Viele Kundinnen und Kunden, die sich für die Private Krankenversicherung (PKV) interessieren, haben vor allem eines im Kopf: „Wie viel kostet mich das jetzt?“. Was dabei oft übersehen wird: Die PKV ist ein Lebenskonzept, kein Monatsabo. Genau aus diesem Grund musst du als Beraterin oder Berater nicht nur den heutigen Beitrag erklären, sondern auch die finanzielle Zukunft deiner Kundinnen und Kunden im Blick haben. So positioniertet du dich als nachhaltige PKV-Beraterin oder -Berater.
Was sind Altersrückstellungen eigentlich?
Altersrückstellungen (AR) sind Rücklagen, die ein Versicherer in jungen Jahren bildet, um die Beiträge im Alter stabil zu halten – obwohl die Gesundheitskosten im Alter steigen.
Man kann es auch so erklären: Stell dir vor, du abonnierst ein monatliches Lebensmittel-Abo. Zu Beginn bekommst du jede Woche eine volle Kiste geliefert – brauchst aber nur die Hälfte davon. Der Anbieter wirft den Rest jedoch nicht weg, sondern lagert ihn in deinem persönlichen Vorratskeller ein. Wenn du älter wirst, mehr brauchst oder einmal krank wirst, greift er auf diesen Vorrat zurück. Du bekommst dann mehr, ohne plötzlich mehr bezahlen zu müssen. Einfach, weil du von Anfang an vorgesorgt hast. Genau das machen Altersrückstellungen in der PKV: Sie legen einen Teil deines heutigen Beitrags zur Seite, damit du im Alter keine Beitragsexplosion erlebst.
Krankenzusatztarife ohne Altersrückstellungen oder Vollversicherungen mit geringer Altersrückstellungen wirken auf den ersten Blick oft attraktiv. Doch sie sind nicht nachhaltig kalkuliert. Ein Tarifwechsel ist später meist kaum noch möglich – die Kunden „sitzen fest“ in einem überteuerten Vertrag und einem entsprechend niedrigeren Leistungsversprechen im Alter. Die Folge: Unzufriedenheit, Wechselabsichten, erhöhtes Kündigungsrisiko und letztlich ein schlechtes Image der privaten Krankenversicherung.
Beitragsentlastungstarif in der PKV
Der Beitragsentlastungstarif (BET) ist ein optionaler Baustein innerhalb der privaten Krankenversicherung, mit dem Kundinnen und Kunden schon heute kleinere Zusatzbeträge leisten, um im Ruhestand deutlich geringere PKV-Beiträge zu zahlen. Im Grunde funktioniert der BET wie eine zweckgebundene Rücklage speziell für die PKV im Alter. Der Effekt ist spürbar: Er schafft finanzielle Planungssicherheit im Ruhestand, sorgt für emotionale Entlastung beim Thema „PKV und Alter“ und senkt den KV-Beitrag zum festgelegten Termin um den vereinbarten Betrag. Zudem sind Beiträge für BET in der Regel arbeitgeberzuschussfähig.
Vorteile für deine Kunden auf einen Blick
| Vorteil | Erklärung |
| Bezahlbare PKV im Alter | Ruhestandsbeitrag wird schon heute vorfinanziert |
| Lebenslange Entlastung | Die Entlastung gilt dauerhaft – unabhängig von Zins oder Marktumfeld |
| Steuerlich absetzbar | Als Vorsorgeaufwendung anerkannt (§10 EStG) |
| Kapital ist zweckgebunden sicher | Kein Zugriff für andere Ausgaben – schützt vor "Verprassen" |
| Ideal für GGF & Selbstständige | Besonders bei fehlender gesetzlicher Rente und steigendem Einkommen |
| Höherverdienende Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer | Aufgrund der Arbeitgeberzuschussfähigkeit |
Emotion schlägt Logik
Viele PKV-Kundinnen und -Kunden äußern früher oder später Sorgen wie:
- „Was, wenn ich mir das im Alter nicht mehr leisten kann?“
- „Ich will nicht irgendwann auf GKV-Niveau runterwechseln müssen.“
Genau hier setzt du als nachhaltige Beraterin oder Berater an: Mit den Altersrückstellungen und dem Beitragsentlastungstarif gibst du deinen Kundinnen und Kunden nicht nur Fakten, sondern ein Gefühl von Sicherheit.
Verkaufsargumente & Ansätze
1. Beitragsentwicklung grafisch darstellen
- Vergleich von Tarifen mit/ohne BET
- Hochrechnung bis zum 80. Lebensjahr
- Visualisierung überzeugt mehr als Worte
2. Beitragsentlastungstarif kombinieren
- Zusätzlich zur AR: Kundinnen und Kunden können monatlich einen kleinen Extrabetrag sparen (z. B. 50 €), der gezielt den Beitrag im Alter reduziert
- Steuerlich absetzbar
- arbeitgeberzuschussfähig
- Ideal für Selbstständige und GGF mit Liquiditätsüberschuss
3. PKV = Gesundheitsvorsorge + Kapitalanlage
- Altersrückstellungen können teilweise bei einem Versichererwechsel mitgenommen werden (Portabilität)
Wenn du deinen Kundinnen und Kunden das Konzept der Altersrückstellungen erklärst und es in ihre PKV-Planung einbeziehst, verkaufst du nicht nur eine Versicherung. Du verkaufst Planbarkeit, Stabilität und Vertrauen.
Doch was ist, wenn deine Kundinnen und Kunden heute noch gar nicht in die PKV wechseln können oder unsicher sind, ob das später passt? Wie verhält sich das im Falle von Optionstarifen, die die Gesundheitsprüfung „einfrieren“ und echte Wahlfreiheit schaffen? Das erfährst du im nächsten Artikel, in dem ich zeige, wie Optionstarife funktionieren und warum sie für viele Zielgruppen die smarte Weichenstellung für morgen sind.
Titelbild © Kimberly Elsholz
