Alle vier Jahre 3,7 Jahre älter

Für die meisten Makler ist der Bestand die Altersvorsorge. Doch ein Bestand, der nicht übergabefähig ist, verliert jeden Tag an Wert. Wer das ignoriert, verschenkt am Ende genau das Kapital, für das er ein Berufsleben lang gearbeitet hat. Das Problem mit der Maklernachfolge ist erheblich, und es wird gerade jetzt akut. Das Durchschnittsalter der Maklerschaft steigt fast so schnell wie die Zeit selbst: In vier Jahren altert der Berufsstand im Schnitt um 3,7 Jahre - ein Zeichen, dass nur wenige nachrücken.

Das Problem dahinter ist, dass es im eigenen Haus oft keinen Nachfolger gibt, oft schlicht, weil in den vergangenen Jahren niemand herangeführt wurde. Damit wird der Markt für externe Käufer attraktiv, und genau das beobachten wir: Immer mehr Käufer kommen nach Deutschland oder sind längst hier, um diese Nachfolgelücke durch Übernahmen zu schließen.

Was einen Bestand wertfähig macht

Woran scheitert eine Übergabe am häufigsten? An der Datenqualität. Wenn ein Bestand nicht vollständig digital geführt ist, sondern über unterschiedliche Systeme verstreut, hier der eine Pool, dort der nächste, dazu ein eigenes Verwaltungssystem und ein paar Direktanbindungen, lässt er sich kaum sauber bewerten. Die zweite große Hürde ist das Schlüsselpersonenrisiko: Geht der Inhaber, geht oft auch die enge Kundenbeziehung mit ihm.

Im Umkehrschluss lässt sich genau benennen, was einen Bestand wertfähig macht: saubere, vollständige, digital geführte Vertragsdaten, dokumentierte Kundenbeziehungen und saubere Prozesse. Das ist keine Kür, sondern die Voraussetzung dafür, dass aus einem Lebenswerk ein verkäuflicher Wert wird.

Die Spanne zwischen vier und zwanzig

Die Bewertung gilt als größte Hürde bei Maklertransaktionen, und die Spanne ist enorm – vom Vier- bis zum Zwanzigfachen des EBITDA reichen die Multiplikatoren, die der Markt aufruft. Was treibt diese Bandbreite? Der Wert eines Bestandes bestimmt sich überwiegend durch seine Qualität und seine Übertragbarkeit: die Vertragsdichte pro Kunde, die Höhe der Stornoquoten, der Spartenmix, die Tiefe der digitalen Dokumentation und die Frage, wie stark die Kundenbeziehungen an einer einzelnen Person hängen.

Ein gut dokumentierter, breit diversifizierter Bestand mit geringem Schlüsselpersonenrisiko landet meistens am oberen Ende der Spanne. Ein unstrukturierter, stark personenabhängiger Bestand eher am unteren. Wer seine Systeme konsequent nutzt, hat hier einen handfesten Vorteil: Wir sehen die Entwicklung des Bestandes, die Vertragsdichte, die Stornos. Im Grunde liegt eine fertige Due Diligence per Knopfdruck vor, wenn die Bestände vollständig im System geführt werden.

Der Golfclub-Faktor

Bewertung ist das eine. Die Übergabe der Kundenbeziehung ist das andere. Und gerade bei kleineren, regional verwurzelten Häusern oft die heiklere Hürde. Kundenbindung über einen Inhaberwechsel hinweg gelingt nur, wenn der Abgebende nicht einfach verschwindet, sondern den Prozess begleitet.

Das hat einen sehr menschlichen Kern. Wer seinen Bestand abgibt, zieht ja nicht aus der Region weg. Er bleibt im Tennisclub, spielt weiter Golf, geht ins selbe Restaurant wie seine ehemaligen Kunden. Also will er sichergehen, dass der Käufer mit diesen Kunden so umgeht, dass er ihnen weiter unbefangen begegnen kann, ohne beim Gang zum Bäcker die Straßenseite wechseln zu müssen. Wir sehen häufig, dass Makler beim Preis sogar einen Abstrich machen, wenn sie sicher sein können, dass ihre Kunden vertrauensvoll versorgt werden. Der maximale Kaufpreis ist eben nicht der einzige Maßstab.

Was eine gute Plattform kann, und was nicht

Was kann ein Haus wie unseres ganz konkret für einen Makler tun, der ordnen, abgeben oder zukaufen will? Wir können eine technisch und datenseitig sehr gute Grundlage liefern, um den Bestand überhaupt transferfähig zu machen und einen realistischen Kaufpreis zu ermitteln, weil wir den Bestand schlicht besser bewerten können. Die Grenze liegt dort, wo es persönlich und emotional wird. Die Entscheidung über die Übergabe bleibt eine zutiefst individuelle, unternehmerische: Es geht um ein Lebenswerk. Wir können alles im Vorfeld bereiten. Treffen muss diese Entscheidung der Inhaber.

Ein Wort zur verbreiteten Idee der Maklerrente: Sie hat sich aus meiner Sicht nie wirklich durchgesetzt. Meist partizipiert der Makler nur noch an den Beständen, nicht an Neuabschlüssen. Und die Frage der Übertragbarkeit bleibt heikel. In aller Regel fährt der Makler besser, wenn er sein Unternehmen verkauft, einen vernünftigen Kaufpreis erzielt und dieses Kapital anlegt. Über einen Entnahmeplan erreicht er häufig deutlich höhere Renditen. Und wenn wir Bestände übernehmen, sorgen wir für eine Veredelung: Wir verdichten Verträge und holen mehr aus der bestehenden Kundenbeziehung heraus.

Bleibt der Vorwurf, ein Pool, der bei der Nachfolge hilft, sei schnell auch Käufer oder Vermittler: ein Interessenkonflikt. Den sehe ich nicht. Unsere Rolle ist transparent: Wir unterstützen als Plattform, wir haben die Daten und den Kontakt zum Vermittler. Und ja, wir kaufen auch Unternehmen. Der Makler entscheidet sich gerade auf dieser Grundlage dafür, uns seinen Bestand zu verkaufen und die Nachfolge mit uns zu regeln. Wer die Karten offen auf den Tisch legt, hat keinen verdeckten Konflikt zu verbergen.

Ein Bestand, der nicht übergabefähig ist und nicht auf einer soliden Datengrundlage steht, verliert jeden Tag an Wert. Wer in fünf Jahren verkaufen will, muss heute damit anfangen.

Titelbild © JDC