In Beratungsgesprächen erlebe ich immer wieder dasselbe Muster: Makler, die das Thema Nachfolge schon eine Weile mit sich tragen, haben sich intensiv damit beschäftigt, wann sie übergeben wollen – aber kaum damit, an wen. Das „Wann“ fühlt sich greifbar an: ein Alter, ein Datum, ein Gesundheitszustand. Das „An wen“ dagegen ist unbequemer, weil es Entscheidungen verlangt, die man immer noch ein bisschen weiter aufschieben kann.

Häufig entscheidet dann der Zufall: Man trifft jemanden auf einer Veranstaltung, ein Interessent klingt am Telefon sympathisch, und plötzlich ist der „Nachfolger“ gefunden. Oder es entscheidet das Bauchgefühl: „Der ist umgänglich, der macht das schon.“ Doch weder Zufall noch Sympathie ersetzen unternehmerische Eignung. Und genau hier beginnen die größten Fehler in der Nachfolgeplanung.

Sympathisch reicht nicht

Wir haben erlebt, wie ein vermeintlich perfekter Nachfolger – jung, digital, dynamisch – einen langjährig gewachsenen Privatkundenbestand binnen zwei Jahren zum bloßen Vertriebskanal degradierte. Nicht aus böser Absicht, sondern weil seine Vorstellung von guter Betreuung schlicht eine andere war. Standardisierte Prozesse statt persönlicher Gespräche, Produktumsatz statt Beziehungspflege. Das war für ihn modern und effizient. Für die Kundschaft war es ein Grund zu gehen. Für den Verkäufer war es ein Grund, den variablen Teil seines Kaufpreises nie vollständig zu erhalten.

Der Senior hatte im Vorfeld nicht geprüft, wie dieser Kandidat für die Nachfolge in der Vergangenheit mit übernommenen Beständen umgegangen war. Er hatte keine Referenzgespräche geführt. Er hatte nie gefragt, welche Vorstellung der Käufer von Beratungsqualität hat. Und er hatte nie definiert, was er selbst für seinen Bestand erwartet: wie seine Kunden künftig betreut werden sollen, was aus dem Team wird, welche Beratungsphilosophie er für richtig hält. Wer das nicht definiert, kann auch nicht prüfen, ob ein Kandidat dazu passt.

Bestandskäufer oder echter Unternehmensnachfolger?

Die meisten Nachfolger im Markt kaufen übrigens keinen Makler, sondern einen Bestand. Das ist ein Unterschied: rechtlich, steuerlich und vor allem mental. Eine Bestandskäuferin oder ein -käufer sieht Kundenlisten, Courtagevolumina und Renditepotenzial. Eine echte Unternehmensnachfolgerin oder ein echter -nachfolger übernimmt Verantwortung für Menschen, Prozesse und Marktposition.

Wer nur auf schnelle Margen und Cross-Selling schaut, wird kaum in langfristige Kundenbeziehungen investieren. Wer vor allem in Prozessen und Skalierung denkt, denkt nicht in Beziehungen. Das muss kein Problem sein, aber es muss zur eigenen Ausgangslage passen. Wer wegen seiner Persönlichkeit und seiner persönlichen Präsenz erfolgreich war, braucht einen Nachfolger mit Zeit für Beziehungsaufbau. Wer ein starkes Team hinterlässt, braucht jemanden mit Führungskompetenz.

Ohne Finanzierung keine Nachfolge

Unabhängig davon, was eine Seniormaklerin oder ein Seniormakler sich von der Nachfolge erwartet, gibt es ein Kriterium, das in jedem Fall am Anfang stehen muss: die finanzielle Leistungsfähigkeit des Kandidaten. Mein Tipp daher: Lass dir frühzeitig Finanzmittel oder eine belastbare Finanzierungszusage nachweisen! Wer dazu nicht bereit oder in der Lage ist, braucht gar nicht erst weiterzumachen. Das ist keine Frage des Misstrauens, sondern der Seriosität auf beiden Seiten.

Die zeitliche Dimension hat zwei Seiten, die beide bedacht sein wollen: Passt der Zeitplan des Kandidaten zum eigenen? Wer sofort aus dem Tagesgeschäft aussteigen möchte, benötigt einen erfahrene Käuferin oder einen erfahrenen Käufer, die oder der das Ruder sofort übernehmen kann.

Wer eine gestaffelte Übergabe plant, kann auch eine jüngere Nachfolgerin oder einen jüngeren Nachfolger wählen, muss dann aber bereit sein, noch einige Zeit involviert zu bleiben. Und noch wichtiger: All diese Überlegungen setzen Zeit voraus. Wer erst sucht, wenn der Ausstieg bereits unmittelbar bevorsteht, hat schon verloren. Die Nachfolgerwahl ist keine Aufgabe für die letzten sechs Monate, sondern für die letzten zwei bis drei Jahre.

Wer allerdings ausschließlich den höchsten Preis erzielen will, muss sich viele dieser Fragen tatsächlich nicht stellen. Alle anderen sollten ihre Kriterien definieren, bevor sie suchen – sonst wählt am Ende nicht die Seniorin oder der Senior ihre oder seine Nachfolgerin beziehungsweise ihren oder seinen Nachfolger, sondern der Nachfolger wählt sich seinen Senior. Und das, so unsere Erfahrung, geht regelmäßig zu Lasten der Verkäuferin oder des Verkäufers.

Der teuerste Fehler in der Nachfolgeplanung ist nicht der falsche Kaufpreis. Es ist der falsche Käufer.

Titelbild: © Andreas Grimm