Beim Bestandskauf zählt am Ende nicht nur die Theorie, sondern vor allem die Praxis. In diesem letzten Beitrag dieser Serie teile ich einige meiner wichtigsten Erkenntnisse und Lektionen aus den letzten Jahren als Bestandskäufer. 

Wenn man Bestände kauft, kauft man nie nur Zahlen. Man kauft Menschen, Datenqualität, Prozesse, Historie und Überraschungen. Rückblickend gibt es Bestände, die wir zu dem Preis so nicht mehr kaufen würden. Gleichzeitig hätten wir ohne diese Käufe einige Lernprozesse nicht durchleben können.

Letztlich ist jeder Kundenbestand eine Wundertüte, deren Inhalt man vorher nie genau ergründen kann. Es gibt negative und positive Überraschungen. Unterm Strich waren es bei uns eher Positive. Es gab keinen schlechten Bestand. Manche waren gut, manche sehr gut und manche haben sogar unsere langfristige strategische Entwicklung mitgeprägt.

In diesem Beitrag geht es deshalb nicht um Theorie, sondern um Praxis: Welche Fehler kosten Zeit und Nerven? Und was würde ich heute von Anfang an anders machen?

Fremdkapital einbeziehen

Über die Vor- und Nachteile der Finanzierungsmöglichkeiten habe ich bereits geschrieben. Wir waren immer Freunde von Eigenkapital. Eigenkapital ist gut für die Rentabilität, bremst aber das Wachstum. Da wir selten Probleme hatten, an neue Bestände zu kommen, hätten wir mit einem größeren Fokus auf Fremdkapital mehr Kunden übernehmen können.

Direktansprache geht vor Informationsstreuung

Seit ich verstanden habe, wie durchschlagend das direkte Telefonat wirkt, läuft es deutlich runder. Kaltakquise ist unbeliebt, aber faktisch der effizienteste Weg beim Bestandskauf. Die Schlacht wird am Telefon gewonnen. Das gilt bei Kunden genauso wie im Nachfolgegeschäft.

Daraus ergeben sich dann persönliche Kennenlerntermine. Natürlich wird nicht aus jedem solchen Gespräch eine Transaktion, aber mit jedem Gespräch wird man routinierter. Und je routinierter man ist, desto mehr Sicherheit strahlt man aus. Diese Sicherheit müssen potenzielle Verkäufer spüren, damit Vertrauen entstehen kann.

Auf die Bedürfnisse des Kunden hören

Wir hatten eine Phase, in der wir in vorauseilendem Gehorsam alle Verträge vor einem Termin gecheckt haben. Das Ergebnis war oft eindeutig: Der Kunde konnte nicht nur Geld sparen, sondern stand auch leistungsseitig besser da. Allein der Kunde wollte nicht wechseln. Warum auch? Aus seiner Sicht lief doch bisher alles glatt.

Dieses Scoring von 56 Prozent Bestandsvertrag vs. unserer Empfehlung mit 93 Prozent war für ihn irrelevant. Seine Versicherung hatte doch bisher immer gezahlt. Und jetzt kommt da diese neue Firma und will alles umstellen?!

Wir berieten schlicht am Kunden vorbei. Und nachdem wir dann noch dreimal nachgefragt hatten, ob er denn nun endlich wechseln wolle, reagierte der Kunde dann verständlicherweise ungehalten. Am Ende hatten wir eine Menge Aufwand und der Kunde war genervt. Hier haben wir mittlerweile eine deutlich bessere Balance gefunden.

Von anderen lernen

Wie in allen Bereichen (des Lebens) kann man viel von anderen lernen. Viele Marktteilnehmer sind offen, sich auszutauschen und ihre Erfahrungen preiszugeben. Insbesondere dann, wenn man sich selbst auch öffnet. Voraussetzung ist natürlich eine lernende Haltung und die Verabschiedung von der Denke, dass man sein wertvolles Wissen nicht an andere verschenken darf. Wenn ich so denken würde, dann gäbe es diesen Blog nicht. Ich hoffe, ich bereue das nicht irgendwann 😉.

Ich habe schon viel durch den Austausch mit anderen Maklern, Bestandsvermittlern und Maklerbetreuern gelernt. Mal im kollegialen Gespräch, mal durch eine kostenpflichtige Beratung oder durch einen Videokurs. Dadurch habe ich einige Fehler der anderen nicht gemacht oder musste mir einige Ressourcen nicht selbst erstellen (Checklisten, Vertragsentwürfe etc.).

Und zu guter Letzt konnte ich dadurch immer mehr in die Materie einsteigen und erkennen, worauf man achten sollte und worauf eher nicht. Das, gepaart mit der Erfahrung von nunmehr sieben Asset- und sieben Share-Deals mit einem Volumen von über 2 Millionen Euro lässt mich ziemlich entspannt auf weitere, auch größere, Transaktionen blicken.

Verstehen bekommt den Trostpreis

Der Bestandskauf ist eine der besten Möglichkeiten, ein Maklerunternehmen langfristig wachsen zu lassen und zu diversifizieren. Doch wie so oft im Leben lernt man am meisten aus eigener Erfahrung und aus eigenen Fehlern. Wer die typischen Stolperfallen kennt, ist besser vorbereitet. Aber keine Lektüre kann das „Machen“ ersetzen.

Also: Fangt an. Macht Fehler. Lernt daraus. Aber gebt nicht auf.

Jeder Bestandskauf macht dich besser. Jeder Fehler macht dich klüger. Und am Ende steht ein Unternehmen, das stabiler, breiter und wertvoller ist als vorher.

Zum vorherigen Artikel dieser Reihe: Der Moment der Wahrheit

Titelbild: © Henrik Herzog