Die Reform der geförderten privaten Altersvorsorge stellt auch Makler vor neue Herausforderungen. Noch fehlen vielfach konkrete Produkte, belastbare Konditionen und funktionierende Wechselprozesse. Honorarberater Nico Hüsch erklärt im Interview, warum er zum Start 2027 zunächst mit einem begrenzten Angebot rechnet, weshalb bei Riester-Beständen keine vorschnellen Entscheidungen fallen sollten und wie sich Makler auf die neue Produktwelt und den stärkeren Wettbewerb mit Banken, Fondsanbietern und Onlinebrokern vorbereiten können.
Sind die Vorbereitungen der Produktanbieter bereits zu spüren?
Nico Hüsch: Versicherer, Fondsanbieter, Banken und Onlineplattformen arbeiten erkennbar an Produkten; in der Beratung kommen bislang aber vor allem Ankündigungen an. Finale Bedingungen, Kosten und Wechselprozesse fehlen weitgehend. Wir prüfen die ersten Angebote, sobald sie vorliegen; eine belastbare Marktübersicht erwarte ich jedoch erst Mitte 2027.
Wird die Branche zum 1. Januar 2027 bereit sein?
Nico Hüsch: Einige große Anbieter werden zum Start voraussichtlich lieferfähig sein. Viele Marktteilnehmer dürften aber zunächst beobachten, wie Wettbewerber Kosten, Anlagekonzepte und Auszahlungsmodelle gestalten. Deshalb erwarte ich zum 1. Januar ein begrenztes Angebot und erst bis Mitte 2027 einen weitgehend vergleichbaren Markt.
Welche Informationen und Werkzeuge benötigen Versicherungsmakler?
Nico Hüsch: Makler brauchen vollständige Daten zu Kosten, Anlageauswahl, Garantien, Übertragungen und Auszahlung. Entscheidend sind anbieterübergreifende Rechner, die Altvertrag, Förderwechsel und Produktübertragung vergleichen, ergänzt um Dokumentationsvorlagen und digitale Schnittstellen. Das größte Defizit sind derzeit finale und belastbar vergleichbare Produktdaten.
Verliert die klassische Lebensversicherung ihre Sonderstellung?
Nico Hüsch: Ja, zumindest teilweise: Banken, Fondsanbieter und Onlinebroker konkurrieren künftig unmittelbar um geförderte Altersvorsorgebeiträge. Ich begrüße, dass die Politik kapitalmarkt- und renditeorientierte Lösungen stärker berücksichtigt. Systematisch überzeugender wäre aus meiner Sicht allerdings die Förderung flexibler fondsgebundener Rentenversicherungen der dritten Schicht ohne Beitragsgarantie gewesen.
Wie verändert das die Rolle von Versicherungsmaklern und Honorarberatern?
Nico Hüsch: Für unabhängige Honorarberater ändert sich das Geschäftsmodell kaum, weil das Honorar nicht vom gewählten Produkt abhängt. Makler geraten stärker unter Druck, wenn Direktbanken und Onlinebroker günstige Selbstabschlusslösungen anbieten. Ihre Chance liegt in einem Gesamtkonzept aus Förderung, Liquidität, Kapitalanlage und Auszahlung; das größte Risiko sind vertrieblich motivierte Umdeckungen. Für Vertriebe mit jungen Kunden und niedrigen Sparbeiträgen kann der neue Wettbewerb wirtschaftlich einschneidend sein.
Müssen wir mit einer großen Beratungswelle bei Riester-Beständen rechnen?
Nico Hüsch: Ich erwarte erheblichen Beratungsbedarf, aber keine seriöse pauschale Wechselwelle. Wir haben Riester nur in Sonderfällen empfohlen: Bei niedrigem sozialversicherungspflichtigem Einkommen und mehreren Kindern konnte die Zulage bei 60 Euro Eigenbeitrag annähernd das 13-Fache erreichen; hier bleibt das alte System oft besser. Unpassende Verträge haben wir früher teils auflösen lassen, diese Praxis seit Bekanntwerden der Reform aber ausgesetzt, weil ein bisher schwacher Vertrag durch Übertragung attraktiver werden könnte. Entscheidend sind die konkreten Produkte und Wechselbedingungen – auch wegen möglicher Rückzahlungen bei vorschneller Kündigung.
Werden die Versicherer ihre Vertriebspartner ausreichend unterstützen?
Nico Hüsch: Die Unterstützung wird sehr unterschiedlich ausfallen. Große Versicherer dürften Schulungen, Förderrechner und digitale Unterlagen anbieten, bilden damit aber regelmäßig nur die eigene Produktwelt ab. Wer umfassend beraten will, braucht deshalb zusätzlich eine anbieter- und produktübergreifende Vergleichssystematik.
Welche Versicherer positionieren sich bereits überzeugend?
Nico Hüsch: Allianz und Zurich treten derzeit besonders sichtbar auf und haben Produkte für Januar 2027 angekündigt. Ob daraus verlässliche Vertriebspartnerschaften entstehen, zeigt sich erst an zertifizierten Bedingungen, Kosten und funktionierenden Wechselprozessen. Gewinner oder Verlierer bereits heute festzulegen, wäre verfrüht.
Was sollten Versicherungsmakler bereits heute tun?
Nico Hüsch: Makler sollten ihre Riester-Bestände strukturieren und Verträge nicht allein wegen der Reform vorschnell kündigen oder umdecken. Die maximal geförderten 150 Euro monatlich sind ein möglicher Baustein, aber nicht automatisch die richtige Sparsumme. Denkbar ist eine Kombination aus Rücklagen, einem mittelfristigen Multi-Asset-Depot, einer fondsgebundenen Schicht-3-Rentenversicherung und ergänzend dem Altersvorsorgedepot. Konkrete Leitlinien sollten erst anhand der tatsächlich verfügbaren Kosten und Bedingungen entstehen.
