmachten vorhanden. Bestand B: lückenhafte Daten, 40 Prozent über 70 Jahren, viele inaktive Verträge. Bestand A wird mit Faktor 3,5 verkauft (210.000 Euro), Bestand B mit Faktor 2,2 (132.000 Euro). Die Unterschiede? Risiko, Aufwand und Potenzial.

3) Kaufpreiszahlung: einmalig oder in Raten?

Die Zahlungsmodalität beeinflusst Preis, Risiko und Übergang. Hier gibt es mehrere Optionen:

• Einmalzahlung: Schnell, einfach, oft mit kleinem Preisnachlass. Der Verkäufer bekommt das Geld sofort, der Käufer übernimmt das volle Risiko.
  
• Ratenzahlung (sechs bis zwölf Monate): Sinnvoll bei unsicherer Übertragungsquote. Der Käufer zahlt schrittweise, je nachdem, wie viele Kunden tatsächlich übertragen werden. Das reduziert das Risiko.
  
• „Maklerrente”: Laufende Beteiligung, selten mit echter Absicherung. Der Verkäufer erhält über Jahre hinweg einen Teil der Provisionen. Kann funktionieren, birgt aber langfristige Abhängigkeiten.
  
• Verkäuferdarlehen: Unkompliziert, entlastet den Käufer; der Verkäufer erhält Zinsen. Besonders praxistauglich bei kleineren Beträgen und gutem Vertrauensverhältnis. Mehr dazu gleich.

4) Finanzierungsmöglichkeiten

Die Frage ist nicht nur, was ein Bestand kostet, sondern auch, wie du ihn finanzierst. Hier die gängigsten Optionen:

Eigenkapital

Vorteile: Kein Kapitaldienst; du profitierst sofort von den Einnahmen und bist in Verhandlungen deutlich flexibler, weil keine Dritten mitreden. Du kannst schnell entscheiden, schnell handeln.

Risiken/Limitierungen: Das Geld muss verfügbar sein. Bindung von Liquidität kann andere Investitionen bremsen. Wer sein gesamtes Eigenkapital in einen Bestand steckt, hat keine Reserven mehr.

Fremdkapital (Bankdarlehen)

Vorteile: Hebelwirkung – größere oder mehrere Käufe trotz begrenztem Eigenkapital möglich. Du kannst beispielsweise mit 50.000 Euro Eigenkapital einen Bestand für 200.000 Euro kaufen.

Risiken/Limitierungen: Häufig aufwendig und bürokratisch. Banken wollen Sicherheiten, Businesspläne, Nachweise. Finanzierungen sind nicht immer möglich, man sollte sich also nicht darauf verlassen. Zins- und Tilgungsdruck erhöhen das Risiko: Wenn die Courtagen nicht wie erwartet fließen, kann es eng werden.

Ein Beispiel: Eine Käuferin nimmt 150.000 Euro Kredit auf für einen Bestand mit 50.000 Euro BP. Die Bank will 6 Prozent Zinsen, Tilgung über 7 Jahre. Das bedeutet: Die Hälfte der Einnahmen leite ich in den ersten Jahren direkt an die Bank weiter. Von dem Rest kann ich die Betreuung sicherstellen, damit der Abrieb so gering wie möglich ist.

Privates Darlehen (zum Beispiel aus dem Umfeld)

Vorteile: Schnell, unbürokratisch, oft mit flexibleren Konditionen. Mit belastbarer Leistungsbilanz und Überzeugungskraft realistisch, insbesondere bei vermögenden Kontakten im (Kunden-)Umfeld.

Risiken/Limitierungen: Beziehungsrisiken. Wenn's schiefgeht, ist nicht nur das Geld weg, sondern man setzt auch die Freundschaft bzw. Kundenverbindung aufs Spiel. Klare schriftliche Vereinbarungen zu Laufzeit, Zinsen und Rückzahlung sind Pflicht.

Verkäuferdarlehen

Vorteile: Für beide Seiten naheliegend. Der abgebende Makler benötigt selten die gesamte Summe sofort. Ein marktüblicher Zins kann dazu führen, dass ein Teil des Kaufpreises gestundet wird – zahlbar, Jahr(e) später, wenn bereits Bestandseinnahmen zugeflossen sind. Der Käufer hat mehr Luft, der Verkäufer kann die Kaufpreishöhe optimieren.

Risiken/Limitierungen: Abhängigkeit von dem Verkäufer. Bedingungen (Sicherheiten, Fälligkeit, Konditionen) müssen sauber vertraglich fixiert werden. Was passiert, wenn der Käufer nicht zahlen kann? Was passiert, wenn der Verkäufer das Geld plötzlich doch braucht?

Ein Praxisbeispiel: Ein Verkäufer bietet einen Bestand für 250.000 Euro an. Der Käufer zahlt 150.000 Euro sofort, die restlichen 100.000 Euro über 3 Jahre mit 4 Prozent Zinsen. Das sorgt für Zeit, den Bestand zu integrieren und Einnahmen zu generieren. Und der Verkäufer bekommt neben dem ersten Abschlag planbare Einnahmen mit Zinsen on top.

5) Stolperfallen im Kaufvertrag hinsichtlich des Geldflusses

Typische Knackpunkte, die man regeln sollte:

• Was passiert mit Verträgen, die nicht übertragen werden? (bei Asset Deal) Werden diese nachträglich aus der Kaufpreisberechnung rausgenommen oder liegt das Risiko hier beim Käufer.
  
• Gibt es Rückzahlungsansprüche bei Vertragskündigungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums?
  
• Wer bekommt Courtagen, die nach dem Stichtag eingehen, aber vor dem Vertragswechsel verursacht wurden? Eine klare Regelung vor allem zu Abschlussprovisionen spart spätere Diskussionen.
  
• Was passiert mit dem Stornorisiko und der Stornohaftung? Wer haftet, wenn Verträge gekündigt werden?
  
• Wie wird mit Steuernachzahlungen oder -rückerstattungen umgegangen? (nur bei Share Deal) Wenn das Finanzamt nach dem Kauf noch eine Nachzahlung fordert – wer trägt diese?

All diese Punkte sollten im Kaufvertrag klar geregelt sein. Wer hier nachlässig ist, kann später böse Überraschungen erleben.

Fazit

Wer das Faktorverfahren sauber herleitet und parallel mit einem alternativen Ansatz (zum Beispiel Multiple) spiegelt, erhält eine belastbare Kaufpreis-Bandbreite. Kombiniert mit passenden Zahlungsmodellen und einer pragmatischen Finanzierung entsteht die Basis für einen nachhaltigen und wirtschaftlich tragfähigen Bestandskauf.

Am Ende ist ein Bestandskauf eine Investition und keine Lotterie.

Wer seine Hausaufgaben macht, die Zahlen kennt und fair verhandelt, hat gute Chancen auf einen Deal, der sich für beide Seiten lohnt. Wer hingegen blind kauft oder unrealistische Erwartungen hat, wird teuer bezahlen – im wahrsten Sinne des Wortes.

Der Preis muss passen. Die Finanzierung muss stehen. Und der Vertrag muss wasserdicht sein. Dann kann's losgehen.

Titelbild: © Henrik Herzog

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