Der klassische Versicherungsmakler mit dem breiten Bauchladen: für lange Zeit das typische Abbild der Branche. Doch die Zeiten haben sich geändert. Und wandeln sich weiter. Die Komplexität steigt, die Anforderungen wachsen, die Konkurrenz wird härter. Kann man als Einzelmakler heute noch in allen Sparten top beraten? Oder ist die Zeit der Allrounder vorbei?
Auf der DKM in Dortmund haben wir unsere Insurpunks mit einer These konfrontiert, die vielen unter den Nägeln brennt:
„Wer heute als Einzelmakler überleben will, muss sich spezialisieren oder kooperieren.“
Die Reaktionen? Erstaunlich einhellig. Doch die Wege zur Umsetzung sind vielfältig.
Andreas Grimm: „Komplexität und Regulierung zwingen zum Handeln“
Andreas Grimm geht voll mit der These mit. Seine Begründung ist pragmatisch: „Die Komplexität unserer Branche nimmt immer mehr zu und auch die Anforderungen an die Qualität der Arbeit steigen. Auch der Gesetzgeber führt immer mehr regulatorische Instrumente ein, um diesen Markt auf ein Qualitätsniveau zu zwingen.“
Für ihn ist klar: Wer diese Entwicklung nicht mitgeht, wird schlicht überfordert sein. „Über den Einsatz dieser Instrumente – Spezialisierung und Kooperation – wird man sich dieser Entwicklung stellen können und wird das dann lösen können, was man ansonsten nicht in dieser Form mitgehen können wird.“
Fabian Albrecht: „Spezialisierung schlägt einfach alles“
Auch Fabian Albrecht stimmt zu 100 Prozent zu: „Spezialisierung schlägt einfach alles aus meiner Sicht. Deswegen kann ich jeden nur ermutigen, sich auf eine Zielgruppe oder auf ein Segment zu konzentrieren, weil da wirst du am Ende dann auch maximal erfolgreich sein.“
Guido Babinsky: „Kein Einzelmakler beherrscht 30 Sparten optimal“
Guido Babinsky unterschreibt die These ebenfalls: „Wenn wir ehrlich sind: Kein Einzelmakler ist in der Lage, im Rahmen seiner Beratung die verschiedenen Sparten – es sind über 30 verschiedene Versicherungssparten – so zu beherrschen, dass er seine Kunden optimal beraten kann.“
Babinsky bringt damit das Kernproblem auf den Punkt: Die schiere Breite des Versicherungsmarktes überfordert jeden, der versucht, überall Experte zu sein. Wer seinen Kundinnen und Kunden also wirklich optimal beraten wolle, müsse sich zwangsläufig fokussieren.
Johann Gräbner: „Auch mit Spezialisierung wird es schwer"
Johann Gräbner ergänzt: „Ich glaube, sogar mit einer Spezialisierung wird es schwer. Kooperieren sehe ich ganz klar, weil man sieht, dass sich viel konsolidiert und man alleine nicht mehr wirklich vorankommt, weil auch die Gespräche mit den Versicherern immer unangenehmer werden.“
Gräbners Perspektive ist interessant: Selbst Spezialisierung allein reiche nicht mehr aus. Die Marktkonzentration und die zunehmend schwierigen Verhandlungen mit Versicherern machen deutlich: Echte Durchsetzungskraft braucht Größe oder zumindest starke Netzwerke. Kooperation ist damit nicht nur Nice-to-have, sondern überlebenswichtig.
Kimberly Elsholz: „Den Bauchladen-Makler gibt es nicht mehr“
Kimberly Elsholz stimmt ebenfalls zu: „Es gibt so viele Themen und so viel Wissen, da draußen. Ich finde, man kann gar nicht dieser typische Bauchladen-Makler sein. (..) Es ist wichtig, sich zu spezialisieren, seine Zielgruppe zu finden und dass man genau deren Herausforderungen und Bedürfnisse lösen kann.“
Ihr Lösungsansatz: „Dass man mit den ganzen tollen Kollegen aus der Branche gemeinsam arbeiten und sich da unterstützen kann. Entweder geht es durch Kooperation oder dass man in Makler-Communities gemeinsam arbeitet, um einfach nicht alleine im Wettbewerb zu stehen.“
Marcus Knispel: „Das Ärztehaus-Modell“
Marcus Knispel spricht aus Erfahrung: „Ich habe sowohl kooperiert als auch mich spezialisiert, seit vielen Jahren auf das Thema private Krankenversicherung. Bin aber auch froh, dass ich mich einem Makler-Netzwerk angeschlossen habe, in dem ich auch andere Spezialisten wiederfinde.“
Er nennt es ein „Bild vom vom Hausarzt oder vom Ärztehaus: dass man quasi unter einem Dach verschiedene Spezialisten hat, mit denen man dann kooperieren kann. Der Kunde hat seinen Hausarzt, bei dem alle Fäden zusammenlaufen, und zu speziellen Themen kann ich dann intern oder extern auf Kooperationspartner zurückgreifen.“
Das Fazit des PKV-Profis: „Ich glaube, die Wenigsten haben wirklich die Zeit, in allen Versicherungssparten so fit zu sein, dass sie zu 100 Prozent rechtssicher beraten können. Es macht total Sinn, auf andere Spezialisten zurückzugreifen. Ein Einzelmakler sollte sich immer irgendjemandem anschließen oder sich so spezialisieren, dass andere auf ihn zukommen, weil sie gar nicht an ihm vorbeikommen.“
Matthias Kaulen: „Der breite Bauchladen hat ausgedient“
Matthias Kaulen ist überzeugt: „Ich glaube, mit diesem breiten Bauchladen wird kein Einzelmakler mehr bestehen können. Deswegen werden wir uns alle spezialisieren müssen, gerade die kleineren Einzelmakler oder kleineren Maklerhäuser.“
Er sieht folgende Chance: „Wir können dadurch profitieren, dass wir die Expertise unserer Kollegen nutzen, um uns dann in den Bereichen, wo wir uns nicht so auskennen, nicht spezialisiert sind, trotzdem unseren Kunden das Beste bieten zu können.“
Steffen Moser: „Ganzheitlicher Service braucht Kooperation“
Auch Steffen Moser unterschreibt die These komplett: „Jeder Makler hat in seiner Beratung so viele Themenfelder, die auch von Kunden nachgefragt werden. Ich glaube, es ist wichtig, einen ganzheitlichen Service zu bieten. Und alles, was dazu gehört, gerade auch mit meinem Thema Notfallplanung – das kann ein Makler gar nicht alleine alles stemmen. Deswegen ist kooperieren, miteinander arbeiten, einfach die Lösung dafür.“
Thorsten Schiffgens: „Überall nah dran bleiben ist unmöglich“
Thorsten Schiffgens sieht es ähnlich: „Ich glaube, die Themen sind so tief geworden. Man hat so viele Gesellschaften und so viele Themen, die sich so schnell ändern und so schnell weiterentwickeln. Da überall so nah dran zu bleiben, ist meiner Meinung nach total unmöglich. Das heißt, ich brauche in jedem Bereich Spezialisten. So agieren wir bei COVAGO auch, wo sich jeder wirklich tief auskennt und jedem Kunden auch weiterhelfen kann.“
Thomas Juda: „Spezialisieren UND kooperieren“
Thomas Juda bringt es auf den Punkt: „Ich würde sagen: spezialisieren UND kooperieren.“ Der Grund: Als Einzelmakler oder -maklerin sei man heute mit „Iden ganzen Sachen, die auf einen zukommen, relativ schnell überlastet oder überfordert. Und wenn man sich spezialisiert, dann bin ich ein Fachmann.“
Fazit: das Ende des Allrounders
Die Diskussion zeigt eine bemerkenswerte Einigkeit: Die Zeit des klassischen Bauchladen-Maklers ist vorbei. Nicht aus ideologischen Gründen, sondern aus ganz praktischen: Komplexität, Regulierung, Wettbewerbsdruck – all das macht es nahezu unmöglich, in allen Sparten top zu sein.
Die gute Nachricht? Es gibt Lösungen. Zwei Wege zeichnen sich laut unseren Insurpunks klar ab:
1. Spezialisierung:
Sich auf eine Zielgruppe oder ein Produktsegment fokussieren und dort so gut werden, dass andere nicht an einem vorbeikommen.
2. Kooperation:
Sich mit anderen Spezialisten zusammenschließen, sei es in Netzwerken, Pools oder informellen Partnerschaften – nach dem Ärztehaus-Prinzip.
Und die beste Lösung? Beides kombinieren. Die eigene Nische finden und gleichzeitig Teil eines Netzwerks sein, das alle anderen Bereiche abdeckt.
Interessant dabei: Niemand unserer Insurpunks wehrt sich gegen diese Entwicklung. Im Gegenteil – viele haben sie längst vollzogen und berichten von positiven Erfahrungen. Die Angst, durch Spezialisierung Kunden zu verlieren, scheint unbegründet. Vielmehr gewinnt man durch echte Expertise an Profil und Attraktivität.
Was diese Diskussion auch zeigt: Die Branche rückt zusammen.
Statt jeden als Konkurrenz zu sehen, entsteht ein neues Verständnis von Zusammenarbeit. Plattformen wie der Maklerblog sind dafür ein gutes Beispiel: Hier teilen Insurpunks ihr Wissen, ihre Erfahrungen, ihre Expertise – solidarisch, als Branchen-Insider. In einer Community, die voneinander lernt statt gegeneinander zu arbeiten.
Die Zukunft gehört nicht dem einsamen Einzelkämpfer, der alles alleine stemmen will. Sie gehört den vernetzten Spezialisten, die wissen, wann sie ihr eigenes Know-how einbringen und wann sie auf die Expertise anderer zurückgreifen sollten.
Der Einzelmakler ist nicht am Ende. Er ist im Wandel. Und das ist gut so.
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