Ein Anruf von einem Maklerkollegen. Seine Stimme klingt angespannt: „Matthias, ich habe hier ein Problem. Kunde von mir, Hauptverdiener, gerade an Krebs gestorben. Hatte noch BU-Rente bekommen, also war finanziell eigentlich abgesichert. Aber jetzt fehlt ein Einkommen und die Witwe kommt aufgrund fehlender Vorsorgedokumente nicht ans Geld ran. Getrennte Konten, keine Kontovollmacht über den Tod hinaus. Kinder, die versorgt werden müssen. Was können wir machen?“ 

Solche Anrufe bekomme ich öfter, als mir lieb ist. Und jedes Mal denke ich: Das hätte verhindert werden können. Nicht durch eine weitere Versicherung, sondern durch das, was in unserer Branche viel zu oft als Nebenthema behandelt wird: ein Konzept und strukturierte Liquiditätsplanung.

Dabei ist es genau dieser Punkt, der darüber entscheidet, ob Kundinnen und Kunden in der Krise handlungsfähig bleiben oder ob sie in Panik Verträge kündigen, beitragsfrei stellen und aus unserem Bestand verschwinden.

Wenn Liquidität fehlt, fällt das Kartenhaus zusammen

Liquiditätsprobleme entstehen schneller, als die meisten denken. Vor kurzem hatte ich einen Fall auf dem Tisch, der das eindrücklich zeigt: Eine Witwe erbt ein Vermögen von 3,5 bis 4 Millionen Euro. Klingt erst einmal nach einem komfortablen Polster, oder?

Das Problem: Alles steckt in Immobilien. Und jetzt steht die Erbschaftssteuer an. Die Frau hat schlichtweg kein Geld, um die Forderungen des Finanzamts zu begleichen. Ergebnis: Sie muss Immobilien verkaufen oder beleihen und damit ihre Altersvorsorge anzapfen.

Das ist kein Einzelfall. Die meisten Menschen in Deutschland haben gar keine nennenswerten Rücklagen. Wenn mal kurzfristig ein Gehalt ausfällt, etwa durch Krankheit, können viele nicht mal einen oder zwei Monate überbrücken. 

Hinzu kommt: Wir leben in einem Land, in dem sich viele über Null-Prozent-Finanzierungen freuen und das Handy oder Auto als Statussymbol wichtiger ist als ein finanzielles Polster. Das macht die Situation im Notfall noch dramatischer. Denn wenn dann wirklich etwas passiert – Arbeitsunfähigkeit, Todesfall, Pflegebedürftigkeit – stehen nicht nur der Kunde und seine Familie vor dem Abgrund. Auch unser Bestand ist akut gefährdet.

Der Unterschied zwischen Notgroschen und echter Liquiditätsplanung

„Du brauchst einen Notgroschen, Kind“.

Das haben wir alle von unseren Eltern gehört. Und ja, dieser Rat ist wichtig und richtig. Aber er greift viel zu kurz. Ein Notgroschen deckt vielleicht die kaputte Waschmaschine ab, aber er löst nicht das strukturelle Problem. Was passiert, wenn das Haupteinkommen über Monate wegfällt? Wenn nach einem Todesfall Pflichtteilsansprüche geltend gemacht werden? Wenn im Unternehmen die Schlüsselperson ausfällt?

Echte Liquiditätsplanung bedeutet, alle Risikopotenziale durchzugehen und systematisch abzusichern. Das beginnt bei der Frage: Wo kann es überhaupt zu Liquiditätsengpässen kommen? Und dann geht es darum, diese Lücken mit den richtigen Instrumenten zu schließen: Durch Versicherungsprodukte, durch Vollmachten, durch intelligente Testamentsgestaltung. Maklerblog-Kollegen wie Oliver Mest mit seinem „Probe Sterben“ oder Steffen Moser im Bereich Notfallplanung haben das längst erkannt:

Liquidität ist kein Add-on, sondern das Fundament jeder soliden Beratung.

Die wenigsten haben mal eben drei oder vier Monatsgehälter auf der hohen Kante. Das muss angespart werden. Und bis dahin? Genau deshalb müssen wir mit Versicherungsprodukten arbeiten: Krankentagegeld, Berufsunfähigkeit, Risikolebensversicherung, Pflegeabsicherung. Jedes dieser Produkte schließt eine konkrete Liquiditätslücke. Wer das nicht systematisch angeht, lässt seine Kunden im Regen stehen.

Die häufigsten Liquiditätsengpässe und warum sie vermeidbar sind

Im Idealfall komme ich bei meinen Kundinnen und Kunden gar nicht erst bis zu den Engpässen, weil wir vorher darüber gesprochen haben. Aber wenn ich ehrlich bin: Die Realität sieht anders aus. Durch fehlende  Rücklagen beginnt das Problem schon bei banalen Dingen: ein Monat Krankheit, und die Kasse ist leer.

Bei jungen Leuten ist es meistens das fehlende oder unzureichende Krankentagegeld. Viele wissen gar nicht, dass nach sechs Wochen Lohnfortzahlung nur noch 90 Prozent des Nettos kommen und dass davon auch noch Abzüge anfallen. Klingt nach einem kleinen Unterschied, ist aber keiner, wenn gleichzeitig die Ausgaben steigen. Bei jungen Familien kommt hinzu: Das Darlehen ist oft abgesichert, aber die Familie als Ganzes? Selten. Dass beide Elternteile adäquat abgesichert sind, finanziell und bezogen auf ihre Arbeitskraft, das ist die Ausnahme, nicht die Regel.

Und dann ist da noch das Dauerthema Altersvorsorge. Hier wird politisch immer mehr Druck aufgebaut, und das ist auch gut so. Aber trotzdem schieben viele das Thema weg. Die Absicherung der steigenden Pflegekosten wird ebenfalls immer wichtiger, auch das ist ein Liquiditätsrisiko, das unterschätzt wird. Kurzum: Uns wird als Branche nicht langweilig.

Aber genau deshalb müssen wir das Thema Liquidität viel konsequenter in den Fokus rücken. Denn wenn die Leute sich ihre Versicherungen nicht mehr leisten können, sind wir die Ersten, die unsere Kunden von der Ausgabenliste streichen.

Liquidität nicht länger als Nebenthema behandeln

Ich sage es ganz offen: Wer Liquidität derzeit als Nebenthema betrachtet, spielt mit seinem Bestand. Denn Liquidität ist der Dreh- und Angelpunkt für alles andere. Wenn Kunden sich nichts leisten können, können sie sich auch unsere Produkte nicht leisten. Dann wird gekündigt, beitragsfrei gestellt, reduziert. Und am Ende ist der Kunde weg oder so ausgedünnt, dass er für uns kaum noch relevant ist.

Liquidität fängt bei Kleinigkeiten an. Manchmal ist es gar kein Finanzprodukt, das fehlt, sondern ein simples Vorsorgedokument.

Keine Kontovollmacht, keine Generalvollmacht, ein schlecht formuliertes Testament oder ein fehlendes namentliches Bezugsrecht und schon ist die Liquidität blockiert, obwohl Geld da wäre. Deshalb macht es absolut Sinn, mit einer Notfall- und Liquiditätsplanung zu starten. Damit sichern wir nicht nur den Kunden ab, sondern auch uns selbst. Denn wenn Kunden in jeder Lebenslage finanziell abgesichert und handlungsfähig sind, bleiben sie uns treu.

Und wenn ich es selbst nicht mache? Dann gibt es genug Kollegen, die genau das anbieten. Ich kann Kundinnen und Kunden abholen und weiß: Die Familie ist gesichert, was mir die Angehörigen als zukünftige Kunden sichert. Das ist kein Altruismus, das ist knallhartes Business.

Wer Liquidität ignoriert, verliert seine Kundschaft. Wer sie zum Kern seiner Beratung macht, gewinnt Vertrauen und baut einen Bestand auf, der Krisen übersteht.

Titelbild: © Matthias Kaulen

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