Die Vermittlerschaft schrumpft und altert, das Haftungsrisiko wächst, die Digitalisierung erzwingt Tempo. Wer daraus den Untergang des Maklerberufs ableitet, hat die Rechnung allerdings ohne den Wirt gemacht. Der Beruf professionalisiert sich weiter, und genau das macht ihn stärker.

Drei Kräfte und eine unterschätzte

Drei Kräfte verändern den Maklermarkt bis 2030 am stärksten: die demografische Entwicklung, die Regulatorik samt der damit einhergehenden Haftung und der Druck auf Effizienz durch die Digitalisierung. Unterschätzt wird vor allem die letzte. In dieser Effizienzkraft steckt mehr, als viele vermuten wollen.

Wenn wir über die sinkenden Vermittlerzahlen sprechen, übersehen wir leicht, woran das auch liegt: Manche Makler können ihr Büro schlicht nicht mehr profitabel führen, weil sie ihren Alltag nicht effizient genug organisiert haben. Dieser Druck wird zunehmen. Die Regulatorik wird immer stärker auf Prozesse und auf die Kapazitäten wirken, die im Maklerunternehmen überhaupt bleiben. Und die Demografie tut ihr Übriges: Das Durchschnittsalter liegt inzwischen bei 55, 56 Jahren. Ein Alter, in dem man in jedem Fall aktiv den eigenen Exit und eine mögliche Nachfolge planen sollte.

Die Beratungslücke, die sich nur verschiebt

Wenn die Zahl der betreuenden Häuser sinkt, droht dann eine Beratungslücke? Punktuell entsteht sie bereits, das ist richtig. In der Fläche wird es weniger lokale Makler geben, und Bestände werden weiter zu größeren Häusern wandern.

Auf lange Sicht aber schließt sich diese Lücke wieder. Standardisiertes Geschäft übernehmen zunehmend digitale Helfer und KI-Agenten. Die übernehmenden Makler gewinnen dadurch Zeit, die sie in beratungsintensive Themen investieren können, dorthin, wo Beratung wirklich gebraucht wird. Viele Routineaufgaben laufen künftig über Self-Services und KI; die eigentliche Beratung findet bei den professionalisierten Häusern statt. Eine flächendeckende, dauerhafte Lücke sehe ich deshalb nicht.

Vergleicher versus Mensch: keine Verdrängung, eine Arbeitsteilung

Und die Vergleichsportale? Auch wenn sie zuweilen einen Maklerstatus tragen, sind sie im Kern Direktvertrieb. Ein gewisses Verdrängungspotenzial haben sie, aber eher im Sinne einer Arbeitsteilung. Ihre Relevanz liegt mehr bei standardisierten, preissensiblen Produkten wie der Kfz-Versicherung oder einfachen Sachsparten.

Die persönliche Beratung gewinnt überall dort an Bedeutung, wo sie tatsächlich Wert schafft: bei komplexen Risiken, in der Vorsorge, bei betrieblichen Themen. Häufig erzeugen Vergleichsportale sogar erst recht Beratungsbedarf, weil der Kunde gar nicht durchschaut, was ihm dort präsentiert wird. Übrigens bilden auch wir bei Jung, DMS & Cie. Vergleichsfunktionen längst selbst ab – als Rechner und Werkzeuge, die der Makler einsetzt, um seinem Kunden zu zeigen: Ich vergleiche das für dich. Genau hier liegt der Unterschied: Im Portal ist der Kunde allein. In der physischen oder digitalen Beratung ist ein Fachmann zugegen.

Größerer Bestand, mehr Zeit, kein Widerspruch

Wie sieht der typische Maklerbestand 2030 aus? Ganz klar: Deutlich größer als heute. Über die digitalen Services lässt sich die Vertragsdichte pro Kunde erheblich steigern, von heute durchschnittlich rund zwei Verträgen auf das Drei- bis Vierfache. Das klingt zunächst nach mehr Arbeit, ist aber das Gegenteil: Ein großer Teil dieser Mehrverträge lässt sich automatisiert betreuen, über digitale Tools, Self-Services und KI.

Das Ergebnis ist kein Widerspruch, sondern ein neues Betriebsmodell: größere Bestände, höhere Vertragsdichte und zugleich mehr Zeit für die komplexen, persönlichen Anliegen des Kunden. Was die Maschine in fünf Jahren übernimmt, lässt sich klar benennen: Bestandsbewertung, Routineauskünfte, Dokumentenmanagement, Tarifrecherche, Dokumentation, wiederkehrende Folgeprozesse mit immer gleicher Logik. Was beim Menschen bleibt, lässt sich ebenso klar benennen: alles Emotionale. Lebenssituationen aufnehmen und interpretieren, Vertrauen schaffen, Verständnis gewinnen, Verantwortung übernehmen, im Zweifel auch im Schadensfall. Das delegiert man eher nicht an eine Maschine.

Bürde oder Burggraben?

Regulatorik und Haftung nehmen seit Jahren zu. Viele klagen darüber. Ob das Bürde oder Burggraben ist, hängt stark von der Größe des Hauses ab. Für den klassischen Einzelmakler ist es eine Bürde, weil der Aufwand im Alleingang kaum zu stemmen ist. Für größere, professionalisierte Häuser mit der passenden Infrastruktur ist es ein Burggraben, weil neue Wettbewerber genau diese Infrastruktur erst mühsam aufbauen müssten. Regulatorik hält die Schwachen draußen und schützt die Vorbereiteten.

Daraus folgt auch, welcher Typ Makler 2030 nicht mehr in der Fläche existieren wird: der reine Einzelmakler ohne digitale Infrastruktur und ohne geregelte Nachfolgeperspektive. Florieren werden die spezialisierten, technologisch gut angebundenen Häuser, die ein klares Kundensegment für sich gefunden und ihre Prozesse konsequent an eine leistungsfähige Plattform delegiert haben.

Optimistisch stimmt mich dabei der Nachwuchs: Immer mehr junge Menschen interessieren sich zum Beispiel für Altersvorsorge, getrieben von der öffentlichen Debatte. Die Prüfungstermine bei den IHK für die Gewerbeerlaubnis nach § 34d sind auf Monate ausgebucht. Ein starker Beleg dafür, dass der Beruf attraktiver wird. Und dass wir die alten Imagegeschichten hinter uns lassen.

Der erfolgreiche Makler 2030 hat größere Bestände, eine höhere Vertragsdichte – und durch Technologie mehr Zeit für seine Kunden als heute. Das ist kein Widerspruch. Das ist das Geschäftsmodell.

Titelbild © JDC