Zum 1. Januar 2027 startet die neue geförderte private Altersvorsorge. Doch ein halbes Jahr vor dem Start fehlen vielfach noch endgültige Bedingungen, Kostenangaben und anbieterübergreifende Beratungswerkzeuge. Eine Umfrage unter großen Versicherern zeigt erhebliche Unterschiede bei Produktplanung, Kommunikation und Unterstützung des Vertriebs. Für Makler beginnt die Vorbereitung deshalb nicht erst mit den ersten zertifizierten Tarifen.

Noch knapp sechs Monate bleiben der Branche bis zum Start der neuen geförderten privaten Altersvorsorge. Die Reform soll am 1. Januar 2027 in Kraft treten und das Riester-System für das Neugeschäft ablösen. An seine Stelle treten neue Garantieprodukte, ein Altersvorsorgedepot ohne Beitragsgarantie und ein besonders einfaches, kostenbegrenztes Standarddepot. Die Zulagen werden künftig stärker an den tatsächlich eingezahlten Beiträgen ausgerichtet. Zudem öffnet sich die Förderung unter anderem für Selbstständige und Mitglieder berufsständischer Versorgungswerke.

Damit verändert sich nicht nur das Angebot. Versicherer konkurrieren künftig unmittelbar mit Banken, Fondsgesellschaften, Vermögensverwaltern und Onlinebrokern um staatlich geförderte Sparbeiträge. Makler müssen Versicherungs- und Depotlösungen, unterschiedliche Garantien, Kostenmodelle und Auszahlungsformen miteinander vergleichen. Gleichzeitig steht bei Millionen bestehenden Riester-Verträgen die Frage im Raum, ob eine Fortführung oder ein späterer Kapitalübertrag sinnvoller ist.

Der Maklerblog hat große Versicherer gefragt, wie weit sie bei der Produktentwicklung sind, welche Angebote sie planen und wie sie ihren Vertrieb auf den Start vorbereiten. Die Antworten ergeben kein Bild einer Branche, die untätig wäre. Im Gegenteil: Mehrere Häuser kündigen ein breites Angebot für Januar an. Allerdings sind die Unterschiede erheblich. Während einzelne Anbieter schon Garantieniveaus, Produktarchitekturen, Rechner oder Schulungsformate nennen, bleiben andere bei allgemeinen Absichtserklärungen.

„Mit der Reform der staatlich geförderten privaten Altersvorsorge erwarten wir neuen Schwung für das Thema Vorsorge.“

Julia Klitzke, Allianz

Viele Produkte sind angekündigt – endgültige Details fehlen

Besonders konkret äußert sich die Allianz Leben. Der Marktführer will in allen drei förderfähigen Kategorien antreten: mit einem Altersvorsorgevertrag mit Beitragsgarantie, einem garantiefreien Altersvorsorgedepot und einem Standarddepot. Für Garantieprodukte ist ein Niveau von 80 Prozent vorgesehen. Beim Altersvorsorgevertrag und beim Depot will die Allianz auf ihr bestehendes fondsgebundenes Konzept „InvestFlex“ zurückgreifen. Die Fondsauswahl soll aus Angeboten der Schwestergesellschaft Allianz Global Investors bestehen.

„Mit der Reform der staatlich geförderten privaten Altersvorsorge erwarten wir neuen Schwung für das Thema Vorsorge“, sagt Projektleiterin Julia Klitzke. Nach Unternehmensangaben sollen alle drei Angebote zum 1. Januar 2027 starten. 

Auch Axa kündigt sowohl ein Altersvorsorgedepot als auch ein Standardprodukt an. Der Schwerpunkt liegt nach Angaben von Claudia Flues, Product Ownerin Altersvorsorgeangebot, auf einem Depot ohne Garantie. „Wir bereiten uns intensiv auf den Start für die neuen geförderten privaten Altersvorsorgeprodukte (…) vor, um unseren Vertriebspartnern und Kunden ab Jahresanfang ein attraktives Angebot zur Verfügung zu stellen.“ Für das Depot arbeiten die Kölner nach eigenen Angaben mit verschiedenen Kapitalverwaltungsgesellschaften zusammen. Die Effektivkosten sollen deutlich unter denen früherer Riester-Produkte liegen. Konkrete Werte nennt der Versicherer allerdings noch nicht. 

Die Alte Leipziger plant ebenfalls ein eigenes Altersvorsorgedepot und ein Standardprodukt. Vorgesehen sind Lösungen ohne Beitragsgarantie sowie mit einem Garantieniveau von 80 Prozent. Das Unternehmen spricht allerdings noch von einer „konkreten Vorbereitung“. Bis zum Jahresende stünden die finale Produktkonzeption, Zertifizierungsfragen, die technische Umsetzung und die Vertriebsvorbereitung im Mittelpunkt. 

Von null bis 100 Prozent Garantie

Vor diesen Herausforderungen stehen vieler Marktteilnehmer: Die strategische Richtung ist festgelegt, die endgültige Ausgestaltung aber noch nicht abgeschlossen. Selbst dort, wo Garantieniveaus und Produktarten bereits genannt werden, stehen Zertifizierung, technische Prozesse, Kosten und Beratungsunterlagen teilweise noch aus.

So auch bei der Continentale. „Wir befinden uns mitten in einem umfassenden Projekt“, sagt Leben-Vorstand Matthias Hofer. Da noch Regelungen und Verordnungen ausstünden, insbesondere zur Zertifizierung, sei die konkrete Zeitschiene noch nicht vollständig festgelegt. Auch die quantitativen Folgen der neuen Vorgaben für die Effektivkosten seien wegen der notwendigen Neukalkulation noch nicht bekannt.

„Wir befinden uns mitten in einem umfassenden Projekt.“

Matthias Hofer, Continentale

Die Dortmunder planen mit einem Start zum Jahreswechsel von Altersvorsorgelösungen ohne Garantie sowie mit 80 und 100 Prozent Beitragsgarantie. Auch ein eigenes Standarddepot und ein Auszahlungsplan neben der lebenslangen Leibrente sind vorgesehen. Die Continentale ausdrücklich davon ab, bestehende Riester-Verträge vorschnell zu kündigen. Sie könnten unverändert fortgeführt und weiterhin nach dem bisherigen System gefördert werden. Ein unmittelbarer Handlungsdruck bestehe nicht.

Auch Ergo erklärt, zum Jahresbeginn mit allen drei vom Gesetz vorgesehenen Produktformen antreten zu wollen. Das Spektrum soll von Produkten ohne Garantie über eine Beitragsgarantie von 80 Prozent bis zu 100 Prozent reichen. Neben einer lebenslangen Rentenzahlung soll es reine Auszahlungspläne geben. „Altersvorsorge braucht Beratung“, heißt es von einem Unternehmenssprecher. Die persönliche Auswahl einer geeigneten Strategie bleibe komplex. Ergo habe Multiplikatoren in allen Vertriebswegen informiert und geschult und Makler über ihre Ansprechpartner mit Unterlagen versorgt. Weitere Maßnahmen seien in Vorbereitung.

Damit formuliert Ergo einen Anspruch, der für den Maklervertrieb entscheidend ist: Die neue Produktvielfalt allein schafft noch keine gute Beratung. Sie erhöht zunächst die Zahl der möglichen Entscheidungen.

Zwischen fortgeschrittener Entwicklung und Kommunikationszurückhaltung

Andere Versicherer antworteten deutlich knapper. Die WWK bezeichnet ihre neue Produktwelt als „weit fortgeschritten“. Geplant seien ein Standardprodukt sowie fondsgebundene Angebote mit und ohne Garantiekomponenten. Für die technische Umsetzung fehlten aber noch Detailregelungen des Gesetzgebers. Auf die einzelnen Fragen zu Garantien, Kosten, Auszahlungsphase, Riester-Bestand und Maklerunterstützung ging das Unternehmen nicht ein.

Die Hansemerkur verweist ebenfalls auf einen laufenden Entwicklungs- und Abstimmungsprozess. Zu Produktmerkmalen, Garantieniveaus, Vertriebswegen und Kooperationen wolle sie sich derzeit nicht äußern. Neue Produkte kommuniziere das Unternehmen grundsätzlich erst kurz vor der Markteinführung.

Auch die Huk-Coburg beschränkt sich im Wesentlichen auf die Ankündigung, mehrere förderfähige Produkte für Januar 2027 vorzubereiten. Über die konkrete Ausgestaltung wolle sie rechtzeitig zum Marktstart informieren. 

Die Debeka teilt mit, ihre Produktentwicklung sei „in vollem Gange“. Details zu den vorgesehenen Produkten nennt sie nicht. Anders als viele Wettbewerber gibt sie aber eine Bestandsgröße an: Rund 600.000 Riester-Verträge befinden sich dort noch in der Ansparphase. Die Betreuung und Information soll über den festangestellten Außendienst erfolgen. 

Allianz und Alte Leipziger setzen früh auf Rechner

Doch was ist von den Antworten und Ankündigungen dieser großen Branchenplayer zu halten? Am weitesten scheint die Vorbereitung dort zu sein, wo Versicherer bereits Werkzeuge für Vertrieb und Bestand bereitstellen.

Die Allianz hat nach eigenen Angaben wenige Tage nach dem politischen Beschluss damit begonnen, rund 1,5 Millionen Kunden mit einer Allianz-Riester-Rente zu informieren. Ein Förderindikationsrechner soll Kunden und Vermittlern eine erste Einschätzung ermöglichen, ob das alte oder das neue Fördersystem vorteilhafter sein könnte. Für Makler stellt die Allianz über ihr Portal Informationsmaterial und Podcasts bereit. Fraglich scheint nur, ob das für alle Vertriebspartner ausreichend ist. 

Die Alte Leipziger hat nach eigener Aussage ebenfalls früh über die Reform informiert und einen Förderrechner zur Verfügung gestellt. Vorgesehen sind darüber hinaus Schulungen, Beratungsunterlagen und Materialien für die Kundenansprache. Bei Riester-Beständen setzt das Unternehmen auf die Vermittler: Sie sollen Kunden informieren und erhalten dafür vorbereitete Anschreiben. Eine pauschale Empfehlung zum Wechsel oder zur Fortführung werde es nicht geben.

Axa will Bestandskunden dagegen selbst anschreiben und auf Beratungsbedarf hinweisen. Auch dort soll es keine generelle Wechselbotschaft geben. Schulungs- und Informationsformate für Vertriebspartner kündigt der Versicherer spätestens für den Herbst an.

R+V, die Bayerische, Signal Iduna, die Versicherungskammer Bayern, Provinzial und Generali beantworteten die Anfrage des Maklerblogs nicht. Daraus lässt sich jedoch kein Rückschluss auf ihre tatsächlichen Vorbereitungen ziehen. Die Provinzial gehört kommunikativ sogar zu den auffälligeren Versicherern. Auf ihrer Website bewirbt sie das Altersvorsorgedepot prominent und bietet Interessenten bereits an, einen Beratungstermin vorzumerken. Der Anbieter erläutert außerdem Förderung, Auszahlungsphase und Wechselmöglichkeiten vergleichsweise detailliert.

Doch vielfach herrscht kommunikative Zurückhaltung: Die Generali hat angekündigt, ab 2027 ein zertifiziertes Produkt anzubieten. Die Beratung soll über die Deutsche Vermögensberatung erfolgen. Details zu Kosten, Garantien oder Produktpartnern bleiben die Münchener allerdings bislang schuldig.

Auch bei der Versicherungskammer Bayern scheint noch wenig konkret, auch wenn Vorstand Klaus G. Leyh im März erklärte, das Unternehmen habe sich frühzeitig auf die neue Produktwelt eingestellt und entwickle sowohl geförderte Lebensversicherungs- als auch Investmentlösungen. Diese sollten „einfach, digital und kostengünstig“ sein. 

Bei der R+V findet sich keine detaillierte öffentliche Produktankündigung zur neuen privaten Altersvorsorge. Das Unternehmen unterstützt das Altersvorsorgedepot grundsätzlich, kritisiert aber zugleich mögliche Wettbewerbsverzerrungen durch ein staatliches Standardangebot. Dabei können die Wiesbadener als genossenschaftliche Finanzgruppe mit bereits etablierten fondsgebundenen Vorsorgelösungen von Union Investment auf bestehende Investment- und Vertriebsstrukturen zurückgreifen

Für die Bayerische und Signal Iduna waren zum Zeitpunkt der Recherche keine vergleichbar konkreten, öffentlich auffindbaren Aussagen zu Produktvarianten, Garantien oder einem Marktstart im Januar 2027 zu finden. 

Fondsbranche und Neobroker gehen früher in die Öffentlichkeit

Was zugleich auffällt ist, dass im Wettbewerb um die Deutungshoheit Fondsanbieter, digitale Vermögensverwalter und Broker das Thema vielfach offensiver besetzen als die Versicherer.

Besonders deutlich wird das bei Flatex. Der Onlinebroker hat eine eigene Produktseite, eine Warteliste, einen Rechner und Webinare eingerichtet. Flatex kündigt an, das Altersvorsorgedepot zum 1. Januar 2027 anzubieten. Interessenten können bereits ihren „Platz sichern“. 

Scalable Capital informiert ebenfalls auf einer eigenen Themenseite und sammelt über einen Newsletter Interessenten. Das Unternehmen nennt noch keine endgültigen Produktkonditionen, positionierte sich aber früh als Anbieter.

Der digitale Vermögensverwalter Quirion hat die Reform zudem bereits für eine eigene Marktstudie genutzt. Nach einer im Mai veröffentlichten Befragung zeigte rund die Hälfte der Teilnehmer Interesse an einem Altersvorsorgedepot, ein großer Teil davon bereits zum Starttermin. Solche Erhebungen dienen erkennbar auch der frühen Positionierung in einem Markt, dessen genaue Kräfteverhältnisse noch offen sind.

Insgesamt ist die Fonds- und Plattformbranche nicht zwingend weiter in der Produktentwicklung. Sie ist aber häufig sichtbarer, offensiver und näher an der Logik einer Produkteinführung.

„Die Branche benötigt ausreichend Vorlauf, um Beratungsprozesse, Vergleichsprogramme, Dokumentationen, Förderrechner und Schnittstellen rechtssicher aufzubauen.“

Norman Wirth, AfW

„Ein Anfang, mehr aber noch nicht“

Für Makler stellt sich deshalb die Frage, ob die bisherigen Angebote der Versicherer bereits als Grundlage für eine belastbare Beratung ausreichen.

Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung, fällt ein zurückhaltendes Urteil. Die angekündigten Schulungen, Rechner und Vertriebshilfen seien „aktuell ein Anfang, mehr aber noch nicht“.

Viele Makler warteten nachvollziehbar ab, weil Verordnungen, Zertifizierungen und konkrete Produkte fehlten. Der dringendste Handlungsbedarf liege deshalb zunächst bei Politik, Finanzministerium und Anbietern. Die offenen rechtlichen und technischen Vorgaben müssten schnell, eindeutig und praxistauglich veröffentlicht werden, so Wirth.

„Die Branche benötigt ausreichend Vorlauf, um Beratungsprozesse, Vergleichsprogramme, Dokumentationen, Förderrechner und Schnittstellen rechtssicher aufzubauen“, sagt er. Der AfW informiere seine Mitglieder fortlaufend, greife Haftungs- und Auslegungsfragen auf und plane weitere praxisorientierte Formate.

Die eigentliche Vertriebsoffensive erwartet Wirth erst, wenn Produkte, Zertifizierungen und insbesondere die Vergütung der Vermittler geklärt sind. Dann dürften deutlich mehr Schulungs-, Beratungs- und Vergleichsangebote auf den Markt kommen – nicht nur von Produktgebern, sondern auch von Pools, Softwarehäusern und unabhängigen Dienstleistern.

Makler müssen mehr als Produkte vergleichen

Die neue Beratung wird nach Einschätzung des AfW anspruchsvoller. Wirth: „Entscheidend ist, nicht nur auf das einzelne Altersvorsorgedepot zu schauen, sondern auf die gesamte Vorsorge, Risikoabsicherung und Altersvorsorge des Kunden.“ Im Vorteil seien Vermittler, die ganzheitlich beraten könnten.

Es gehe nicht allein um Kosten und Modellrenditen. Berücksichtigt werden müssten Risikotragfähigkeit, Anlagehorizont, Sicherheitsbedürfnis, bestehende Vorsorgeverträge, Flexibilität, Langlebigkeitsrisiko und die Frage, ob eine lebenslange Rente oder ein zeitlich begrenzter Auszahlungsplan geeigneter sei.

Wirth kritisiert zugleich die Möglichkeit beratungsfreier Abschlüsse und Eingriffe in die Vergütung. Aus seiner Sicht wird der Beratungsbedarf durch die Reform nicht geringer, sondern größer.

Auch Stimmen aus der Makler- und Beratungspraxis rechnen nicht damit, dass am 1. Januar bereits ein vollständig transparenter und problemlos vergleichbarer Markt existiert. Einige große Anbieter dürften lieferfähig sein. Bis endgültige Kosten, Bedingungen, Übertragungsprozesse und anbieterübergreifende Vergleichssysteme vorliegen, kann es jedoch deutlich länger dauern.

Riester-Bestände jetzt strukturieren

Auf fertige Produkte sollten Makler dennoch nicht warten. Der AfW empfiehlt, schon jetzt auf Bestandskunden zuzugehen – insbesondere auf Kunden mit Riester-Verträgen. Die wichtigste Regel lautet dabei: nichts vorschnell kündigen oder umdecken. „Verklick dich nicht, lieber Kunde – lass dich beraten“, formuliert Wirth die Botschaft des Verbandes.

Makler können bereits jetzt ihre Bestände analysieren und segmentieren: Welche Kunden erhalten hohe Kinderzulagen? Bei wem bestehen alte Garantien oder günstige Vertragsbedingungen? Welche Verträge sind teuer oder unflexibel? Welche Kunden haben zusätzliche freie Fondsanlagen, betriebliche Altersvorsorge oder Basisrenten? Und bei wem könnte das neue Depot ab 2027 tatsächlich eine sinnvolle Ergänzung sein?

Eine abschließende Wechselberatung ist ohne zertifizierte Produkte kaum möglich. Die organisatorische Vorbereitung dagegen sehr wohl. Dazu gehören eine belastbare Bestandsübersicht, standardisierte Gesprächsanlässe, Weiterbildung zu Förderung und Auszahlungsphase sowie eine Prüfung der eigenen Erlaubnisse und Kooperationen. Wer künftig nicht nur Versicherungsverträge, sondern auch Depotlösungen vermitteln oder beraten will, muss klären, welche regulatorischen Voraussetzungen, Haftungsfragen und technischen Schnittstellen dafür gelten.

Beratung gegen die Klickstrecke

Als Fazit ist zu ziehen: Der Wettbewerb wird härter. Banken und Neobroker können das Altersvorsorgedepot als günstigen digitalen Sparplan vermarkten. Fondsgesellschaften können ihre Investmentkompetenz ausspielen. Versicherer werden mit Garantien, Verrentung und persönlicher Beratung werben.

Für Makler besteht die Chance darin, diese Welten nicht isoliert zu betrachten. Der entscheidende Mehrwert liegt final nicht darin, den günstigsten einzelnen ETF oder das Produkt mit der höchsten Modellrendite herauszusuchen“, sagt Wirth. Entscheidend sei die Verbindung von gesetzlicher, betrieblicher und privater Vorsorge sowie die Einordnung von Garantien, Risiken, Förderung, Steuern, Kosten und Auszahlungsstrategien.

Makler müssten diesen Mehrwert allerdings offensiver darstellen: „Marktvergleich statt Ein-Produkt-Vertrieb, persönliche Verantwortung statt anonymer Klickstrecke und langfristige Begleitung statt einmaliger Transaktion“, so der AfW-Funktionär.

Die Altersvorsorgereform wird deshalb nicht allein durch das beste Produkt entschieden. Sie wird auch zu einem Test, wie gut Makler ihre Rolle als Unternehmer, Berater und Marktbeobachter ausfüllen. Gerade weil der Markt zum 1. Januar 2027 nicht vollständig vergleichbar sein wird, beginnt die Vorbereitung für Makler jetzt. Wer erst auf die fertigen Tarifunterlagen wartet, verschenkt das halbe Jahr, in dem Bestände geordnet, Prozesse angepasst, Wissen aufgebaut und Kunden auf die kommenden Entscheidungen vorbereitet werden können.

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