Wer einen typischen Maklerbestand unter die Lupe nimmt, erkennt schnell: Er ist nicht geplant, sondern passiert. Über Jahre entstanden, Vertrag für Vertrag. Mal ein Kfz hier, mal eine Privathaftpflicht dort, irgendwann auch eine BU oder ein Gewerbepaket. Das ist keine Kritik, es ist einfach die Realität vieler „One-Person“-Betriebe und kleiner Maklerbüros. Doch genau dieser organische Wuchs ist der Anfang eines Problems, das sich erst viel später bemerkbar macht.
Reaktiv statt aktiv
Es gibt im Wesentlichen zwei Arten von Maklerbeständen: Auf der einen Seite stehen die spezialisierten Betriebe: Maklerinnen und Makler, die sich auf eine Sparte oder eine Zielgruppe konzentrieren und dort tief eingetaucht sind.
Auf der anderen Seite findet man den klassischen Bauchladen: Maklerinnen und Makler die von Kfz bis private Krankenversicherung alles bedienen. Das klingt nach Vielseitigkeit, wird in der Praxis aber schnell zur Falle. Denn wer alle Sparten im Blick behalten möchte, muss bei allen Gesellschaften up to date sein, alle Tarife kennen, alle Bedingungswerke verstehen. Das ist nach meiner Einschätzung heute schlicht nicht mehr leistbar.
Dieser Beitrag wird kuratiert von k+m. Als Assekuradeur im Maklermarkt unterstützt k+m seit vielen Jahren Makler bei der Analyse gewachsener Bestände in der privaten Sach-, Haftpflicht- und Unfallversicherung.
In der Praxis zeigt sich dabei immer wieder: Viele Bestände sind über Jahre organisch gewachsen und enthalten strukturelle Schwächen, die im Alltag kaum auffallen: von veralteten Tarifen und Deckungslücken über ineffiziente Strukturen bis hin zu ungenutzten Potenzialen in der Kundenansprache.
Bring Struktur in deinen Bestand!Was dann bleibt, ist ein Bestand, in dem Altverträge brach liegen, Tarife veralten und die eigentliche Beratungsarbeit dem Tagesgeschäft geopfert wird. Aus dem aktiven Vertriebler oder der Vertrieblerin wird eine Bestandsverwalterin beziehungsweise ein -verwalter. Heißt: Wer reaktiv arbeitet, regelt nur noch das, was von selbst an sie oder ihn herangetragen wird.
Tarifdinosaurier und fehlende Zielgruppenoffensive
Die Konsequenz ist eine Art stiller Verfall. Verträge, die einmal zeitgemäß waren, werden nicht mehr angefasst. Man redet sich ein, dass sich an einer alten Police schon nichts mehr ändern wird. Zumindest so lange, bis der Schaden passiert. Dann erst zeigt sich, was wirklich im Bestand steckt: veraltete Summen, fehlende Klauseln, Tarife ohne Update-Garantie. Das Alarmsignal kommt zu spät.
Gleichzeitig fehlt in vielen Betrieben eine klare Zielgruppenoffensive. Der Markt hat sich längst spezialisiert. Und zwar in jeder Branche. Wer für seine Kundinnen und Kunden wirklich relevant sein will, muss wissen, was diese bewegt, welche Risiken in ihrer Lebenswelt entstehen und wie sich das auf ihren Versicherungsbedarf auswirkt.
Ein gutes Bild dafür liefert der Blick auf Friseurinnen und Friseure: Früher war ihr Job überschaubar: Haare schneiden. Heute schminken viele auch noch, bieten dauerhaftes Make-up an, sind teils im Tattoo-Bereich aktiv. Die Berufsbilder haben sich gewandelt und werden sich weiter wandeln. Wer die Probleme seiner Zielgruppe wirklich kennen will, muss sich in sie hineindenken und auch bedingungsseitig auf dem Stand bleiben. Generalisten ohne diese Tiefe verlieren den Kontakt zu ihrer Kundschaft, oft ohne es zu merken.
Wenn die Versicherer sich verändern, aber der Bestand nicht
Ein weiterer Faktor, der in der Bestandsdiskussion zu selten genannt wird: Auch auf Versichererseite passiert einiges. Fusionen, Serviceverschlechterungen, ausgelagerter Schadenservice: Was vor zehn Jahren noch eine solide Lösung war, kann heute hinter dem Standard zurückliegen. Wer seinen Bestand nicht regelmäßig überprüft, kauft sich stillschweigend Qualitätsverluste ein, die seine Kundschaft zu spüren bekommen wird.
Hinzu kommt die Frage der Haftung. Wer nicht dokumentiert, dass er seine Kundinnen und Kunden regelmäßig auf den aktuellen Stand gebracht hat, steht im Schadenfall auf dünnem Eis. Nicht weil er bewusst nachlässig war, sondern weil er schlicht nicht nachweisen kann, seiner Beratungspflicht nachgekommen zu sein.
Emotion schlägt Ratio: das Lebenswerk im Rückspiegel
Warum tun sich so viele Maklerinnen und Makler schwer damit, den eigenen Bestand kritisch zu hinterfragen? Ganz einfach: Weil er eben nicht nur ein Datensatz ist. Es ist das Ergebnis jahrelanger Arbeit, von Verzicht, von Aufbau. Das schlägt sich auf die Wahrnehmung nieder: Wer von außen auf einen Bestand schaut, sieht Zahlen und Kennwerte: Vertragsdurchdringung, Spartenvielfalt, Haftungsrisiken. Wer selbst drin steckt, sieht sein Lebenswerk. Und das lässt sich nicht rational wegdiskutieren.
Dennoch ist es notwendig, diesen Blickwechsel zu wagen. Denn strukturierte Bestandsanalyse zahlt sich aus, und zwar nicht nur finanziell. Sie stärkt die Kundenbindung, öffnet Cross-Selling-Potenziale, steigert den Unternehmenswert und schafft die Basis für effizientere Prozesse. Kurz: Sie macht aus einem gewachsenen Bauchladen ein zukunftsfähiges Geschäft.
Fazit: Hinschauen zahlt sich aus
Gewachsene Bestände sind keine Schwäche. Sie sind Ausgangsmaterial. Wer bereit ist, strukturiert hinzuschauen, erkennt nicht nur, was fehlt oder veraltet ist, und erkennt auch, wo echte Chancen liegen: im Gespräch mit Kunden, die merken, dass jemand wirklich für sie da ist. „Happy clients, happy life“, sag ich hier gern.
Aber „happy clients“ entstehen nicht durch Abschlüsse. Sie entstehen durch Verlässlichkeit, Aktualität und das Gefühl, gut betreut zu sein. Das beginnt damit, den eigenen Bestand ehrlich anzusehen.
Zum nächsten Beitrag dieser Reihe: Gut gemeint ist nicht gut gemacht
Titelbild: © Thorsten Schiffgens
