Online-Beratung als Selbstverständlichkeit

Schon vor Corona waren wir unter den Ersten, die Online-Beratung eingeführt haben. Damals waren viele skeptisch, dann aber relativ schnell begeistert. Inzwischen ist das normal geworden, heute bietet es fast jeder an.

Gerade für meine Zielgruppe ist das entscheidend. Meine Kundinnen und Kunden sitzen überall in Deutschland und können nicht einfach in mein Büro kommen. Deshalb ergibt Online-Beratung absolut Sinn. Sie ist kein Muss, aber sie sollte immer angeboten werden.

Fachliche Tiefe statt Gewohnheit

Fachlich führt kein Weg daran vorbei, sich intensiv mit den Tarifen auseinanderzusetzen. Ich war mal auf einer Veranstaltung (ich sage nicht, von welcher Gesellschaft), da saß ein älterer Makler, der meinte: „Ich mache lieber die Gesellschaft XY. Die habe ich schon immer gemacht und die mache ich auch weiterhin.“ Ich kannte die Gesellschaft, die er meinte, und wusste, dass der Tarif tatsächlich in die Jahre gekommen ist, so wie der Makler vermutlich auch.

Da muss ich ehrlich sagen: Vielleicht sollte er dann nicht weiterhin junge Menschen zur BU beraten. Wenn man immer nur denselben Versicherer wählt, passt das nicht zu den individuellen Bedürfnissen der Kundschaft. Es gibt nicht den einen Versicherer, der für alle immer der Beste ist. Wenn man sich wirklich auf BU konzentriert, dann sollte man auch entsprechend beraten, passend zur Person, und fachlich wirklich wissen, was man tut.

Moderne Kanäle, moderne Erwartungen

Kommunikativ sollte man sich außerdem modernen Kanälen anpassen, gerade bei einer jüngeren Zielgruppe. Man kann mich zum Beispiel auch per WhatsApp erreichen (wobei ich Sprachnachrichten wirklich nicht mag 😉). Und man sollte relativ zeitnah antworten. Wenn ich länger als ein oder zwei Tage für eine Antwort brauche, wird das heute schnell negativ gesehen.

Und natürlich ist auch der Außenauftritt wichtig, weil sich die Kundschaft vorher informiert, mit wem sie spricht: 

• Wie sieht die Homepage aus? 
• Ist die Person auf Social Media präsent? 
• Wie tritt sie auf? 
• Was ist das für ein Typ? 
• Hat der einen Anzug an, trägt eine dicke Rolex und grinst mit Sonnenbrille in die Kamera, während im Hintergrund ein Ferrari steht? 

Wenn das zu dir passt und wenn du solche Kundinnen und Kunden anziehen willst, dann ist das in Ordnung. Ich versuche eine Mischung aus Bescheidenheit, Humor und hin und wieder auch bewusstem Übertreiben, vielleicht auch ein bisschen Provokation. Das klappt mal besser und mal schlechter.

Vier Säulen der Kundengewinnung

Unsere Neukundinnen und Neukunden verteilen sich heute recht klar. Ein Drittel kommt über Empfehlungen, ein Drittel über Social Media und ein Drittel über Suchmaschinenoptimierung, also über eigene Blogbeiträge.

Hinzu kommt das Thema Leads als vierte Säule. Mal kaufen wir sie extern ein, mal produzieren wir sie selbst. Das funktioniert nicht immer reibungslos, und wir haben auch Lehrgeld bezahlt. Inzwischen haben wir jedoch funktionierende Maßnahmen etabliert, die uns insbesondere im Bereich Arbeitskraftabsicherung wieder spürbar mehr Anfragen bringen.

Die wichtigste Erkenntnis daraus ist: Dranbleiben lohnt sich. Und man sollte bereit sein, Neues auszuprobieren.

Struktur hat aber noch einen weiteren Vorteil. Sie schafft Effizienz, ohne oberflächlich zu werden. Effizient heißt für mich nicht, schnell einen Vergleich zu präsentieren und auf eine Unterschrift hinzuarbeiten. Effizient heißt, vorbereitet zu sein. Zu wissen, welche Informationen ich brauche, Prozesse klar aufzubauen und Termine gezielt vorzubereiten.

Beispielsweise kläre ich Gesundheitsfragen häufig schon vorab grob ab. So kann ich den Beratungstermin besser strukturieren und Zeit sinnvoll nutzen, ohne an Tiefe zu verlieren.

Sichtbarkeit durch Content

Auf Social Media ist Kontinuität entscheidend. Man muss nicht täglich posten, sollte aber regelmäßig präsent sein. Bei uns funktionieren vor allem Reels gut, die einen Mehrwert bieten, unterhalten oder idealerweise beides verbinden.

Man kann dabei auch bewusst kleine Trigger einsetzen. Ein einfacher Trick ist, ein oder zwei offensichtliche Rechtschreibfehler einzubauen. Nicht übertrieben, sondern dosiert. Viele fühlen sich davon angesprochen und kommentieren. Dadurch gewinnt der Beitrag an Relevanz und wird vom Algorithmus häufiger ausgespielt, vor allem bei Instagram oder TikTok.

Ein Beispiel war ein Video über einen Feuerwehreinsatz im Garten meiner Mutter. Allein die falsche Bezeichnung Krankenwagen statt Rettungswagen führte zu rund 2.000 Kommentaren und fast zwei Millionen Aufrufen. Inhaltlich war nichts Besonderes passiert, aber die Interaktion sorgte für enorme Sichtbarkeit.

Solche Mechanismen zeigen, wie Reichweite entsteht. Entscheidend ist jedoch, dass die Inhalte langfristig Substanz haben.

Was wirklich hängen bleibt

Social Media dient nicht nur dazu, neue Menschen zu erreichen. Es sorgt auch dafür, dass bestehende Kontakte präsent bleiben. Bekannte oder Freunde von Freunden sehen regelmäßig Beiträge und erkennen erst dadurch, wie ich arbeite und wofür ich stehe.

Auf klassischem Weg hätte ich viele dieser Menschen nie erreicht. Im persönlichen Gespräch bleibt oft nur der Satz: Ich mache Versicherung. Über kontinuierliche Präsenz entsteht dagegen ein deutlich klareres Bild. Und weil ich das seit Jahren konsequent mache, wird sichtbar, dass dahinter Erfahrung und Beständigkeit stehen.

Ein weiterer wichtiger Baustein: Blogbeiträge

Es gibt viele Kolleginnen und Kollegen, die allein deshalb bekannt sind, weil sie regelmäßig gute Fachartikel veröffentlichen. An der Stelle möchte ich auch den Maklerblog erwähnen, auf dem viele starke Beiträge erscheinen. Das bietet echten Mehrwert, auch für Kundinnen und Kunden.

Bloggen kostet Zeit, wirkt aber langfristig. Wenn ein Beitrag im Schnitt einen Bruchteil einer Anfrage pro Jahr generiert, lässt sich hochrechnen, wie viele Inhalte nötig sind, um eine bestimmte Anzahl an Anfragen zu erreichen. Manche Artikel funktionieren sehr gut, andere weniger. Entscheidend ist die Kontinuität.

Blogbeiträge sind eine hervorragende Möglichkeit, Kompetenz zu zeigen und sich klar zu positionieren. Manche gehen dabei sehr in die Tiefe. Auch das zieht genau die Zielgruppe an, die diese Ausführlichkeit schätzt.

Fazit: Struktur, Persönlichkeit und Konsequenz

Zeitgemäße BU-Beratung ist keine Frage des Alters oder der Technik. Entscheidend sind Struktur, Persönlichkeit und fachliche Konsequenz. Wer moderne Kommunikationswege nutzt, sichtbar bleibt und gleichzeitig effizient und sorgfältig arbeitet, schafft Vertrauen bei einer Zielgruppe, aus der langfristige, stabile Kundenbeziehungen entstehen können.

Zum vorherigen Beitrag dieser Reihe: Kein Drama bei den Gesundheitsdaten

Titelbild: © Kai Schmied