Der letzte Beitrag hat die Unterschiede zwischen Asset Deal und Share Deal sowie deren Vor- und Nachteile dargestellt. Doch wie gestaltet sich die Umsetzung in der Praxis? Beginnend mit dem Asset Deal geben die folgenden Beiträge dieser Serie einen vertiefenden Einblick in konkrete Abläufe und Herausforderungen.
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Bestand bewertenSo läuft ein Kauf von A bis Z
1. Persönliches Kennenlernen
Alles beginnt mit einem Gespräch auf Augenhöhe. Der Kauf eines Bestandes ist Vertrauenssache. Das heißt, beide Seiten müssen sich vorstellen können, gemeinsam durch einen oft monatelangen Prozess zu gehen.
Worauf es ankommt:
- Ehrliche Kommunikation
- Offenheit über Verkaufsgründe
- Klarer zeitlicher Rahmen
Ein guter Käufer präsentiert sich nicht als „Schnäppchenjäger“, sondern als zuverlässiger Nachfolger mit einem klaren Konzept. Wenn es menschlich passt, folgt der nächste Schritt.
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Kostenlos registrieren2. Unterlagensichtung & Analyse
Eine gründliche Due-Diligence-Prüfung ist das A und O eines jeden (Asset) Deals. Um ein Bild des Kaufobjekts zu erhalten, sollte man sich unter anderem einen genauen Überblick über folgende Dinge verschaffen:
- Kundenanzahl und Vertragsstruktur
- Gesellschaften und Anbindungen
- Verteilung nach Sparten
- Provisionsabrechnungen zur Ermittlung der Bestandsprovision
- Gibt es Klumpenrisiken?
- Kann die bisherige Beratungsform (z.B. persönliche Beratung vor Ort) fortgeführt werden?
- Welchen Anteil haben Abschlussprovisionen am Gesamtumsatz?
Besonders wichtig: Kontaktdaten der Kunden, insbesondere Telefonnummern und E-Mail-Adressen. Ohne diese ist eine strukturierte Integration kaum möglich. Auch die Datenqualität entscheidet über den Wert des Bestandes.
3. Vertragsgestaltung – kein Platz für Missverständnisse
Der Kaufvertrag wird individuell erstellt und oft auf Basis eines angepassten Mustervertrags. Wichtig sind dabei unter anderem:
- Genaue Auflistung der zu übernehmenden Bestandteile (Kunden, Verträge, Domain, Zugänge etc.)
- Umgang mit widersprechenden Kunden
- Zahlungsmodalitäten (Einmalzahlung oder Raten)
- Stichtagsregelung für Courtagen
- Wettbewerbsverbot
Gut zu wissen: Ein Asset Deal muss nicht notariell beurkundet werden.
4. Kommunikation mit Kunden und Geschäftspartnern
Nach dem Vertragsabschluss beginnt die eigentliche Arbeit: Die Integration des Bestands in die eigene Organisation. Wenn man sich an den nachfolgenden Ablauf hält, kann man das Risiko von Datenschutzverstößen minimieren. Die Gesellschaften führen dann in der Regel eine Gesamtbestandsübertragung auf die eigene Vermittlernummer durch, was den bürokratischen Aufwand in Grenzen hält.
- Der Verkäufer informiert alle Kunden über die Bestandsübergabe und die damit verbundene Datenweitergabe. Es gilt eine gesetzliche Widerspruchsfrist von 14 Tagen.
- Nach Ablauf dieser Frist meldet der Verkäufer die verbleibenden Kunden an die Gesellschaften zur Übertragung.
- Manche Versicherer fordern zusätzliche Unterlagen oder lehnen die Übertragung in Einzelfällen, beispielsweise wenn es sich nur um einen Mini-Bestand handelt, ab. Dann hilft nur die Maklervollmacht.
5. Integration & Betreuung
Ist der Bestand übertragen, fließen auch die Courtagen an den Käufer. Um die Amortisation nicht von der Bearbeitungsgeschwindigkeit der Versicherer abhängig zu machen, sollte geregelt sein, dass ab der (ersten) Kaufpreiszahlung der Verkäufer sämtliche Courtagen weiterzuleiten hat.
Als ehrbarer Makler schaut man jetzt natürlich nicht zu, wie sich das Konto füllt, sondern geht die Extra-Meile. A-Kunden werden bezüglich einer individuellen Vorstellung kontaktiert. Es werden offene Vorgänge, die vom Altmakler nicht mehr abgeschlossen wurden, geklärt.
Des Weiteren werden alle Kunden mit dem eigenen Maklervertrag ausgestattet, damit eine saubere und rechtssichere weitere Betreuung gewährleistet werden kann. Die höchste Rücklaufquote hat man hier tatsächlich über den Postweg. Aber auch nur dann, wenn man aktiv nachtelefoniert. Diesen Aufwand sollte man aber nicht scheuen.
Zu guter Letzt sollte man Gespräche mit Kunden, bei denen Potenzial besteht, aktiv suchen. Darunter fallen besonders jüngere Mandanten mit geringer Vertragsdichte.
Kein Handschlaggeschäft
Ein Asset Deal ist kein Handschlaggeschäft. Wer sich vorbereitet, strukturiert vorgeht und realistische Erwartungen mitbringt, hat gute Chancen auf eine saubere, erfolgreiche Übernahme – bei der alle gewinnen: Verkäufer, Käufer und vor allem die Kunden.
Während beim Asset Deal "nur" der Kundenbestand übertragen wird, übernimmt der Käufer beim Share Deal die gesamte Gesellschaft. Wie ein solcher Deal in der Praxis aussieht und was dabei beachtet werden muss, lest ihr im nächsten Beitrag.
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TerminvereinbarungTitelbild: © Henrik Herzog
